lead generierung

Leads generieren

Was zur qualifizierten Leadgenerierung gewusst werden sollte

Leads generieren

Leads generieren?

Fokussierung auf die besten potenziellen Leads für dein Unternehmen.

Leads generieren ist der Prozess, das Interesse potenzieller KundInnen zu gewinnen, um zukünftige Verkäufe und dadurch den Umsatz zu steigern. Sie ist ein entscheidender Teil im Verkaufsprozess von Unternehmen.

Ein Lead ist Jeder oder Jede, der oder die vages Interesse an den Themen, Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt hat. Möglicherweise aber eben noch nicht zum Kauf bereit ist. Es handelt sich also um potenzielle KundInnen, mit denen ein Unternehmen noch keine Geschäfte getätigt hat, die aber Grund zu der Annahme gegeben haben, dass sie dies in Zukunft tun möchten. Das können erstmal ganz viele oder ganz wenige Personen sein und je nachdem braucht es unterschiedliche Strategien.

Lead Generierung im digitalen Zeitalter

Die Kundenerfahrung vom Interesse an einem Produkt, bis zum tatsächlichen Kauf, hat sich mit dem Wachstum des Internets und der zunehmenden Verfügbarkeit von Informationen dramatisch verändert.

  • In der Vergangenheit war es gängige Praxis, dass sich HandelsvertreterInnen persönlich an eine breite Masse von KäuferInnen wandten, um ihnen Produkte und Dienstleistungen vorzustellen.
  • Den KundInnen steht heute eine Fülle an Informationen zur Verfügung. Sie können Suchmaschinen, soziale Medien, Blogs und andere Online Kanäle nutzen, um zu recherchieren und Experten für ein Produkt zu werden. Das alles geschieht meist lange bevor sie jemals direkt mit einem Vertreter des Unternehmens kommunizieren. Der Verkaufszyklus wird sich dank neuer Technologien weiter entwickeln.

Lead Qualifizierung

Diese riesige Menge an Informationen bedeutet auch, dass die KundInnen nicht mehr so sehr daran interessiert sind, sich ein traditionelles Verkaufsgespräch „anzuhören“, das sich nicht direkt auf ihre Bedürfnisse bezieht und sie vielleicht sogar ignoriert. Für Unternehmen ist es jetzt wichtig, sich auf die Generierung neuer Leads durch die Entwicklung einer starken Internetpräsenz zu konzentrieren. Dies wird oft durch Inbound-Marketing-Methoden erreicht, die Techniken wie Suchmaschinenoptimierung und SEA und Content-Marketing einsetzen. Bei der Nutzung all dieser Touchpoints gibt der User Signale von sich, die für eine Qualifizierung genutzt werden können.

Lead management

Das digitale Zeitalter hat es für Unternehmen auch einfacher gemacht, ihre Leads zu recherchieren und zu verstehen. Indem sie die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Zielkunden verstehen, können Unternehmen Informationen maßschneidern und potenzielle Leads auf der Grundlage einer Vielzahl von Faktoren qualifizieren. Für Unternehmen wird es also immer wichtiger, nicht nur neue Leads zu generieren, sondern auch Beziehungen zu ihnen aufzubauen und zu pflegen.

Was macht einen Lead qualifiziert? MQL / SQL

Man kann sagen, dass ein für das Marketing qualifizierter Lead (MQL oder Marketing Qualified Lead) mit größerer Wahrscheinlichkeit zur KundIn wird als andere Leads. Sie zeigen besonderes Interesse und könnten gut auf Leadpflege / Lead Nurturing reagieren, auch wenn sie vielleicht noch nicht kaufbereit sind. Wenn sich der Lead im Verkaufszyklus weiterbewegt, oft als das Produkt von Lead Nurturing bezeichnet, kann er an den Vertrieb weitergegeben werden.

Ein für den Vertrieb qualifizierter Lead ist fast bereit, einen Kauf zu tätigen, hat aber möglicherweise spezifischere Fragen oder muss vom Vertriebsteam angesprochen werden. In dieser Phase pflegen die Sales MitarbeiterInnen weiterhin die Beziehung, die das Marketing initiiert hat und der Lead wird zum SQL (Sales Qualified Lead), mit einer hohen Kaufchance, die durch den Vertrieb beurteilt wurde. Da diese Leads bereits qualifiziert wurden, ist es wahrscheinlicher, dass sie sich in Verkäufe verwandeln, und der letzte Teil des Verkaufszyklus verläuft in der Regel schneller. Eine starke gemeinsame Ausrichtung von Marketing und Vertrieb kann zu einer effektiveren Lead-Generierung und höheren Conversion Rate führen. Umso wichtiger, sich in der Konzeptionsphase bereits Gedanken zur Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb zu machen und diesen Prozess regelmäßig zu prüfen.

Zusammenspiel von Marketing und Sales, um Leads zu generieren

Eine gute Marketing- und Salesausrichtung ist der Schlüssel zu jeder erfolgreichen Lead-Generierungsstrategie. Das Marketing mag an vorderster Front stehen, wenn es um die Lead-Generierung geht, aber das bedeutet nicht, dass der Vertrieb nicht mithelfen kann. Mit Techniken wie Social Selling, Outbound E-Mails und Networking kann das Salesteam die Lead-Generierung selbst in die Hand nehmen und Marketing mit wertvollen Informationen befüttern.

Lead Rating / Scoring / Grading

Lead-Qualifizierung und -Filterung ist der Prozess der Bestimmung, ob ein Lead bereit ist, an den Vertrieb weitergegeben zu werden, basierend auf Dingen wie Kundendemografie und –verhalten, Position und andere Parameter, die sich in einer Beurteilungsmatrix festhalten lassen. Wozu diese Bewertung? Kapazitäten sind begrenzt, auch im Vertrieb. Einige Leads werden herausgefiltert, weil sie noch nicht im richtigen Stadium sind oder weniger vielversprechend erscheinen als andere und eben noch Nurturing durch das Marketing benötigen. Sich auf unqualifizierte Leads zu konzentrieren, ist eine Verschwendung von Zeit und Ressourcen. Software für das Kundenbeziehungsmanagement (Customer Relationship Management, CRM), wie beispielsweise Salesforce, kann dazu verwendet werden, Leads zu erfassen, zu bewerten  und zu verteilen.

Messe Leadgenerierung

Der erste Eindruck auf einer Messe ist wichtig für die Lead Generierung. Warst du schon einmal auf einer Veranstaltung, bei der ein Verkaufsstand noch mit einem Papier-Anmeldeformular ausgestattet war? Das sieht wirklich nicht gut aus.

Oder vielleicht warst du der Mitarbeiter, der alle diese Papier-Anmeldungen oder Visitenkarten in eine Lead Datenbank hochladen musste? Das geht auch einfacher: Der Kiosk-Modus für die Leadgenerierung spart Ihnen Zeit, Aufwand und reduziert die Fehlerquote. Der Kiosk-Mode ist eine Pardot-Funktion für Formulare, die mehrere Formulareingaben ermöglicht, ohne ein Cookie zu setzen und den Formularabsender und sein Gerät zu tracken. Die Kontakte landen dann direkt in einer Journey und können unmittelbar noch während der Messe weiter bearbeitet werden. Bspw. mit relevanten weiterführenden Informationen oder Qualifizierungsfragen.

Pardot Kiosk Modus zur Messe Leadgenerierung

Ein Paradebeispiel für einen Kiosk-Modus ist jedes Ereignis, bei dem dein Unternehmen bspw. Tablets verwendet, um Informationen über potenzielle KundInnen über ein Pardot-Formular einzugeben. Dies ermöglicht es den VeranstaltungsteilnehmerInnen, sich anzumelden, ohne dass das Gerät getrackt wird. Wirf deine Papieranmeldung weg und schieb dein Excel-Dokument in den Papierkorb. Die Pardot-Funktion Kiosk-Modus spart Zeit, indem sie automatisch Formulareingaben zu der Datenbank hinzufügt.

Daraus ergeben sich Vorteile in der Leadgenerierung auf Messen:

  • Das Standpersonal kann neue Leads ohne Zwischenschritte wie Visitenkartensammlung oder Badge-Scanning erfassen.
  • Leads werden sofort in Pardot erfasst, mit der Messekampagne verknüpft und können ganz einfach eine Auto-Responder-E-Mail mit Links zu den gewünschten Inhalten versenden. Der potenzielle Kunde kann auf diese Inhalte auf seinem mobilen Gerät zugreifen, sie im Hotelzimmer ansehen und an KollegInnen weiterleiten – paperless. Und: jede Aktivität wird getrackt.
  • Die Leads werden sofort an die passenden MitarbeiterInnen zugeordnet, da hat man nach der Veranstaltung also wirklich Feierabend.
  • Mit Hilfe der Funktion werden Leads automatisch gefiltert und nur jene Personen, die wirklich am Produkt interessiert sind werden Prospects.
  • Neue Leads werden direkt im CRM-System angelegt, sodass Daten nicht in Silos verteilt werden.

Darf's ein bisschen mehr sein?

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Weiterlesen:

https://www.salesforce.com/eu/learning-centre/marketing/what-is-lead-generation/https://www.salesforce.com/uk/blog/2016/04/dont-wait-on-marketing-5-lead-generation-techniques-for-sales.html

saleswings

Das Salesforce Ökosystem bietet viele, nützliche Lösungen welche mit der Salesforce Plattform verbunden werden können und zusätzliche Funktionalitäten für bestimmte Anwendungen bieten. Eine Cloud Lösung welche heraussticht ist SalesWings, welche im B2B und B2C-Bereich zusätzlichen Support für Salesforce und die Marketing Cloud rund um Lead Management. Wichtige Aspekte wie Lead Website Tracking, Lead Scoring, und Sales Insights werden kompakt abgedeckt. SalesWings schließt dabei die Lücken an mangelnden Prospectverhaltensdaten. 

Dieses Bedürfnis ist Philip Schweizer schon im Jahre 2014 aufgefallen – SalesWings ist kurz gesagt ein Lead Management Tool, welches sich direkt in der Sales Cloud und Marketing Cloud integrieren lässt.

Das Konzept hinter SalesWings

Leads und KundInnen rundum zu verstehen ist essentiell um eine unvergessliche Customer Experience zu kreieren. Was interessiert die KundInnen? Welche Themen sind bei ihm Priorität? Was für Informationen würde er von mir erwarten? Um die entsprechenden „Entscheidungen“ in Marketing Plattformen wie der Salesforce Marketing Cloud zu treffen werden entsprechende Daten benötigt, welche ein Tool wie SalesWings liefert.

SalesWings bietet Unternehmen jeder Branche ein komplettes Set an Lead Management Funktionalitäten: Tracking des Verhaltens der Leads auf der Website, Interessenbasierte Segmentierung, Identifizieren von Bedürfnissen, und die Priorisierung der interessantesten Leads. Neben der Effizienzsteigerung durch besseres Sales und Marketing Alignment und intuitiver Priorisierung erhält das Sales Team die richtigen Lead Insights zu jedem Lead, zum richtigen Zeitpunkt, direkt in der Sales Cloud.

Lead Management  

Lead Management (engl. to lead = führen) umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um aus potenziellen KäuferInnen oder Interessenten tatsächliche KundInnen zu machen (Konversion, Umwandlung). Hier fokussiert sich SalesWings darauf die Arbeit der Marketing- und Sales Teams so zu vereinfachen, dass das Lead Management entlang des ganzen Marketing Funnels effizient abläuft.

Lead scoring Salesforce

Hier ist es wichtig, dass nicht nur neue Leads generiert, sondern bestehende mit zusätzlichen Daten angereichert werden können um diese optimal zu bearbeiten. Außerdem ist im Lead Management das Timing ein Kernfaktor; ein Lead der nicht zum richtigen Augenblick kontaktiert wird, ist unter Umständen auf Jahre bei der Konkurrenz. Das ist und war auch schon immer eine große Herausforderung im Marketing und Sales Bereich, vor allem wenn Marketing und Sales nicht Hand in Hand arbeiten. Hier hat SalesWings eine Art „Radar“-Funktion, so kann das Interesse eines Leads über die Website gemessen werden und innerhalb Salesforce zum richtigen Zeitpunkt an die VertriebsmitarbeiterInnen zugespielt werden.

Website Presence

Den richtigen Moment zu erwischen und genau zu verstehen was ein/e BesucherIn möchte ist immer schwierig, jedoch noch einmal bedeutend schwieriger, wenn dieser Prozess online abläuft.  Wenn man zum Beispiel in einen BMW Showroom  geht und sich den neuen BMW X5 anschaut, kann der/die VerkäuferIn direkt sehen, wo das Interesse liegt. Und wenn ein/e andere/r Kunde/Kundin nur bummelt und keinen interessierten Eindruck macht, kann der/die VerkäuferIn einschätzen, welcher Kunde/KundIn priorisiert werden sollte. Diesen Prozess auf einer Website abzubilden, ist essentiell, und wird durch SalesWings möglich.

Intent Identifizierung Salesforce

Heutzutage ist ein Hauptziel des digitalen Marketings, Leads oder Prospects so zu steuern, dass sie die Website des Unternehmens besuchen und sich mit der Firma auseinandersetzen. Egal ob durch SEO, Webinare, Blogging oder Email Marketing. Dabei sollten die Websiteaktivitäten auf jeden Fall getrackt werden um die Interessen und Dringlichkeit eines Leads zu verstehen.

Wenn eine KundIn den Weg zur Website gefunden hat lässt sich anhand eines guten Trackings unterscheiden, ob er/sie Interesse hat, wie groß das Interesse ist, und wonach gesucht wird. Dies kann durch verschiedene Aktivitäten analysiert werden. Ein Besuch einer Dienstleistungsseite kombiniert mit einem verwandten Blogpost kann zum Beispiel darauf hinweisen, dass der Lead nach einer bestimmten Serviceleistung bzw. Lösung sucht. Hier liefert SalesWings Priorisierungsdaten wie Lead Scoring, Segmentierungsdaten gekennzeichnet durch farbige Tags, durch welches das Interesse des Leads identifiziert werden kann. All diese Daten sind sowohl hilfreich für das Marketing Team um relevantere Customer Experiences zu kreieren, als auch für das Sales Team um den nächstbesten Lead zu priorisieren.

Sales Insights Sales Cloud

Was kann SalesWings also?

  • Customer Journey Tracking (Website, Anzeigen, Klicks, etc.)
  • Verhaltensbasiertes Lead Scoring
  • Firmographisches Fit Scoring
  • Segmentation nach Verhalten / Interessen
  • Sales Intelligence und Insights in der Sales Cloud
  • Real Time Sales Alerts / Lead Deck
  • Lead und Firmenprofil-Insights (optional)

Der Trend Customer Experience (CX)

CX ist ein Trend der anhält, und das nicht nur im B2C sondern auch immer mehr im B2B Bereich. Studien zeigen, dass 53% der Kaufentscheidung auf CX beruht. CX ist ein komplexer Begriff, hinter dem sich sehr viel verbirgt; SalesWings schafft eine zentrale Schnittstelle und ermöglicht es Leads so zu verstehen, dass die personalisierte Experience, welche KundInnen heutzutage erwarten, kreiert werden kann.

Um KundInnen eine passende CX zu bieten, muss das Verhalten vorab richtig analysiert werden. So ermöglicht SalesWings Firmen, auf die KundIn zugeschnittene, relevante Informationen richtig zu nutzen um das Lead Management zu optimieren.

Für uns ist SalesWings nicht nur aufgrund der einzigartigen Funktionalitäten interessant, sondern auch weil SalesWings in Kombination mit Salesforce ein ideales Setup bietet. SalesWings kann einfach und schnell implementiert werden, benötigt minimalen Aufwand im Bereich des Change-Managements und ist sehr einfach zu verstehen.

Interesse geweckt? Sprechen wir drüber. 🙂 

Um erfolgreich zu sein, benötigen B2B-Unternehmen einen konstanten Fluss von Leads, die in ihren Verkaufsfunnel gelangen, und eine Möglichkeit, diese Leads schnell und effizient zu qualifizieren. Wenn ein typischer Verkaufszyklus 6-12 Monate dauern kann, bleibt keine Zeit für Leads, die mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht konvertieren.

Jahrelang verließ sich die große Mehrheit der Unternehmen auf Lead-Erfassungsformulare, E-Mails und andere, ähnliche Techniken zur Lead-Generierung. Viele Unternehmen verfolgen diesen Prozess immer noch. Das Problem ist, dass Kunden durch einen Reifen nach dem anderen springen müssen – z. B. ein Formular ausfüllen, auf eine E-Mail-Antwort warten, einen Telefonanruf von einer VertriebsmitarbeiterIn entgegennehmen usw. – das ist in unserer “Always-on”-Welt keine gute Art, Geschäfte zu machen.

Gibt es eine bessere Option? Die Antwort ist ein klares Ja und sie heißt Conversational Marketing.

 

Was ist Conversational Marketing?

Selbst wenn du von Conversational Marketing noch nichts gehört hast, hast du es höchstwahrscheinlich trotzdem schonmal erlebt. Es handelt sich dabei um das Chat-Fenster, das sich öffnet und dir ermöglicht, in Echtzeit mit einem Unternehmen zu kommunizieren, während du dessen Website besuchst.

Wie der Name schon sagt, besteht der Grundgedanke des Conversational Marketing darin, Medien der Einwegkommunikation wie E-Mails und Formulare zu umgehen und den Kunden in eine sinnvolle Zwei-Wege-Kommunikation (mit anderen Worten: in ein Gespräch) einzubinden. Kurz gesagt, Conversational Marketing ist der schnellste und effektivste Weg, um potenzielle KundInnen durch deinen Verkaufs Funnel zu führen und sie letztendlich in KundInnen zu verwandeln. Es beinhaltet die Nutzung von Konversationen in Echtzeit, um deinen KundInnen ein authentisches Erlebnis und einen echten Mehrwert zu bieten.

 

Wie funktioniert Conversational Marketing in der Praxis?

In den meisten Fällen kombiniert eine außergewöhnliche Conversational Marketing-Strategie die Vorteile automatisierter Chatbots mit den Vorteilen, die menschliche Chat-Agenten bieten.

Conversational Marketing ermöglicht eine schnelle Reise durch den Verkaufs Funnel in wenigen Minuten, anstatt den Lead-Qualifizierungsprozess über Tage oder Wochen in die Länge zu ziehen und damit einen Interessensverlust zu riskieren.

Chatbots können auch optimiert werden, um Besuchern ein personalisiertes Erlebnis at scale auf deiner Website zu bieten. Angenommen, eine BesucherIn kommt auf deine Website, stöbert und lädt eine Fallstudie herunter. Später kehrt sie zurück und sucht nach weiteren Informationen zu deinem Produkt und den Preisen. Basierend auf ihrer vorherigen Aktivität kannst du einen Chatbot-Workflow einrichten, der sie begrüßt und gezielte Optionen für den nächsten Schritt anbietet, den sie unternehmen möchte. In diesem Fall könnte der Chatbot ein Produktdatenblatt, einen Preisleitfaden oder die Option anbieten, einen Termin mit einer VertriebsmitarbeiterIn zu vereinbaren – alles hilfreiche Optionen für eine Person, die Interesse gezeigt hat.

 

Conversational Marketing und Lead-Generierung

Conversational-Marketing bietet viele Vorteile eines kundenzentrierten Ansatzes für die Erfassung von Leads.

Chatbots sind nicht nur bequem für potenzielle Kunden, sie liefern auch umfangreiche Informationen, die Unternehmen nutzen können, um neue Erkenntnisse über ihre Zielgruppe zu gewinnen. Dazu kommt, dass das Conversational Marketing-Publikum viel aufschlussreicher ist als das deiner anderen Kanäle.

Durch die Nutzung des direkten Feedbacks und die Anwendung auf zukünftige Marketing- und Vertriebsmaßnahmen können Unternehmen die Lead-Generierung steigern und Daten darüber sammeln, welche Leads den ganzen Weg durch den Funnel schaffen, um schließlich zu einem Kunden zu werden. Basierend darauf lässt sich eine sehr genaue Leadqualifizierung vornehmen.

 

Conversational Marketing

 

Die Hauptvorteile von Chatbots

 

Antworten finden und Lösungen schnell identifizieren

Geschwindigkeit ist vielleicht der größte Vorteil von Chatbots. Während die menschlichen Mitarbeiter hinter den Online-Hilfe-Chat-Tools des letzten Jahrzehnts oft hilfreich waren, brauchten sie oft eine ganze Weile, um Antworten auf Fragen zu finden. Wenn Kunden einen Chat mit einem Chatbot öffnen, wissen sie, dass sie nicht auf die Aufmerksamkeit einer menschlichen MitarbeiterIn warten müssen, der möglicherweise damit beschäftigt ist, Dutzende von Fragen aus verschiedenen Chats auf einmal zu beantworten.

Mithilfe von KI können Chatbots auf Informationsdatenbanken im gesamten Unternehmen zugreifen, um relevante Antworten auf die dringendsten Fragen der KundInnen zu finden – und das innerhalb von Sekunden. Dies kann dazu beitragen, die Gemüter von B2B-Käufern sofort zu beruhigen und ihnen helfen, Kaufentscheidungen zu treffen, ohne auf eine formelle Antwort eines menschlichen Mitarbeiters warten zu müssen.

 

Übermittlung von Fragen an echte Mitarbeiter

Manchmal kann es jedoch für Chatbots schwierig sein, eine Anfrage ganz alleine zu bearbeiten. Sie können zwar auf eine praktisch unbegrenzte Anzahl digitaler Datensätze zugreifen und die Informationen unglaublich schnell und genau analysieren, aber ihre Antworten auf sehr komplexe oder detaillierte Fragen geben der KundIn möglicherweise kein vollständiges Bild. Außerdem sind einige KundInnen möglicherweise nie ganz mit der Idee einverstanden, Chatbots zu nutzen, sondern ziehen es vor, mit einem menschlichen Mitarbeiter zu kommunizieren. Bestimmte Fragen werden immer menschlichen Input benötigen, gerade B2B Produkte sind oft erklärungsbedürftig – aber Chatbots können dennoch hilfreich sein, um zu erkennen, welcher Mensch seinen Input geben sollte.

Indem sie auf die Personaldatenbanken deines Unternehmens zugreifen und die Funktion deiner Teammitglieder mit den Kundenanfragen abgleichen, können Chatbots leicht die beste Person für jede Frage finden, die persönliche Aufmerksamkeit erfordert. Zum Beispiel könnte ein Lead Fragen haben, die am besten für einen Vertriebsmitarbeiter geeignet sind, während bestehende KundInnen vielleicht technischen Support oder Unterstützung von deinem Kundensupportteam benötigen. Der Einsatz von Chatbots zur Triage von Kundenfragen stellt sicher, dass die kompliziertesten und wichtigsten Fragen der Kunden an die richtige Person weitergeleitet werden.

 

Conversational Marketing

 

Durchführung von Transaktionen

Eine der spannendsten und innovativsten Anwendungen für Chatbots ist die Durchführung von Transaktionen. Kunden können fast jede Art von Transaktion über Chatbots durchführen, einschließlich einfacher Einkäufe, Anmeldungen für kostenpflichtige Abonnements und das Bezahlen von Rechnungen. Chatbots können sogar Optionen für KundInnen vorschlagen, die einen Kauf tätigen möchten, sich aber vielleicht nicht sicher sind, was sie kaufen sollen.

Die Durchführung von Transaktionen über einen Chatbot anstelle eines Online-Formulars macht den Prozess interaktiv und ermöglicht es KundInnen, Fragen zu stellen, die in Echtzeit beantwortet werden können – mitten im Kaufprozess. Da jedoch derzeit 30 % der Kunden befürchten, dass Chatbots Fehler machen, müssen Marketer kommunizieren, dass Chatbot-Transaktionen genauso sicher sind wie normale Transaktionen – der Bonus ist, dass sie interaktiver sind.

 

Eintragung in Listen

Chatbots können auch als eine ansprechendere Version des klassischen Anmeldeformulars für Mailinglisten verwendet werden. Anstatt den Kunden statische Felder zu präsentieren, können Chatbots “Formulare” zu einem Teil der Konversation machen, indem sie Kundennamen und E-Mail-Adressen in einer lockeren und informellen Art und Weise abfragen, während sie sie in Echtzeit mit relevanten Inhalten und Antworten auf ihre Fragen ansprechen. Dadurch entfällt der manchmal mühsame und unterbrechende Prozess, KundInnen mit Website-Formularen zu konfrontieren, und es entsteht ein angenehmeres und nahtloses Erlebnis für die KundInnen.

Es stimmt, dass Conversational Marketing eine noch recht neue, unkonvetionelle Methode der Lead-Generierung darstellt. Nichtsdestotrotz ist es eine leistungsstarke Methode, um Leads effizient zu qualifizieren, die Conversionrate zu erhöhen und letztendlich den Umsatz zu steigern. Außerdem erlauben immer mehr Marketingplattformen eine Anbindung von derartigen Lösungen – um einen 360° Blick anbieten zu können.

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, worum es beim Conversational Marketing geht und wie du es implementieren kannst, melde dich gerne bei uns für ein kostenloses Beratungsgesrpäch!

 

Marketing Automation ist der beste Weg, um Marketing-Prozesse zu optimieren. Automatisierte Marketing-Maßnahmen unterstützen maßgeblich dabei, beim Kunden persönlich und zum richtigen Zeitpunkt präsent zu sein. Marketing Automation (mit Marketing Cloud oder Pardot) hilft also nicht nur Zeit zu sparen, sondern auch die Marketing- & Sales-Ziele noch zielgerichteter zu erreichen und damit den ROI zu erhöhen!

Das Marketing erlebt zurzeit eine KI-Revolution. Laut “State of Marketing Report 2020” von Salesforce geben 84% der Marketingleiter heute an, KI zu verwenden. Das entspricht einem Anstieg von 29% im Vergleich zum Jahr 2018. Es ist also klar, dass der Zugang zu Marketing-Automatisierungslösungen ein Muss für Vermarkter ist, die anderen voraus sein möchten!

 

Was ist Marketing Automation?

Einfach gesagt: Marketingautomatisierung besteht aus anpassbaren Tools für die Kundenkommunikation, die auf gesammelten Daten basieren, um Marketingprozesse zu beschleunigen und zu optimieren. Dadurch wird die Möglichkeit geschaffen, den Wert und die Wirkung der Inhalte zu steigern, Lead Intelligence zu erfassen, die Conversion-Rate für Lead-to-Sale zu verbessern, Wiederholungskäufe zu fördern und das allgemeine Kundenerlebnis zu verbessern.

Die passende Marketing Automation-Strategie ist die Grundlage für den Marketing Automation-Erfolg. Dazu muss zunächst die Customer Journey erarbeitet werden und diese in einem weiteren Schritt in operationalisierbare Marketing Automation-Phasen übersetzt werden. Dabei soll der Fokus auf jenen Prozessen liegen, die für das Unternehmen am wertvollsten sind, um so die Effizienz zu steigern.

 

Vorteile von Marketing Automation

Was kann man von Marketing Automation erwarten? Die meisten Marketing-Automatisierungssoftwares werden als Plattform verkauft – eine integrierte Suite von Tools mit einem gewissen Funktionsumfang. Die Automatisierungstools und die spezifischen Funktionen der einzelnen Tools variieren natürlich von Plattform zu Plattform. Die Meisten verfügen über Tools und Funktionen, die die Verwaltung der folgenden Funktionen unterstützen oder automatisieren:

 

Lead Capture

Dieses Feature dient dazu Interessenten kennenzulernen und zu wissen, wonach sie suchen. Eine übliche Technik besteht darin, eine Lead-Capture-Seite ( d. h. eine Zielseite) einzurichten. Diese Seiten bitten Besucher häufig um Daten im Austausch für eine „Belohnung“. Beispielsweise kann ein Benutzer aufgefordert werden, seine E-Mail-Adresse, Postleitzahl und Berufsbezeichnung für ein herunterladbares E-Book oder Whitepaper, einen Eintrag bei einer Gewinnspielverlosung, einen Gutschein oder einen Rabattcode  herzugeben. Dadurch kann in Erfahrung gebracht werden, wer die Interessenten sind, welche Rolle sie spielen, welche Probleme sie haben und wie man diese lösen kann.

Lead Scoring und Management

Demografische Daten, Verhaltensdaten und andere potenzielle Informationen nutzen, um Hot Leads von „nur Surfen“ zu trennen. Jedes Unternehmen bewertet Leads ein wenig anders, aber das Hauptziel besteht darin, die vielversprechendsten Leads für das Unternehmen zu einem bestimmten Zeitpunkt oder für eine bestimmte Kampagne zu ermitteln. Ein Lead Score bewertet die Aktivitäten, mit denen sich ein potenzieller Kunde auf der Website befasst hat, z. B. ein Datenblatt heruntergeladen, ein Demo-Video angesehen oder ein Kontaktformular ausgefüllt hat. Ein Lead-Grade wird anhand demografischer Informationen wie Branche, Titel, Unternehmensinformationen oder Marktgröße vergeben. Die Kombination aus Lead Score und Grade signalisiert Marketing und Vertrieb, wer heiß und kaufbereit ist.

Lead-Pflege

Das Versenden einmaliger E-Mails alle zwei Wochen ist nicht der Weg, um Leads zu fördern, insbesondere in den langen Verkaufszyklen der B2B-Welt. Mit der automatisierten Pflege kann die Interaktion mit E-Mails, der Website und anderen Eigenschaften verfolgt werden. Diese Daten können dann verwendet werden, um den richtigen Inhalt zur richtigen Zeit angepasst und personalisiert für jeden potenziellen Kunden bereitzustellen.

Kampagnenmanagement

Vom Testen von Nachrichten bis hin zu SEO und Social Listening übernimmt das automatisierte Kampagnenmanagement das Sammeln und Verarbeiten von Marketingdaten. Von der Qualifizierung von Leads über die Verwaltung von Kampagnen bis hin zur Analyse von ROI-Daten über mehrere Kanäle hinweg können Marketingaktivitäten entworfen, bereitgestellt und überwacht werden, ohne sich manuell um jeden Schritt im Prozess kümmern zu müssen.

Content Management

Content-Management-Systeme übernehmen das Sortieren und Organisieren von Assets für die Wiederverwendung in mehreren Formaten und Speicherorten, sodass ein Bild oder ein Asset nur einmal hochgeladen werden muss und es überall ausgeführt werden kann. Ein Content-Management-System macht das Aktualisieren von Assets zum Kinderspiel: Durch Ersetzen der vorhandenen Datei durch eine aktualisierte Datei wird sichergestellt, dass Bilder und Assets in allen Kampagnen, unabhängig davon, wie alt oder aktuell sie sind, auf dem neuesten Stand sind.

CRM-Integration

Ein heißer Interessent, der sich gerade für den Newsletter angemeldet hat? Toll! Durch eine CRM-Integration kann automatisch ein neuer Lead im CRM erstellt werden. Darüber hinaus kann die richtige Kampagne gewählt werden, eine Begrüßungsnachricht versendet und das Engagement verfolgt werden. Auch Verhaltensdaten erfasst die Software und benachrichtigt das Verkaufsteam, wenn der Interessent in den Kanälen aktiv ist.

Analyse und Berichterstellung

Wenn Teile des Marketings automatisiert sind, ist es einfach, eine Menge Daten zu erfassen. Die Marketing-Automatisierungsplattform macht den nächsten Schritt und fasst diese Zahlen zusammen. So erhält man Einblicke und Warnungen, mit denen aktive Kampagnen optimiert und neue Kampagnen effektiver geplant werden können. Wenn das Marketing und CRM integriert sind, ist es auch ein Kinderspiel, den ROI mithilfe von Closed-Loop-Berichten direkt mit Kampagnen und anderen Marketingaktivitäten zu verknüpfen!

Spannende Einblicke wie wir bei Deloitte Digital die Marketing Automation für unsere Kunden umsetzen finden Sie hier.

Denken auch Sie an die Möglichkeit Ihr Marketing zu automatisieren und von den Vorteilen zu profitieren? Sprechen wir darüber!

 

Quellen:

https://www2.deloitte.com/mt/en/pages/technology/articles/mt-salesforce-marketing-automation.html

https://www.salesforce.com/products/marketing-cloud/marketing-automation-tools/

Wenn du auf der Suche nach einem Tool bist, das deinem Unternehmen eine ganzheitliche Lösung für digitales Marketing verspricht, dann führt auf kurz oder lang kein Weg an Pardot und Salesforce Marketing Cloud vorbei.

Beide Systeme kommen von Salesforce und sind in der Marketing Automation führend. Ob Marketing-, Vertriebs-, Service- oder IT-Teams – Pardot und Marketing Cloud können dir in fast jedem Bereich deines Unternehmens helfen.

Die Wahl zwischen den beiden Plattformen kann jedoch knifflig sein, da sie auf den ersten Blick sehr ähnlich erscheinen, was allerdings ein Trugschluss ist: Beide haben natürlich auch Gemeinsamkeiten, aber sie besitzen jeweils ihre ganz eigene Identität und eigenen Funktionen, die sie einzigartig machen und vom anderen Tool deutlich unterscheiden.

 

Was ist Pardot?

Pardot ist eine B2B-E-Mail-Marketing-Automatisierungsplattform, die dir die Möglichkeit gibt, die Interaktionen von Website-Besuchern mithilfe von Cookies zu verfolgen und das Lead Nurturing durch hochgradig personalisierte E-Mail-Kampagnen zu optimieren, um so die Konversion zu steigern. Trotz ähnlicher E-Mail-Dienste, die von Marketing Cloud angeboten werden, konzentriert sich Pardot auf einen umfangreicheren E-Mail-Marketing-Ansatz und erstellt spezielle Drip-Kampagnen. Diese Drip-Kampagnen helfen dir bei den Dienstleistungen, die den Kunden angeboten werden, und bei der einfachen Verfolgung relevanter Daten, die durch Website-Interaktionen gesammelt werden.

Für viele Unternehmen sind Lead Scoring und Grading die Hauptgründe, warum sie Pardot nutzen. Das Lead Scoring hilft Marketern, schnell festzustellen, welche Leads qualifiziert sind, während das Lead Grading den Vertriebsmitarbeitern hilft, zu erkennen, welche Leads sie tatsächlich verfolgen sollten.

Mit Pardot kannst du deine besten Leads finden, das Engagement von Kampagnen verfolgen und mit deinen Interessenten und Kunden interagieren. So macht Pardot die Gewinnung von Leads viel einfacher und sorgt dafür, dass Kunden wiederkommen.

 

Pardot auf einen Blick

 

  • Top of Funnel
  • Lead Management & Lead Nurturing
  • Lead Scoring and Grading
  • Content Marketing Unterstützung (Webinare) und SEM & SEO Berichte
  • Sales Enablement (z. B. vorab genehmigte Kampagnen zum Versenden an Kunden)
  • Aktivitäts-Tracking & Echtzeitalarme für den Vertrieb
  • Flaches Datenmodell (Kunde mit Attributen)
  • Automatisierte Engagements

 

Pardot Marketing Cloud

 

 

Was ist Marketing Cloud?

Marketing Cloud ist ein digitales Marketing-Automatisierungssystem mit Fokus auf B2C-Unternehmen, das alle Kanäle konsolidiert, nicht nur E-Mail (worauf sich Pardot hauptsächlich konzentriert). Mit diesem umfangreichen System können Unternehmen ihre Automatisierung mehr als nur einen Schritt weiter bringen.

Die Leistungsfähigkeit der Marketing Cloud zeigt sich in einer recht diversifizierten Form, die mehrere Module umfasst, wobei jedes Modul unabhängig voneinander arbeitet. Marketing Cloud-Dienste wie Email Studio, Mobile Studio, Web Studio, Content Builder und Analytics Builder vereinfachen den Arbeitsprozess durch die Förderung einer problemlosen Zusammenarbeit und eines effizienten Kundenmanagements vehement.

Marketing Cloud leitet potenzielle Kunden an, ein Kunde zu werden, aber auf vollständig personalisierte Art und Weise. Mit Marketing Cloud sind es die Menschen, die die Art der Beziehung zu Marken definieren. Die Customer Journey kann sich über Kanäle und Geräte hinweg ausdehnen und eine einzigartige 1-zu-1-Erfahrung zwischen Interessent und Marke schaffen.

 

Marketing Cloud auf einen Blick

 

  • Bottom of Funnel
  • Erweiterte Personalisierung (dynamische Inhalte, AMPscript)
  • Erweiterte Journeys
  • Omnichannel-Kommunikation
  • Flexibles Datenmodell mit der Möglichkeit, mehrere Objekte zu speichern
  • Robuste Integrationsmöglichkeiten

 

 

Hauptunterschiede von Pardot vs. Marketing Cloud

Pardot verwischt die Grenze zwischen Vertrieb und Marketing. Auch wenn es zunächst so scheint, als würde Pardot mit seinem Fokus auf E-Mail Marketing als Kanal nur einen Teil der Funktionalitäten von Marketing Cloud abdecken, täuscht dieser Eindruck. Aufgrund des einzigartigen Portfolios an Features weiß sich Pardot durchaus für gewisse Use Cases zu profilieren.

Pardot ist auf B2B-Unternehmen ausgerichtet, während Marketing Cloud sich zwar auf B2C-Unternehmen fokussiert, aber auch für B2B Unternehmen nutzbar ist.

Pardot bietet eine benutzerfreundlichere Oberfläche, wodurch es sich leichter bedienen lässt als Marketing Cloud. Mit Marketing Cloud hingegen sind dafür funktionstechnisch kaum Grenzen gesetzt, dies verlangt allerdings auch ein entsprechendes Skillset.

Pardot generiert hochwertige Leads für den Sales Funnel und schließt eine höhere Anzahl von Deals mit Lead Nurturing ab, Marketing Cloud jedoch ist auf marketingbezogene Aktivitäten ausgerichtet.

 

 

Lead Lifecycle

 

 

Welches ist das richtige Tool für mich?

Mit diesen Unterschieden im Hinterkopf ist Marketing Cloud die beste Wahl, wenn dein Unternehmen eine Plattform benötigt, um einfacher mit Kunden über mehrere Kanäle in Kontakt zu treten und sie bei ihrer Customer Journey zu unterstützen. Wer beispielsweise im Einzelhandel oder in der FMCG-Branche tätig ist, wird wahrscheinlich einen großen Nutzen in den Funktionen von Marketing Cloud sehen.

Auf der anderen Seite ist Pardot die richtige Option, wenn deine Vertriebsprozesse eine langfristige Pflege erfordert und du die Lücke zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams schließen musst. Diejenigen, die Produkte mit hohem Verkaufswert oder mit langen Verkaufszyklen haben, werden am meisten von Pardot profitieren.

 

Ein Marketing-Automatisierungstool ist für den Erfolg eines Unternehmens unerlässlich, da es Marketing und Vertrieb eine nahtlose Zusammenarbeit ermöglicht. Welches Tool das optimale für dich und dein Unternehmen ist, hängt sowohl von deinen Ansprüchen als auch von den Gegebenheiten in deinem Unternehmen bzw. in deiner Branche ab. Sich zwischen den verschiedenen Systemen zu entscheiden, kann eine Herausforderung sein, aber wir hoffen, dass dieser kleine Überblick dir die Entscheidung etwas erleichtert hat.

 

Brauchst du dennoch etwas Hilfe bei der Entscheidungsfindung, kannst du dich gerne bei uns für ein kostenloses Beratungsgespräch melden! Wir helfen dir nicht nur bei der Auswahl und Implementierung des perfekten Systems für dich, sondern auch dabei, das Beste aus deinen Marketing-Plattformen herauszuholen. Wenn du weitere Unterstützung bei der Navigation durch die Salesforce Marketing-Automatisierung benötigst, sind unsere Berater sowohl für Pardot als auch für Marketing Cloud Salesforce-zertifiziert und werden dich bei jeglichem Anliegen optimal unterstützen!

Salesforce ist doch viel zu teuer, das nutzen nur die großen Unternehmen“. – Ein sehr verbreitetes Vorurteil, denn am Ende zählt bei einer KMU-CRM Lösung vor allem ein wichtiger Punkt: Es muss dein Unternehmen wirtschaftlich voranbringen und keine bürokratische Hürde sein. In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du maximal von Salesforce profitieren kannst.

 

CRM Lösung für KMU, wo fange ich an? – Tag 1


Statt mit Features zu starten, sollte sich dein Unternehmen fragen, was es mit einem CRM System machen möchte. Im Kern geht es um die Verwaltung von Kunden, Firmen und Verkaufschancen. Salesforce bringt Vertrieb, Marketing und Kundenservice zusammen. Egal wie groß oder in welcher Nische dein Business sein mag, diese Bereiche sind absolut elementar für jede Art von Unternehmen und man kann diese und die jahrelange Erfahrung von Salesforce sofort nutzen. Im Rahmen der Quick Start Packages haben wir zudem eine Reihe an nützlichen Themen entwickelt, mit denen man schnell und einfach starten kann. In einem Tag hat man dank der vordefinierten Module seine Roadmap für die nächsten Tage erstellt und kann mit der Implementierung starten.

 

Mittelstands Salesforce Setup und Anpassung der Oberflächen – Woche 2-4


Ein großer Vorteil der Quick Start Packages sind die vordefinierten Inhalte und Module. Diese ermöglichen es, auf bewährte und geprüfte Lösungen zuzugreifen und dadurch Zeit für die Konzeptionierung zu sparen. Dadurch spart man sich lange Analyse-Phasen und startet gleich in die Implementierung, welche innerhalb von 4 Wochen abgeschlossen werden kann. Sollten bereits Daten bestehen, können diese über Exports oder eine API ins neue System übertragen werden. Oftmals empfiehlt es sich, diese Phase auch für eine Datenbereinigung zu nutzen. 4 Wochen sind also vergangen und wir haben gemeinsam mit dir alle Anpassungen am System durchgeführt, sodass die ersten User können das System aktiv nutzen können.

 

Salesforce KMU Dashboard

 

Die wichtigsten Funktionen im Überblick

 

  • Kontaktmanagement: Das Organisieren von Kundendaten war nie leichter. Alle Informationen über deine Kunden, von Kontaktdaten bis hin zu Servicegesprächen sind übersichtlich gespeichert und leicht abrufbar. Dadurch wird der Aufbau und das Pflegen von Kundenbeziehungen zum Kinderspiel.
  • Leadmanagement: Mit Salesforce lassen sich alle Daten über deine Leads an einem Ort speichern und analysieren. Du kannst deine Marketingkampagnen von der Lead-Erfassung bis hin zum Abschluss verfolgen und verwalten. Dies hilft dir dabei mehr Leads in tatsächliche Opportunities zu konvertieren.
  • Marketingautomatisierung: Durch die Verbindung von Marketing und Vertrieb lassen sich nun effektive Marketingkampagnen einfacher denn je erstellen und verwalten. Durch die verkürzten Vertriebszyklen können Leads deutlich schneller und häufiger zu Kunden konvertiert werden.
  • Berichte und Dashboards: Alle deine Geschäftsvorgänge werden zentral gespeichert und lassen sich in Echtzeit abrufen und übersichtlich in intuitiven Dashboards darstellen. Diese kannst du ohne spezielle Vorkenntnisse ganz einfach in detaillierte Berichte umwandeln.
  • Synchronisation & Freigabe von Dateien: Durch das zentralisierte cloudbasierte System können alle Mitarbeiter von überall (auch mobil) auf die Dateien zugreifen, untereinander teilen und miteinander kommunizieren.

 

 

 

Training als Schlüssel zum Erfolg für das neue KMU CRM System – Woche 5


Neue Systeme bzw. der Wechsel darauf sind bei vielen Mitarbeitern äußerst unbeliebt, umso wichtiger ist nicht nur die Einbindung in die Auswahl und Anpassung von Features, sondern eben auch ein Training zur Bedienung des Systems. In kompakten Trainings geben wir dazu Einblicke und liefern auch Best Practices zum Sales Prozess selbst und wie man diesen technisch unterstützen kann. Outlook Plugins, Automations und ähnliches sind nur eine Auswahl an möglichen Themen.

 

Salesforce KMU Dashboard

 

Erfolgsmessung des neuen KMU CRM – Erste Ergebnisse – Woche 8


Die Kolleginnen und Kollegen haben nun das neue KMU CRM eine Zeit lang genutzt und nun gilt es, die im Workshop am ersten Tag definierten KPI zu betrachten. Nutzen alle das System im vorgesehenen Umfang? Trägt es zur Produktivität bei? Wurden neue Verkaufschancen generiert? Ist man regelmäßiger im Kontakt mit Stammkunden und potenziellen Leads? Fragen über Fragen, die sich über Reports, Dashboards aber auch die Stimmung der Kolleginnen und Kollegen messen lassen.

 

Phase 2 – Leadgenerierung und Marketing


Die erste Phase ist abgeschlossen, wir haben ein gut akzeptiertes CRM System und wollen dieses nun um weitere Kanäle erweitern. In einem nächsten Schritt werden daher Marketing Features genauer betrachtet und ausgewählt und in ähnlicher Geschwindigkeit implementiert. Bevor wir uns darüber aber den Kopf zerbrechen, starten wir doch heute ins Abenteuer CRM.

 

Falls du nun Interesse an einer CRM Lösung bekommen haben solltest, solltest du unbedingt einen Blick auf unsere Quick Start Packages werfen, diese eignen sich perfekt für den kostengünstigen Einstieg in die CRM Welt. Melde dich gerne und wir erstellen für dich einen unverbindlichen Kostenvoranschlag inkl. Lizenzen!

Account-Based Marketing ist die Lösung aller B2B Probleme. Naja, fast. Keine Leads und keine Lust mehr auf pures Cold Calling? Account-Based Marketing kann hier eine Lösung sein! Es dreht sich alles um gezielte Marketingmaßnahmen, um bestimmte Accounts bestmöglich mit Infos zu versorgen und im Entscheidungsprozess zu beeinflussen.

Was ist Account-Based Marketing genau? Es handelt sich dabei um eine Methode im B2B Marketing, bei der der Fokus darauf liegt eine ausgewählte Gruppe an Unternehmen (Accounts) mit für sie nützlichem Content zu erreichen oder überhaupt erstmal deren Aufmerksamkeit zu gewinnen. Ziel ist es durch diesen zielgerichteten Content das Interesse zu wecken und dabei zu unterstützen die Buyer Journey aktiv zu beeinflussen.

Besonders ist, dass einzelne Kunden als individuelle Märkte behandelt werden und kein generischer Content verwendet wird. Da im B2B-Marketing häufig viele Personen in den Entscheidungsprozess involviert sind, scheint das eine vielversprechende Option zu sein.

 

Fokus auf klar definierte Accounts

Ein weiteres Merkmal ist, dass diese Herangehensweise speziell auf Key Accounts ausgerichtet ist. Also es ist weniger von Bedeutung eine große Datenbank zu haben, sondern die relevanten Accounts für das Business zu identifizieren und entsprechende Maßnahmen umzusetzen. Es geht also darum ganz gezielt einzelne Key Accounts von sich zu überzeugen. Somit stehen der Empfänger und der dazugehörige Lead schon von Anfang an fest.

Für den Vertrieb ist Account-Based Marketing eine gute Möglichkeit mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Jedoch ist es notwendig, vorab die passenden Daten zu recherchieren, denn es ist nicht ausreichend nur den Namen einer Ansprechperson zu kennen. Vielmehr sind tiefe Einsichten in den Zielkunden bzw. das Zielunternehmen anzustreben. Der Weg dahin ist ein Inbound Ansatz.

In Zusammenarbeit mit dem Vertrieb sollte das Marketing eine Strategie entwickeln und definieren wer, wann und wie erreicht werden soll. Die Hauptaufgabe für das Marketing besteht schlussendlich darin, den passenden Content für den Vertrieb zur Verfügung zu stellen – also welches Video, Blogbeitrag oder Whitepaper ist in welcher Phase des Kaufprozesses am besten geeignet.

 

Vorteile von Account Based Marketing

 

Starke Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing

Da sich Account-Based Marketing-Profis auf Accounts und nicht auf einzelne Leads konzentrieren, sprechen sie dieselbe Sprache wie ihre Vertriebskollegen. Und das führt zu einer ausgezeichneten Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing.

Jahrelang wurden Marketer darauf trainiert, Kampagnen für Menschen in bestimmten Märkten und Branchen zu schreiben und zu erstellen. In der Zwischenzeit hat sich der Vertrieb darauf konzentriert, nur mit den Kunden in Kontakt zu treten, die wahrscheinlich kaufen werden. Mit dem neuen kundenorientierten Ansatz konzentrieren sich sowohl der Vertrieb als auch das Marketing auf die Zielkunden und arbeiten auf ein gemeinsames Ziel hin.

Mit Account-Based Marketing verschwinden Diskussionen über Lead-Quantität und Lead-Qualität, und Ihre Vertriebs- und Marketing-Teams werden zu einer Einheit.

 

Ein effizienter und optimierter Marketing- und Vertriebstrichter

Da Account-Based Marketing mit seinen Marketingbemühungen so zielgerichtet ist, ist die Ressourcenverschwendung begrenzt. Daher wird es auch „Zero-Waste-Marketing“ genannt.

Account-Based Marketing ist ein zielgerichteter Ansatz:  Es gibt wesentlich weniger “Beifang”, da Sie sich nur mit Interessenten beschäftigen, die wahrscheinlich kaufen werden. Kombiniert man diesen engen Fokus mit einer erstaunlichen Kundenerfahrung, wird die Konversionsraten beginnen zu steigen.

 

Bessere Kundenerfahrungen

Anstatt die Leute mit Inhalten zu bombardieren, die einen bestimmten Markt oder eine bestimmte Branche ansprechen, geht man mit Account Based Marketing in die Tiefe – Man recherchiert Kunden und entwirft Kampagnen speziell für sie. Jeder Kontaktpunkt entlang der Buyer’s Journey ist personalisiert.

 

Return On Investment

Eine der größten Herausforderungen für das Marketing war schon immer die Rechtfertigung des Budgets. Und während eine ROI-Studie wahrscheinlich nicht ausreichen wird, um die Entscheider im eigenen Unternehmen davon zu überzeugen, dass Account-Based Marketing sich lohnt, wird der Nachweis des ROI im Unternehmen durch ein Pilotprogramm überzeugen.

 

Deloitte Digital impulse!

Monatliche Trends aus Marketing, Sales & Service


    CRM als Grundlage für Account-Based Marketing

    Aufgrund der technischen Anforderungen ist Account-Based Marketing allerdings erst in den letzten Jahren wirklich effizient machbar geworden. Als grundlegendes Tool für diese Herangehensweise gilt ein CRM System, welches die nötige Unterstützung bietet. Ein CRM, hilft bei der Identifikation, Kommunikation, Organisation und Pflege der Leads und ermöglicht die zentrale Verwaltung von wertvollen Informationen und Daten.

    Pardot bietet als B2B Tool jede Menge Möglichkeiten, durch Inbound Ansätze Daten über Personen und Unternehmen zu sammeln und diese zusammenzuführen. Jedoch nur wenn Marketing und Vertrieb hier eng zusammenarbeiten, kann dieser Prozess optimal funktionieren.

    Wie sieht die Buyer Journey in deinem Unternehmen aus?

    Das B2B Marketing sieht sich zunehmend mit der Herausforderung konfrontiert, mehr und mehr Kommunikationskanäle und Datenquellen integrieren zu müssen. Jeder Touchpoint mit dem potentiellen Kunden liefert dabei eine Vielzahl neuer Daten. Datensilos zu vermeiden und Erkenntnisse aus diesen Daten zu gewinnen, wird schnell zur obersten Priorität. Gleichzeitig sind Marketing Abteilungen gefordert den ROI und die Effektivität einzelner Aktivitäten punktgenau bestimmen zu können.

    Klassische Reporting-Anforderungen lauten:

    • Wie viele Abschlüsse konnten wir auf Basis der Marketingkampagne X erzielen?
    • Welcher Kanal bringt uns die meisten Leads?
    • Welcher Kanal hat in welcher Phase des Funnels den größten Einfluss?
    • Welche Marketingaktivitäten tragen am meisten dazu bei, dass Opportunities auch tatsächlich gewonnen werden?
    • Wie hoch ist der ROI für eine gewisse Marketing Kampagne?

     

    B2B Analytics Dashboard

    Marketing Analytics Dashboard

    Die Antworten auf diese Fragen liefert B2B Marketing Analytics von Salesforce. Wer bereits mit den Funktionalitäten von Tableau CRM, ehemals Einstein Analytics, vertraut ist, der wird sich im B2B Marketing Analytics Modul von Salesforce direkt zuhause fühlen. Im Wesentlichen ist die App ein spezifisch auf die Anforderungen von B2B Marketern zugeschnittenes Tableau CRM für Pardot. Dank vieler out-of-the-box Möglichkeiten ermöglicht die App dabei datengetriebene Insights und Antworten auf viele alltägliche Reporting-Fragen – ohne zusätzlichen Mehraufwand.

    Das Beste daran? Für viele Pardot Nutzer sind die damit einhergehenden Features bereits in ihrer Edition standardmäßig enthalten. Doch bevor wir das Thema Lizenzen und Editionen klären – hier eine kurze Übersicht, was B2B Analytics überhaupt kann:

    • Zusammenführen diverser Datenquellen in einer einzigen Plattform, ganz ohne Data Scientist
    • Intuitive, vorgefertigte Dashboards und Reporting Möglichkeiten
    • Beliebig anpassbare und erstellbare Dashboards für den individuellen Anwendungsfall
    • Multi-Touch-Attribution entlang der gesamten Customer Journey
    • Bestimmung des Marketing ROI und der Effektivität einzelner Marketing Aktivitäten
    • Intelligente KI-gestützte Insights und Empfehlungen

    Was B2B Marketing Analytics für Pardot bietet

    Das oberste Ziel ist die Konsolidierung von Sales und Marketing-Daten, um in einer Plattform lückenloses Performance Tracking sicherzustellen. B2B Analytics verwendet dafür die Marketing Daten aus Pardot und erlaubt die Kombination dieser mit anderen Salesforce Daten wie Leads, Opportunities, Produkten und vielem mehr. Zusätzlich wird es über die vielfältigen Salesforce Connectoren möglich, externe Datenquellen und –sets ganz einfach zu verknüpfen. Pardot Daten über mehrere Business Units global zu aggregieren wird ebenfalls zum Kinderspiel.

    Anschließend erfolgt die wahre „Magie“! Die konsolidierten Daten werden standardmäßig in 3 Dashboards visualisiert und machen so das Reporting diverser Metriken und KPIs möglich. Durch einige minimale Anpassungsschritte können diese Dashboards um 3 weitere (Multi-Touch Attribution, Account-based Marketing und Einstein Behaviour Scoring) erweitert werden. Überblicksmäßig gibt es somit diese Standard-Dashboards:  

    • Engagement: Zeigt, wie die primären Marketing Assets wie Emails, Formulare oder Landingpages performen und auf die Sales & Opportunity Pipeline Einfluss nehmen.
    • Pipeline: Visualisiert den Sales Funnel vom Websitebesucher, über Pardot Prospects bis hin zu gewonnenen Deals und ist somit vor allem für Marketing & Sales-Leiter eine Bereicherung.
    • Marketing Manager: Offeriert einen schnellen Überblick über Kampagnen und deren Resultate (Umsatz nach Kampagne, Interaktionen, etc.)
    • Multi-Touch Attribution: DAS Dashboard schlechthin für den detaillierten Überblick über Marketingperformance über mehrere Kanäle, Quellen und Kampagnen hinweg.
    • Account-based Marketing: Führt alle Opportunity-, Kontakt- und Marketingaktivitäten auf Accountebene mit den Vertriebsaktivitäten zusammen.
    • Einstein Behaviour Scoring: Gibt einen Überblick über die Faktoren, die Einstein für das Scoring Modell nutzt, wie z.B. Einflussreichste Assets und Aktivitäten dazugehöriger Leads.

     

    Dashboard Engagement Beispiel

    ein Engagement Dashboard

    Zusätzlich können User in B2B Marketing Analytics per Drag & Drop auf Basis von diversen Datasets oder Lenses eigene Dashboards bauen, die ihren Anforderungen entsprechen. Auch hier sind NutzerInnnen nicht auf sich alleine gestellt, sondern können aus einer Reihe von vorgefertigten Datasets, Templates und Widgets wählen. Darauf aufbauend können ganz einfach eigene Filter definiert werden. Erstellte Dashboards und Grafiken können anschließend aufgrund der nativen Salesforce-Integration direkt im CRM nutzbar gemacht werden.

    B2B Marketing Analytics: Wo sich Marketing und Sales die Hand reichen  

    Besonders spannend stellen sich die Funktionalitäten für die Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing dar. Das Teilen einer gemeinsamen Datenbasis im Reporting stellt eine Grundlage für solides Sales und Marketing Alignment dar. Durch das Wegbrechen von Datensilos zwischen den Abteilungen dank konsolidierter KPIs steigt die Effizienz in der Abstimmung und ein kollaboratives Grundverständnis kann etabliert werden.  

    Voraussetzungen und Lizenzen für B2B Marketing Analytics

    Wie war das nun – B2B Marketing Analytics ist “gratis” für Pardot User? Nun ja, nicht ganz. Als Pardot-eigene Analytics Plattform ist das Studio sowohl in der Plus, der Advanced sowie der Premium Edition inkludiert. Das zusätzliche Paket B2B Marketing Analytics Plus, welches die Einstein KI-gestützten Empfehlungen mitbringt, ist in der Premium Edition inkludiert und kann sonst als Ad-On für 3,000€ jährlich dazugekauft werden. Damit erhält das Analytics Tool nochmal ein mächtiges Update und Zugriff auf die intelligenten Prognosefunktionen der Datenanalyse.

    Marketing Analytics Connector

    Eine weitere zusätzliche Voraussetzung zur Implementierung stellt das Aktivieren eines Integration Users auf Pardot Seite sowie von Connected Campaigns dar. Für die verschiedenen Attributionsfunktionen benötigt es zudem das Setup von “Campaign Influence”.

    Alles in allem sehen wir im B2B Marketing Analytics Studio DIE Lösung, um die Marketing Daten aus Pardot gemeinsam mit Sales Daten sowie Third Party Daten zusammenzuführen. Die darauf aufbauenden Analysemöglichkeiten helfen auf verschiedensten Ebenen dabei, die Marketingperformance zu tracken. So können nicht nur alltägliche Reportingfragen schnell und einfach beantwortet werden, sondern auch ganz neue Erkenntnisse aus Bestandsdaten gewonnen werden. Bist du nun neugierig geworden? Unser gesamtes Team von Deloitte Digital steht gerne für deine Fragen zur Verfügung!

    B2B Sales und Automation, wie geht das denn zusammen? In unserem Webinar zeigt Claudia Stingl, wie Dank Pardot, dem B2B Automation Tool von Salesforce, die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb auf magische Weise verschwinden und beide Teams profitieren. Von Lead Scoring und Lead Grading, bis hin zur Dynamisierung von Inhalten für bestimmte Subsegement, Gated Content zur Generierung von Inbound Leads und der smarten Verteilung von Leads an die Teams, wenn diese „Hot“ sind, ist alles dabei. Wir stellen den neuen E-Mail Builder vor und zeigen, wie zügig ein Pardot Projekt mit unseren Jumpstart Packages ablaufen kann, selbst wenn Salesforce aktuell noch nicht im Unternehmen verwendet wird. Ein guter Einstieg für alle, die mehr aus ihrer LeadGen Strategie machen wollen und Marketing Erfolge mit B2B Analytics sichtbar machen wollen. 

    Mit Claudia Stingl – Functional Lead B2B Marketing, Deloitte Digital Österreich

     

    Jetzt anmelden!

    Salesforce Spring ’22 Release: Die wichtigsten Änderungen

    Üblicherweise liefert Salesforce jedes Jahr drei große „Major Releases“ für seine Cloud-Software aus. Damit Administratoren & Entwickler die neuen Möglichkeiten bestmöglich für ihre Kund*nnen einrichten können, werden die jeweiligen Release Notes bereits frühzeitig veröffentlicht. Das genaue Release-Datum für das Spring Release ’22 hängt wie immer von Ihrer Salesforce-Instanz ab – Wir stellen in diesem Artikel ausgewählte Features und Neuerungen vor.

     

    Multi-Faktor-Authentifizierung (MFA).

    Multi-Faktor-Authentifizierung (MFA). Ab dem 1. Februar 2022 müssen alle Quip-Benutzer die Multi-Faktor-Authentifizierung (MFA) verwenden, wenn sie sich anmelden oder über Single Sign On auf die Anwendung zugreifen. Salesforce wird MFA nur für dieses Datum aktivieren und ab dem 1. Mai durchsetzen, um den laufenden Geschäftsbetrieb während dieser Übergangszeit nicht zu stören.

     

    Inline-Bearbeitung mehrerer Felder auf der Reportseite

    Die Inline-Bearbeitung von Reports wird mit jeder neuen Version besser und besser. Sie können jetzt mehrere Felder und Datensätze bearbeiten, ohne den Report erneut ausführen zu müssen. Dies ist oft eine enorme Zeitersparnis und bringt eine größere Funktionsgleichheit zwischen Listenansichten und Reports.

    Eine weitere neue Funktion der Inline-Bearbeitung ist, dass Felder als “Ausstehend” angezeigt werden, wenn sie mit einem Feld verbunden sind, das aktualisiert wurde. Angenommen, Sie bearbeiten ein Feld und nehmen eine Änderung vor, die sich auf andere Felder auswirken kann; diese anderen Felder werden als “Ausstehend” markiert, bis ihre Änderungen gespeichert sind.

     

    Inline Bearbeitung

     

    Flow Updates

    Jetzt können Sie Flow-Elemente automatisch mit Auto-Layout platzieren. Verfügbar in Lightning Experience und Salesforce Classic in den Editionen Essentials, Professional, Enterprise, Unlimited und Developer. Es platziert und verbindet Elemente automatisch auf dem Canvas.

    Der neue Flow-Trigger-Explorer ermöglicht es Ihnen, alle Ihre durch Datensätze ausgelösten Abläufe an einem Ort zu visualisieren. So können Sie alle Bewegungen, die sich auf ein bestimmtes Objekt beziehen, betrachten und sie dann ausführen, wenn ein Datensatz erstellt, aktualisiert oder gelöscht wird. Dadurch können Sie zum Beispiel alle Bewegungen sehen, die ausgelöst werden, wenn ein Zufallsdatensatz aktualisiert wird. Dies erleichtert die Navigation zwischen einem einzelnen Ablauf in Flow Builder und anderen Abläufen, die in denselben Situationen ablaufen. Verfügbar in Lightning Experience und Salesforce Classic in den Editionen Essentials, Professional, Enterprise, Performance, Unlimited und Developer. 

    – Übersetzen und Anpassen von Schaltflächenbeschriftungen in der Fußzeile des Flow-Bildschirms (allgemein verfügbar): Die Beschriftung der Schaltflächen Zurück, Pause, Weiter und Beenden kann jetzt im Flow Builder angepasst werden.

    – Auswahloptionen aus Datensatzsammlungen generieren. Dieses Update hilft bei der Verwendung von Datensatzsammlungen, um sammlungsbasierte Auswahlmöglichkeiten in einem Flow zu erstellen. Collection Choice Sets vermeiden die Notwendigkeit, die Ergebnisse eines Get Records-Elements, einer Komponente oder einer Aktion zu duplizieren. Alternativ zur mehrmaligen Abfrage eines Satzes von Datensätzen innerhalb des Ablaufs können Sie eine Sammlung einmal erstellen und dann die Datensatzsammlung überall dort verwenden, wo Sie sie benötigen.

     

    Flow Trigger Explorer

     

    Report Type Selection View

    Mit der verbesserten Berichtstypenauswahl können Sie schnell auf die zuletzt verwendeten Berichtstypen zugreifen und die darin enthaltenen Felder und Objekte anzeigen. Sehen Sie auf einen Blick, welche Berichtstypen standardmäßig oder benutzerdefiniert sind, und halten Sie die Anzahl der verfügbaren Berichtstypen überschaubar, indem Sie diejenigen ausblenden, die Sie nicht benötigen. Wenn Sie kürzlich erstellte Berichte oder Berichtstypen finden möchten, können Sie die Listenansicht verwenden.

    Geben Sie in den Einstellungen im Feld Schnellsuche den Eintrag Berichte und Dashboards ein, und wählen Sie dann Einstellungen für Berichte und Dashboards. Wählen Sie “Empfohlene Berichtstypen aktivieren” (nur Lightning Experience), und speichern Sie die Änderungen.

     

    Report Selection

     

    Orchestrator Work Guide

    Flow Orchestrator ist jetzt allgemein verfügbar und bietet einige interessante neue Updates! Aber zuerst: Was ist Flow Orchestrator? Salesforce Flow Orchestrator ist eine neue Flow-Funktion, die es Admins ermöglicht, eine Reihe von Flows und Geschäftsprozessen über mehrere Personen hinweg miteinander zu verknüpfen. Anstatt Ihre bestehenden Flows neu zu erstellen, um die neue Funktion zu unterstützen, wurde Flow Orchestrator mit Blick auf Ihre bestehenden Flows entwickelt und ermöglicht Ihnen, diese in jeder neuen Orchestrierung zu verwenden.

     

    Scoping Rules

    Scoping Rules sind jetzt allgemein verfügbar. Mit Scoping Rules können Sie die Standard-Datensätze steuern, die Ihre Benutzer bei der Suche sehen.

    Sie können verschiedene Scoping Rules für verschiedene Benutzergruppen einrichten, so dass die Benutzer immer das sehen, was für sie am nützlichsten ist. Diese Funktion kann Benutzern helfen, sich auf die Datensätze zu konzentrieren, die sie am dringendsten benötigen, und darauf zuzugreifen. Scoping Rules schränken den Zugriff auf Datensätze nicht ein.

     

    Archivieren von Experience Cloud Sites

    Das Archivieren einer Seite in Salesforce ist jetzt ganz einfach! Sie können die neue Schaltfläche “Archivieren” auf der Detailseite Ihrer Organisation verwenden, um sie dauerhaft aus dem öffentlichen Zugriff zu entfernen. Wenn eine Seite archiviert wird, wird ihre URL für alle, einschließlich der Administratoren, unzugänglich – aber das bedeutet nicht, dass sie für immer verschwunden sind. Wenn Sie jemals Ihre Meinung über diese Seiten geändert haben, können Sie sie ganz einfach wieder aus dem Archiv entfernen, ohne dass die Gesamtzahl von 100 Webseiten/Urls oder Links in SFDC überschritten wird.

     

    Zusammenfassung der Salesforce Spring ’22 Release Notes

    Abgesehen von den oben angeführten Funktionen der Salesforce Spring ’22 Release, werden auch dieses Jahr wieder einige bestehende Funktionenauslaufen. Benutzer*innen müssen ihre aktuellen Einstellungen überprüfen und auf neue Funktionen migrieren, um Unterbrechungen zu vermeiden.

    Insgesamt bietet die Release eine Menge spannender, sehr hilfreicher Neuerungen. Wollen Sie mehr über die fortschrittlichste Sales Cloud der Welt erfahren? Auf unserer Salesforce-Beratungsseite, dem Help Portal oder unserer Kontaktseite werden sie sicher fündig. Wir freuen uns darauf, mit Ihnen über die Optimierung Ihrer Sales-Prozesse bei einem kostenlosen Beratungsgespräch zu sprechen!

     

    Salesforce Winter ’22 Release

     

    Sales Cloud Updates

    Folgende Neuerungen gib es in der Sales Cloud:

    • Einstein Activity Capture Updates
    • Forecasting Updates
    • Territory Management Updates
    • Pipeline Inspection Updates
    • High Velocity Sales Updates
    • Other (Sales) Updates

     

    Einstein Activity Capture Update

    Salesforce Inbox-Benutzer*innen in jede Einstein Activity Capture-Konfiguration einbeziehen: Um Ihnen mehr Flexibilität mit Einstein Activity Capture zu bieten, können Sie jetzt Salesforce Inbox-Benutzer*innen zu Konfigurationen hinzufügen, in denen E-Mails, Ereignisse oder Kontakte deaktiviert sind. Oder Sie können Inbox-Benutzer*innen zu Konfigurationen hinzufügen, bei denen Ereignisse oder Kontakte aus Salesforce in das verbundene Konto übertragen werden. Zuvor konnten Inbox-Benutzer*innen nur in Konfigurationen aufgenommen werden, in denen alle drei Datentypen aktiviert waren. Und Ereignisse und Kontakte mussten in beide Richtungen oder vom verbundenen Account zu Salesforce übertragen werden.

     

    Forecasting Update

    Fügen Sie eine neue Vorhersagekategorie namens “Höchstwahrscheinlich” hinzu: Jetzt können Sie zu den vier Standardkategorien eine Kategorie “Höchstwahrscheinlich” hinzufügen. Diese Änderung bietet Ihnen mehr Flexibilität, um Ihre Geschäftspraktiken in Collaborative Forecasts widerzuspiegeln.

     

    Salesforce Forecasting

     

    Territory Management Update

    Beschleunigung der Zuordnung von Konten und Gebieten: Wählen Sie eine Untergruppe von Konten aus, die bei der Ausführung von Gebietszuordnungsregeln berücksichtigt werden sollen. Führen Sie beispielsweise Regeln nur für New Yorker Konten aus, die im letzten Monat geändert wurden. Andernfalls werden die Zuordnungsregeln für alle Konten ausgeführt, was sehr lange dauern kann.

     

    Zuweisungsregeln auf Pause setzen: Um Leistungsprobleme zu vermeiden, sollten Sie Zuweisungsregeln nicht während des Einfügens von Konten laufen lassen. Sie können die Zuordnungsregeln ausführen, nachdem der Einfügeauftrag abgeschlossen ist.

     

    Territory Management

     

    Pipeline Inspection Updates

    Erstellen Sie Pipeline-Ansichten und gespeicherte Filter, und verfolgen Sie wichtige Opportunities: Sehen Sie Einstein Opportunity Scores in Tiers mit aktuellen Änderungen und Einblicken und erhalten Sie mit Einstein Deal Insights Vorhersagen zu Geschäften, deren Abschluss unwahrscheinlich ist. Erfahren Sie, wann die nächsten Schritte nicht aktualisiert wurden, und sehen Sie die Anzahl der Abschlusstermine, die für Opportunities verschoben wurden.

     

    Pipeline Inspection

     

    High Velocity Sales Updates

    Herausfinden, welche E-Mail-Vorlagen und Anrufskripte mit Variantentests am besten funktionieren: Vertriebsleiter können mithilfe von Sales Cadence-Schritten verschiedene E-Mail-Vorlagen oder Anrufskripte testen, um herauszufinden, welche bei potenziellen Kund*innen am effektivsten sind. Die Vertriebskadenz sendet jede E-Mail bzw. zeigt jedes Anrufskript entsprechend den Proportionen an, die die Manager bei der Erstellung der Vertriebskadenz auswählen.

     

    High Velocity

     

    Reporting Enhancements

    Aktualisieren Sie mehr Felder auf der Berichtsausführungsseite mit erweiterter Inline-Bearbeitung (Beta): Aktualisieren Sie Ihre Berichte effizienter, ohne durch Hin- und Herklicken den Überblick zu verlieren. Die Inline-Bearbeitung wird jetzt für Datums-, Auswahllisten- und Nachschlagefelder unterstützt. Wenn Ihre Berichtsdaten nicht mehr aktuell sind, können Sie sie direkt auf der Berichtsseite bearbeiten. So können Vertriebsmitarbeiter beispielsweise den Status von Verkaufschancen direkt in ihren Pipeline-Berichten aktualisieren. Zuvor war die Inline-Bearbeitung nur für Text- und numerische Felder möglich.

     

    Reporting Enhancements

     

     

    Service & Experience Cloud Highlights

     

    Service Case Management

     

    Tabellen im E-Mail-Composer verwenden: Sie können jetzt direkt im E-Mail-Composer eine Tabelle erstellen.

    Verwenden Sie eine standardmäßige No-Reply-Adresse als Systemadresse für E-Mail-Benachrichtigungen zu einem Case: Konfigurieren Sie eine standardmäßige No-Reply-Adresse auf der Seite “Organisationsweite Adressen” im Setup.

    Deaktivieren Sie die Referenz-ID und gehen Sie zum neuen E-Mail-Threading-Verhalten über: Der Abgleich zwischen E-Mail und Case basiert auf der E-Mail-Kopfzeile und nicht mehr auf der Referenznummer. Dieses Update ist seit Winter 21 verfügbar und wird im Sommer 22 eingeführt – E-Mail zu Case ist abwärtskompatibel, bis Sie die neue Threading-Methode aktivieren oder dieses Update automatisch eingeführt wird.

    Routing – Omnichannel Flow – zentrales Routing für komplexe Prozesse: Omnichannel Flow vereinheitlicht das Routing-Setup für alle unterstützten Kanäle. Omni-Channel Flow unterstützt Sprachanrufe, Chats, Messaging-Sitzungen, Fälle, Leads und benutzerdefinierte Objekte. Verwenden Sie zum Beispiel die Informationen in der Chat-Mitschrift oder einem zugehörigen Kontakt, um die Arbeit weiterzuleiten. Leiten Sie die Arbeit auf der Grundlage der Website, die Ihre Kund*in verwendet, seines Standorts oder seiner Sprache, der Anzahl der Anfragen oder sogar des bevorzugten Agenten weiter. Vordefinierte Vorlagen helfen bei der Erstellung dieser Abläufe.

    Angepasster Screen Pop (nur im Omnichannel-Flow): Mit Screen Pop öffnen Sie automatisch bis zu drei Datensätze auf dem Bildschirm des Agenten, wenn beispielsweise ein Sprachanruf, eine Nachricht oder ein Chat an den Agenten, den Kontakt, den Case oder den Auftrag weitergeleitet wird.

     

    Service Channels

    Telefonie: Leiten Sie Anrufe mit Omnichannel-Flows weiter und leiten Sie Anrufe mit Routing-Regeln an den richtigen Agenten weiter, und zwar an derselben Stelle, an der Sie das Routing für andere Kanäle konfigurieren. Geben Sie Supervisoren in Omni Supervisor Echtzeit-Warteschlangenmetriken zu Sprachanrufen. Passen Sie die Erfahrung der Agenten an, z. B. durch die Verwendung von Bildschirmeinblendungen, die dem Agenten bei der Annahme eines Anrufs mehr Kontext über das Gespräch liefern.

    Einfachere Einrichtung eines Partner-Telefonsystems: Verbinden Sie Ihr bestehendes Contact Center mit Ihren Partner-Telefoniekonten in weniger Schritten, nachdem Sie die das verwaltete Paket Ihres Partner-Telefonieanbieters aus AppExchange installiert haben.

    Omni-Channel-Status für verpasste und abgelehnte Anrufe: Automatisches Festlegen des Anwesenheitsstatus, wenn Agenten Anrufe verpassen oder ablehnen.

    Weiterleitung von Anrufern an verfügbare Agenten mit Suchfunktion: Es ist für Agenten einfacher, Anrufe weiterzuleiten, selbst wenn sie sich nicht an den Namen des anderen Agenten erinnern. Agenten können jetzt nach einem Agenten, einer Warteschlange oder einer Telefonnummer suchen oder durch eine Liste von Agenten blättern, um ihr Gedächtnis aufzufrischen. 

    Verwendung von Festnetztelefonen mit Service Cloud Voice: Verwenden Sie ein Festnetztelefon Ihrer Wahl, z. B. ein Tischtelefon oder ein Mobiltelefon, um mit Kund*innen zu sprechen.

    Schnelles Auffinden von Sprachanrufen mit der globalen Suche: Suchen Sie nach einem Anruf anhand von Anruffeldern wie Telefonnummer, Name des Anrufers und Voice Call ID.

     

    Service Channels

     

    Field Service

    Shift Management – Erweiterte Funktionalität: Schichten werden erstellt, um Arbeit abzudecken, die nicht während der regulären Geschäftszeiten ausgeführt wird, oder um das Wochenende abzudecken. Sie können eine Schichtvorlage mit bestimmten Mustern erstellen, um Schichten für mehrere Ressourcen massenhaft zu erstellen. 

    Anzeige von Schichten in den korrekten Zeitzonen: Mit der Zeitzonenumschaltung können Schichten genau angezeigt werden und die Berechnung der Zeitdifferenz ist enthalten.

    Verbesserung von Arbeitsplänen: Arbeitspläne sind eine Reihe von Anweisungen, die der Servicetechniker ausfüllen muss, wenn er einen Außendienstauftrag vor Ort ausführt. Es können benutzerdefinierte Aktionen hinzugefügt werden, um diese Arbeitsplanschritte auf dem mobilen Gerät schneller auszuführen (z. B. Termin abschließen).

    Field Service Asset Management: Nutzen Sie Wartungsarbeitsregeln, um vorbeugende Wartungsarbeiten (Erstellen von Arbeitsaufträgen und Service-Terminen) für Ihre Anlagen zu planen und Ausfallzeiten zu vermeiden. Erstellen Sie vorbeugende Wartungspläne auf der Grundlage von Nutzung, Zustand und empfohlenen Wartungsplänen. Sie können beliebige Kriterien zur Erstellung eines Plans verwenden. So können Sie beispielsweise automatisch eine Wartung für eine Anlage einplanen, wenn deren Temperatur einen bestimmten Grenzwert überschreitet.

    Kund*innen können Termine verwalten: Self Service Scheduling for Appointents – Ermöglichen Sie Ihren Kund*innen, Termine zu buchen, zu verschieben, zu stornieren und zu bestätigen. Sie benötigen die Pakete Field Service und Appointment Assistant

    Visual Remote Assistant App (Terminassistent-Paket): Videofunktionen für mobile Mitarbeiter > Bieten Sie mobilen Mitarbeitern professionelle Videofunktionen. Option zum Austausch von Fotos, um die visuelle Qualität während einer Video-Sitzung zu verbessern.

     

    Experience Cloud

    Community Cloud heißt seit einiger Zeit Experience Cloud!

    Microsite-Vorlage: Sammeln Sie Benutzerinformationen von Ihrer Website und speichern Sie sie direkt im Salesforce-Leads-Objekt, indem Sie die neue Lead-Form-Komponente verwenden, die nur mit CMS-Lizenzen verfügbar ist. Die Komponenten, die Sie verwenden können, sind Lead Form, Header, Banner, Tile, Image, Video, Text, Button, Horizontal Line.

    Experience-Cloud-Sites archivieren: Experience Cloud-Sites, die nicht mehr verwendet werden, können mit der Schaltfläche “Site archivieren” auf der Detailseite archiviert werden, die Site kann wieder freigegeben werden. Archivierte Websites werden nicht auf das Limit von 100 verfügbaren Websites angerechnet.

    Umleitung von Benutzer*innen innerhalb einer Experience Cloud-Site: Um URL-Umleitungen einzurichten, fügen Sie die Quell- und Ziel-URLs in eine CSV-Datei ein, die Sie in den Experience Workspace Ihrer Website hochladen können.

    Neue Branding-Möglichkeiten: Neue Optionen für Form, Farben von Schaltflächen, Farben von Eingabefeldern, Links, neue Optionen für Textabstände.

    Verwenden Sie Zielgruppen als Kriterien für andere Zielgruppen: Anstatt Kriterien für Zielgruppen neu zu erstellen, können Sie eine Zielgruppe als Kriterium für eine andere Zielgruppe wiederverwenden.

    Benutzer*innen werden nach dem Löschen eines Datensatzes in einer Site auf die vorherige Seite oder Homepage weitergeleitet: Wenn Benutzer*innen einen Datensatz löschen, werden sie jetzt zu der Seite weitergeleitet, auf der sie sich vor dem Löschen des Datensatzes befanden, oder sie werden zur Startseite der Website weitergeleitet.

     

    Workforce Engagement

    Workforce Engagement (ist eine Zusatzlizenz, die zu einem Aufpreis angeboten wird) & neue Funktion

    Allgemeine Funktionen – Planungs- und Personalbesetzungstools:

    • Intelligente Prognosen und Planungen für Ihr Contact Center entsprechend dem Fallvolumen für alle Kanäle, Regionen und Fachgebiete,
    • Omnichannel-Planung und Optimierung von Agentenplänen mit Geschäftsregeln und -zielen
    • Optimierung von Agentenplänen – Planen Sie die richtigen Agenten zur richtigen Zeit und stellen Sie sicher, dass die Pläne den Unternehmensregeln und -zielen entsprechen.
    •  Zuordnung von Jobprofilen zu Warteschlangen mit der neuen Configuration App

     

    Arbeitskräfteplanung:  Historische Daten werden in der Auslastungshistorie zusammengefasst und mit Prognosen können Sie sehen, wie viel Auslastung Sie haben werden in Zeitrahmen, Region und Fähigkeiten.

    Generieren Sie Planungsanforderungen und stellen Sie die Schichtabdeckung mit der Omnichannel-Planung sicher: Sagen Sie Planungsanforderungen voraus, identifizieren Sie Qualifikationslücken in Ihrer Belegschaft, indem Sie Ihre geplanten Schichten mit den Anforderungen der Prognose vergleichen, um eine kanalübergreifende Abdeckung sicherzustellen.

    Erstellen Sie Schichten aus einer Vorlage & in Massen aus dem Omnichannel-Plan: Schichterstellungsprozess mit vorausgefüllten Vorlagen

    Vorfall-Management: Wenn ein weit verbreiteter Vorfall auftritt, nutzen Sie das Vorfallmanagement, um die Ursache zu analysieren, den Agentenbetrieb zu optimieren und Ausfallzeiten zu minimieren.

     

     

    Salesforce Spring ’21 Release: Die wichtigsten Änderungen

    Üblicherweise liefert Salesforce jedes Jahr drei große „Major Releases“ für seine Cloud-Software aus. Damit Administratoren & Entwickler die neuen Möglichkeiten bestmöglich für ihre Kund*innen einrichten können, werden die jeweiligen Release Notes bereits frühzeitig veröffentlicht. Das genaue Release-Datum für die Spring Release ’21 hängt von Ihrer Salesforce-Instanz ab – dieses Mal sind die Termine auf den 16. Jänner sowie den 6., den 12. und den 13. Februar verteilt. Wir stellen in diesem Artikel ausgewählte Features und Neuerungen vor.

    Wichtige Updates für Admins

    • Die Release Notes finden sich nun zentral auf Salesforce Help
    • Schnellsuche für Portal-User beim Ändern von Record-Ownern
    • Manuelles Sharing von Datensätzen direkt in der Lightning Experience
    • Mehrfach-Selektion von Feldern zur schnelleren Erstellung von Reports
    • Dashboard-Filter können nun über URL-Parameter gesichert werden

    Für Administratoren bringen die Salesforce Spring ’21 Release Notes diverse Updates mit sich, die auf eine höhere Benutzerfreundlichkeit sowie Schnelligkeit des Systems abzielen. Die „Salesforce Help“ Datenbank inkludiert nun die kompletten Release Notes an einem zentralen Ort, was eine bessere Übersicht ermöglicht. Sehr praktisch ist die Funktion, Dashboards über angepasste URL-Parameter sichern und teilen zu können. Sie können zum Beispiel Ihr Opportunity Stages-Dashboard mit einer anderen URL für jedes Konto anpassen oder eine benutzerdefinierte URL für einen Kontoinhaber oder eine Lead-Quelle erstellen.

     

    Spring Release URL Parameter

    Abbildung 1 – Filtermöglichkeit durch URL Parameter

     

    Lightning Page Performance

    Bereits seit der Winter-Release ist es möglich, die Leistung von Lightning-Seiten zu analysieren – ein lang erwartetes Feature. Das letzte Update lieferte verschiedene High-Level-Informationen über die Seitenladezeit, nun werden noch detailliertere Metriken angeboten: Die Analysefunktion zeigt die voraussichtliche Ladezeit sowie eine Leistungsaufschlüsselung nach Komponenten. Zusätzlich wird nun eine Unterscheidung zwischen Desktop- und Mobile-Version getroffen, damit Sie Ihre Seiten für eine optimale Performance auf allen Gerätetypen ausrichten können.

    Spring Release Analytics

    Performance-Analyse

     

    Flow Updates

    Flows erlauben es dem User unter anderem Salesforce-Datensätze nachzuschlagen, zu erstellen, zu aktualisieren und zu löschen. Die Spring ‘21 Release hat hierzu einige Neuerungen unter der Haube:

    • Lightning Flow ist jetzt „Salesforce Flow”:
      Die Lightning Flow-Suite heißt jetzt Salesforce Flow und umfasst weiterhin alle Ihre Prozesse und Abläufe. Lightning Flow Builder und Lightning Process Builder heißen jetzt “Flow Builder” und “Process Builder”.
    • Flow bietet jetzt die Möglichkeit, zeitbasierte Flow-Aktionen einzustellen
    • Bildschirmelemente bieten ab sofort eine Multi-Column Unterstützung

     

    Einstein Opportunity

    Salesforce Einstein und die Verwendung künstlicher Intelligenz werden immer selbstverständlicher, und sind nicht mehr nur ein „Gimmick“. Vor wenigen Wochen hat Salesforce dies mit der Nachricht unterstrichen, dass Einstein mittlerweile mehr als 80 Milliarden Vorhersagen pro Tag (!) liefert.

    Die Verfügbarkeit wird weiter verbessert, indem Salesforce eine Reihe von Funktionen kostenlos anbietet, einschließlich dem sogenannten Salesforce Opportunity Scoring. Aktuell ist es jedoch erforderlich, mindestens 200 Opportunities abzuschließen, um die notwendigen Daten für Vorhersagen zur Verfügung zu haben. Außerdem hat Salesforce globale Scoring-Modelle in die Spring Release integriert. Das bedeutet für kleinere oder neue Salesforce-Kund*innen, dass sie viel schneller mit dem Opportunity-Scoring beginnen können – ein wirklicher Vorteil, wie wir finden.

    Salesforce Meetings / Meeting Studio

    Passend zu den aktuellen Herausforderungen der Corona-Krise haben die Entwicklerteams ein umfangreiches Update der Meeting-Funktionen vorgenommen. Wie bereits auf der virtuellen TrailheaDX im September angekündigt, soll die Vorbereitung und Durchführung von Kundengesprächen deutlich verbessert werden.

    Der Meeting Digest, Teil von Salesforce Meetings, bietet Ihren Vertriebsmitarbeitern eine einzige Seite, auf der sie vor Beginn eines Meetings Informationen sammeln und austauschen können. Sie erhalten Einblicke darüber, wer an einer Besprechung teilnimmt, Erinnerungen über Antworten auf Besprechungseinladungen und Details sowie zugehörige Aufzeichnungen. Ein gut organisiertes Meeting, die richtige Agenda und ein vorbereitetes Vertriebsteam hinterlassen den bestmöglichen Eindruck!

    Darüber hinaus steht auch Meeting Studio zur Verfügung. Diese Plattform hilft Ihnen, Kund*innen und Interessenten virtuell einzubinden. Es ermöglicht fließende Übergänge zwischen der Freigabe von Inhalten und bietet einen Ort, an dem Notizen gemacht, die nächste Schritte dokumentiert und mit dem Team zusammengearbeitet werden kann. Zum Beispiel können ReferentInnen ihre Kameraansicht und ihre Präsentation im selben Fenster anzeigen, umumständliche Übergänge beim Wechsel zu umgehen.

    Weitere Neuerungen

     

    Monitor Login Metrics

    Nachdem es bereits seit dem Jahr 2018 eine „Lightning-Usage“ App zur Messung von Nutzungsdaten Ihrer Salesforce-Organisation gibt, wurden die Funktionalitäten nun um Login-Metriken erweitert. Die Metriken bieten einen Einblick in den Anmeldevorgang Ihrer Benutzer*innen – z.B. ohne Passwort mit Single-sign-on (SSO), mit 2-Faktor oder einer anderen Multifaktorauthentifizierung (MFA). So wird ein Anreiz zur Optimierung der Login-Prozesse geschaffen, die sich positiv auf das Benutzererlebnis auswirken könnte.

    Erstellen von Beziehungen zum Opportunity Produkt-Objekt

    Salesforce hat es Benutzer*innen nun ermöglicht, mehr aus dem Opportunity-Produkt-Objekt herauszuholen, indem Beziehungen zu diesem Objekt erstellt werden können. Nun können Sie Ihre Aufträge besser nachverfolgen, indem Sie mehr Details mit dem Opportunity-Produkt-Objekt verknüpfen, wie z. B. Standorte, Modelle usw. Dafür kommen Beziehungen mit Standard- oder benutzerdefinierten Objekten zum Einsatz.

    In-App Learning

    Mit der Spring ’21 Release wird ein neuer Menüpunkt in Ihre Organisation integriert – das sogenannte „Guidance Center“, welches dem User ein In-App Lernerlebnis zur Verfügung stellt. Auf diesem Weg können interne Schulungsprogramme verbessert werden, während das Lernen für Salesforce-Benutzer*innen insgesamt leichter bewertbar wird. Das Guidance Center zeigt Ihnen empfohlene Trailhead-Module, je nachdem welche Seite Sie gerade besuchen. Darüber hinaus können Admins im Tool Lernpfade mit öffentlichen Trailhead-Modulen oder myTrealhead-Modulen erstellen.

    Download

    Sie möchten weitere Informationen zur Salesforce Spring Release ’21 in übersichtlicher Form erhalten? Hier finden Sie die wichtigsten Neuerungen zusammengefasst in einem PDF zum Download.

     

    Zusammenfassung der Salesforce Spring ’21 Release Notes


    Abgesehen von den oben angeführten Funktionen der Salesforce Spring ’21 Release, werden einige bestehende Funktionen im Jahr 2021 auslaufen. Benutzer*innen müssen ihre aktuellen Einstellungen überprüfen und auf neue Funktionen migrieren, um Unterbrechungen zu vermeiden. Betroffen sind z.B.: Salesforce für Outlook, Lightning Sync für Microsoft (wird durch Einstein Activity Capture ersetzt), Lightning Sync für Google (wird durch Einstein Activity Capture ersetzt), Inbox Outlook Add-In sowie die Inbox Chrome Extension.

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    Zum Schluss folgt ein lohnenswerter Blick über den Tellerrand: In weiteren Artikeln berichten wir nicht nur über Neuerungen in Pardot, sondern sprechen auch über Pardot Release Notes bzw. die Neuheiten in der Marketing Cloud

    Wir freuen uns auf ein Gespräch!

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