Global Marketing Trends 2023

Deloitte Marketing Trends: Unternehmen investieren 2023 trotz Krisen verstärkt in Marketingmaßnahmen

• • Trend 1: Wirtschaftlicher Unsicherheit mit Wachstum begegnen
  • Trend 2: Interne Nachhaltigkeitsinitiativen stärken
  • Trend 3: Mehr Raum für Kreativität schaffen
  • Trend 4: Auf neue Technologien setzen

Gerade in krisenbehafteten Zeiten sind gute Ideen und klare Kommunikationsstrategien gefragt. Laut einer aktuellen Deloitte Trendanalyse haben die Unternehmen das erkannt – und wollen in den kommenden Monaten verstärkt in ihre Marketingmaßnahmen investieren. Ein besonderer Fokus liegt dabei auf dem Thema Nachhaltigkeit und neuen Technologien.

Wien, 14. Februar 2023 – Das Beratungsunternehmen Deloitte hat auf Basis einer Umfrage unter mehr als 1.000 Marketingverantwortlichen weltweit sowie qualitativer Interviews vier zentrale Marketing-Trends für 2023 identifiziert. Dabei zeigt sich: Den Unternehmen ist der Stellenwert von gutem Marketing in dem aktuell herausfordernden Umfeld durchaus bewusst.

„In Krisenzeiten müssen Unternehmen optimieren und den Sparstift ansetzen. Die Kreativabteilungen trifft es dabei oft als erstes. Dabei braucht es genau dann innovative Köpfe und starke Kommunikationskampagnen. Das scheinen die Unternehmen jetzt erkannt zu haben: Sie feilen intensiv an ihren Marketingstrategien und sind bereit, dafür auch Geld in die Hand zu nehmen“, erklärt Marcus Riedler, Partner bei Deloitte Österreich.

 

Trend 1: Wirtschaftlicher Unsicherheit mit Wachstum begegnen
Durch die weltwirtschaftliche Lage und steigende Inflation stehen aktuell viele Marketingverantwortliche unter finanziellem Druck. Doch anstatt ihre Ausgaben zu senken, setzen 75 % der Befragten auf Wachstum und investieren in ihre Marketingmaßnahmen. Vor allem die Erschließung neuer Märkte sowie die Implementierung neuer digitaler Technologien sollen im Marketingbereich vorangetrieben werden.

„Ein verstärkter Fokus auf Innovation und Technologien kann die eigene Marke stärken und das Unternehmensprofil nach außen hin schärfen. Technologie-Plattformen beispielsweise können die Zusammenarbeit mit Kundinnen und Kunden sowie Kooperationspartnern unterstützen und Daten für Wachstumsentscheidungen liefern“, analysiert Marcus Riedler.

Trend 2: Interne Nachhaltigkeitsinitiativen stärken
Das Thema Nachhaltigkeit hat im Marketing hohe Priorität. 85 % der befragten Führungskräfte investieren hier vor allem in interne Maßnahmen – ein Zeichen dafür, dass sie das Thema ernsthaft angehen wollen. Neben der entsprechenden Optimierung interner Marketingpraktiken und der Förderung nachhaltigerer Produkt- und Dienstleistungsangebote stehen auch langfristige Nachhaltigkeitsverpflichtungen auf der To-do-Liste für 2023.

„Wir bemerken seitens der Unternehmen große Anstrengungen, nachhaltiger zu agieren und die eigenen Geschäftsmodelle entsprechend zu gestalten. Marketing spielt hier eine wichtige Rolle: Sei es zur Bewusstseinsbildung bei den Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter oder für die externe Kommunikation mit relevanten Stakeholdern“, bestätigt Riedler.

 

 

Trend 3: Mehr Raum für Kreativität schaffen
Kreativität ist ein nicht zu unterschätzendes Schlüsselelement für Unternehmenswachstum. Laut Deloitte Studie unterscheiden sich Betriebe mit starkem Wachstum vor allem durch ihr kreativitätsförderndes Arbeitsklima von weniger stark wachsenden Mitbewerbern. Daher liegt in den kommenden Monaten ein großer Marketing-Fokus auf kreativen Kollaborationen.

„Unternehmen sollten jetzt ihre Rahmenbedingungen für kreatives Schaffen optimieren, um das interne Potenzial voll ausschöpfen zu können. Vor allem die Förderung der bereichsübergreifenden Zusammenarbeit und der Risikobereitschaft kann sich hier positiv auswirken“, so der Deloitte Experte.

Trend 4: Auf neue Technologien setzen
In der schnelllebigen Marketingwelt ist eine Auseinandersetzung mit technologischen Innovationen unumgänglich. Zwei Technologien sind laut Deloitte Umfrage in den nächsten Monaten für Marketing-Belange besonders vielversprechend: So planen 41 % der befragten Marketingverantwortlichen ihre Werbestrategien mit Blockchain zu stützen, 84 % wollen in den kommenden zwei Jahren mit Erfahrungen aus dem Metaverse nutzen.

„Viele Marketing-Spezialistinnen und -Spezialisten versprechen sich durch Blockchain und Metaverse einen Wettbewerbsvorteil und sind von deren Relevanz überzeugt. Auch heimische Unternehmen sollten die technologischen Entwicklungen genau im Auge behalten, mögliche Einsatzgebiete identifizieren und so die Weichen für eine zukunftsgerichtete Marketingstrategie stellen“, betont Marcus Riedler.

 

Global Marketing Trends 2023 Report

 

 

Wenn Sie wissen möchten wie Sie mit Ihrem Unternehmen gezielt von diesen Marketing Trends 2022 profitieren können, dann melden Sie sich gerne bei uns für ein kostenloses Beratungsgespräch!

 

Heute haben Unternehmen die Prämisse und das Versprechen der Erlebniswirtschaft weitgehend angenommen. Sie bilden die Customer Journeys über alle Touch Points und Kanäle hinweg ab, unterteilen Zielgruppen und Haushalte in immer spezifischere Gruppen, optimieren Botschaften und Kampagnen, verfolgen das Engagement mit Hilfe von Closed-Loop-Attributionsmodellen und vieles mehr. All dies sind Schritte in die richtige Richtung. Doch die Kund*innen selbst sagen, dass sie als einzigartige Individuen behandelt werden möchten.

Die Bedeutung der Personalisierung von Erfahrungen ist den heutigen Markenführern nicht entgangen. Die neue Deloitte-Studie “Embrace personalization to maximize growth” zeigt, dass 71 % der Führungskräfte im Business-to-Consumer-Bereich sagen, dass Personalisierung einen bedeutenden oder sehr bedeutenden Einfluss auf die Kundenstrategien ihrer Marken hat, und 58 % der Unternehmen planen, ihre Ausgaben für Personalisierung bis 2022 zu erhöhen.

Die Studie zeigt jedoch auch eine Diskrepanz zwischen dem, was Marken anbieten, und dem was sich Kund*innen tatsächlich wünschen. Darüber hinaus gibt es eine große Bandbreite an Fähigkeiten – und Resultaten – unter den Marken, wenn es um die Personalisierung geht. Einige fangen gerade erst an, während andere personalisierte Erlebnisse über alle Kanäle und Berührungspunkte hinweg verbinden.

 

Kenne deine Kund*innen

In den letzten Jahren haben sich Unternehmen oft auf Taktiken wie Retargeting verlassen, um Kund*innen anzusprechen. Das kann zwar effektiv sein wenn es gut umgesetzt wird, aber allzu oft wird es überstrapaziert und geht nicht auf die Bedürfnisse und Vorlieben der einzelnen Kund*innen ein. Kund*innen fühlen sich dadurch  verfolgt – durch Werbung, oder durch tägliche SMS und E-Mails von einer Marke, die sie kaum kennen. Die Studie von Deloitte zeigt, dass mehr als 50 % der Verbraucher*innen sagen, dass die Personalisierung nicht zielgerichtet ist und nicht ihren Bedürfnissen, Interessen oder Vorlieben entspricht.

Was macht also eine Personalisierung aus, die für Verbraucher*innen tatsächlich wertvoll ist? Es beginnt mit der Fähigkeit Erfahrungen über Zeit und Berührungspunkte hinweg zu verbinden. Auf die Frage welche Funktionen bei der Navigation auf einer Website oder in einer mobilen App am nützlichsten sind, nannten die Befragten Funktionen, die frühere Erfahrungen mit aktuellen Aktivitäten verknüpfen, z. B. Favoriten, Wunschlisten oder Listen für spätere Einkäufe, Empfehlungen auf der Grundlage früherer Einkäufe, Wiederkaufoptionen und Tools für die zuletzt angesehenen Produkte.

Wenn Verbraucher*innen eine Website besuchen, möchten sie das Unternehmen nicht daran erinnern wer sie sind, welche Größen und Farben sie bevorzugen oder was sie in der Vergangenheit gekauft haben. Anstatt als zufällige KäuferInnen behandelt zu werden, möchten sie als geschätzte Freunde anerkannt werden – und gleichzeitig sollten Präferenzen hinsichtlich des Ortes, der Häufigkeit und der Gründe für den Kontakt mit der Marke respektiert werden.

 

 

Lektionen von Leader*innen

Branchenübergreifend sind Unternehmen, die sich am stärksten auf die Personalisierung konzentrieren, auch diejenigen, die neue Kund*innen gewinnen, die Loyalität stärken und ihren Umsatz steigern. Sie heben sich von der Masse ab und gewinnen an Preismacht – gleichzeitig schaffen sie wertvolle, unvergessliche Erlebnisse für Kund*innen.

Die Studie von Deloitte zeigt, dass alles an der Spitze beginnt – mit einer Strategie, Führung und einem Budget, das auf personalisierte Erlebnisse ausgerichtet ist. 43 % der Führungskräfte von Marken mit hohem Personalisierungsgrad geben an, dass die Personalisierung einen sehr großen Einfluss auf ihre gesamte Kundenstrategie hat – im Vergleich zu nur 7% der Führungskräfte von Marken mit niedrigem Personalisierungsgrad. Im Durchschnitt geben die Führungskräfte an, 52% ihres gesamten Marketingbudgets für Personalisierung auszugeben – im Vergleich zu 34% bei Unternehmen mit niedrigem Reifegrad. Unternehmen mit dem höchsten Prozentsatz an Marketingausgaben für Personalisierung weisen auch die stärkste Personalisierungskultur auf – eine Kultur, die von der Unternehmensführung vorangetrieben wird und die grundlegend für die Werte des Unternehmens ist.

Die Erfolge der heutigen Führungskräfte kommen trotz der anhaltenden Lücken in den Fähigkeiten und Fertigkeiten, mit denen alle Unternehmen konfrontiert sind. Nach der Studie von Deloitte haben Unternehmen aller Reifegrade und Branchen mit denselben Talentproblemen zu kämpfen – vor allem mit einem Mangel an Fachkräften in den Bereichen KI, Advanced Analytics und Visualisierung, Softwareentwicklung und Produktion personalisierter Inhalte. Mehr als ein Drittel der Unternehmen meldet Lücken in mindestens einer dieser Bereiche. Insgesamt geben drei von vier Unternehmen an, dass sie nicht über die gesamte Bandbreite an internen Talenten verfügen, die für eine effektive Personalisierung von Kundenerlebnissen in großem Umfang erforderlich sind.

Auch die Zugänglichkeit von Daten und die Handlungsfähigkeit sind für die meisten Unternehmen eine Herausforderung. Wenn Daten einen Tag lang oder länger nicht aktualisiert werden, ist eine Personalisierung in Echtzeit praktisch unmöglich. Wir haben alle schon einmaln die Erfahrung gemacht etwas online zu kaufen und dann Anzeigen für das gekaufte Produkt vorgesetzt zu bekommen. Erfahrungen die nicht mit den Bedürfnissen, Vorlieben und dem Kontext eines Kunden übereinstimmen, werden wahrscheinlich eher Vertrauen und Loyalität zerstören als aufbauen.

 

Fazit

Führende Unternehmen lassen sich von diesen Herausforderungen nicht aufhalten. Sie zähmen die Komplexität durch eine intelligente Strategie, konzentrierte Anstrengungen und gezielte Ausgaben. Sie fokussieren sich auf die Erfahrungen, auf die es ankommt. Und sie ernten damit große Erfolge! Möchtest du mehr zu diesem Thema erfahren? Dann melde dich gerne bei uns für ein kostenloses Beratungsgespräch!

 

Gartner®, eines der weltweit führenden Unternehmen für Informationstechnologie und Beratung, hat Deloitte in seinem Bericht vom Juli 2022 mit dem Titel “Gartner Magic Quadrant für Public Cloud IT-Transformation Services” als Leader mit der höchsten Umsetzungsfähigkeit und der größten Vollständigkeit der Vision positioniert.

Der Bericht bietet eine detailliertere Sicht auf die Anbieter, die über die Kernstärken hinausgeht, und gibt Hinweise auf die relative Position die Beschaffungsverantwortliche bei der Bewertung von Anbietern für Public-Cloud-IT-Projekte berücksichtigen müssen. In der Analyse wurden die Fähigkeiten von Deloitte mit den höchsten Punktzahlen in den Anwendungsfällen anerkannt: Agile Migration, Enabling, Monitoring und Optimierung sowie Wissensaustausch.

Wir fühlen uns ermutigt durch das Vertrauen, welches unsere KundInnen in die Fähigkeit von Deloitte setzen, ihre Cloud-Transformationen zu gestalten und zu leiten, und durch die Fähigkeit unserer Expertise schnell bedeutende Auswirkungen zu erzielen. Wir sind begeistert, dass Gartner unser Unternehmen erneut ausgezeichnet hat. Darüber hinaus sind wir stolz auf die Fähigkeit, die Cloud als Kraftmultiplikator für unsere KundInnen zu nutzen.

Deloitte wurde im Jahr 2021 zum zweiten Mal in Folge in diesem Bericht als Leader ausgezeichnet. Wir wurden auch als Leader im Gartner Magic Quadrant for Public Cloud Infrastructure Professional and Managed Services, Worldwide im Jahr 2020 und 2019 positioniert. Wir sind der Meinung, dass dies auf unseren kundenorientierten Ansatz und integrierten Cloud-Angebote zurückzuführen ist die Geschäftslösungen der KundInnen verbessern indem sie Plattformen zur Optimierung und Beschleunigung der Wertschöpfungszeit als Hauptunterscheidungsmerkmal nutzen.

Weiterhin werden wir unsere KundInnen bei ihren digitalen Transformationsstrategien begleiten um Innovationen freizusetzen sowie in Cloud-, moderne Engineering-, und Delivery-Technologien der nächsten Generation investieren, um unseren Kundinnen zu helfen in der digitalen Wirtschaft erfolgreich zu sein.  Deloitte‘s weitreichende Fähigkeiten auf globaler Ebene, verkörpern unsere kollaborative, kundenorientierte Mentalität und, spiegeln sich in unserer Positionierung in dieser Analyse wider. In den letzten drei Jahren hat Deloitte die Größe seiner Cloud-Praxis weltweit verdreifacht und zahlreiche Übernahmen von Software- und Produktentwicklungsunternehmen auf der ganzen Welt getätigt.

Solltest du im Hinblick auf diese Thematik weitere Informationen benötigen oder siehst du in deinem Unternehmen Potential für Transformation? Kontaktiere uns gerne für ein kostenloses Beratungsgespräch!

Für Unternehmen, die heute tätig sind, (und hoffen, auch morgen noch zu überleben), steht Nachhaltigkeit ganz oben auf dem Radarschirm. 

 

Die Kunden fordern sie. 

Die Regierungen fordern sie. 

Stakeholder versuchen, mitzuhalten. 

 

Es stimmt, dass das Erreichen von Nachhaltigkeit eine ganz neue Herausforderung für die Hersteller darstellt. Aber es bietet auch große Chancen. Unternehmen, die bereit sind, sich auf diesen Weg einzulassen, stellen fest, dass Nachhaltigkeit nicht nur wirtschaftlich sinnvoll ist, sondern auch ein natürliches Ergebnis der Optimierung darstellt. Das heißt, wenn du bereits Effizienzsteigerungen findest und umsetzt, wird dein Unternehmen höchstwahrscheinlich auch nachhaltiger.  

Im geschäftlichen Kontext bedeutet Nachhaltigkeit, dass du so handelst, dass deine Auswirkungen auf die Umwelt so gering wie möglich sind, sei es durch die Verringerung der Emissionen deiner Anlagen und Fahrzeuge, durch den Einsatz von weniger Material bei der Herstellung und Verpackung deiner Produkte oder durch die Senkung des Kraftstoff- und Stromverbrauchs deines Unternehmens. Unternehmen können die Grundsätze der Nachhaltigkeit nutzen, um die Gesellschaft auf dem Weg zu einer Kreislaufwirtschaft zu unterstützen, in der Materialien und Ressourcen wiederverwendet werrden, anstatt sie aus dem Boden zu holen. Dies mag wie ein unerreichbares Ziel erscheinen, doch die Annäherung an dieses Ziel hat inzwischen hohe Priorität und ist eines der dringlichsten Gespräche, die auf Führungsebene weltweit geführt werden.   

 

Nachhaltigkeit ist die neue KPI  

Nachhaltigkeit ist ein Maßstab, nach dem alle Unternehmen in Zukunft bewertet werden. Partner, Lieferanten und Investoren betrachten Nachhaltigkeitsberichte, wie sie es früher mit den Gewinnberichten getan haben. Gleichzeitig führen Regierungen neue umweltorientierte Vorschriften ein, die die Umweltleistung der Hersteller ins Rampenlicht rücken. Und die VerbraucherInnen berücksichtigen das Nachhaltigkeitsniveau der Marken bei ihren Kaufentscheidungen, wodurch Druck entsteht, der sich durch die gesamte Wertschöpfungskette zieht. Ganz einfach: Unternehmen, die der Nachhaltigkeit keine Priorität einräumen, sind dabei, ins Hintertreffen zu geraten. Sie müssen ständig neue Vorschriften einhalten und verlieren gleichzeitig Aufträge an umweltfreundlichere Wettbewerber. 

  

Gut für den Planeten, noch besser für das Geschäft 

Nachhaltigkeit gibt Unternehmen die Möglichkeit, Innovationen zu entwickeln. Ob es sich um neue Methoden des Produktdesigns, innovative Fertigungstechniken oder effizientere Wege handelt, Dinge von A nach B zu bringen – das Streben nach nachhaltigen Prozessen spornt Unternehmen an, ihre Abläufe zu verbessern und wettbewerbsfähiger zu werden.  Nehmen wir zum Beispiel einen Konsumgüterhersteller, dessen Produkte durch überflüssige Verpackungen belastet sind. Durch den Einsatz von fortschrittlichem Design und 3D-Druck zur Herstellung einer komplizierteren, kleineren Schachtel kann dieser Hersteller weniger Verpackungsmaterial verwenden – und damit auch weniger Geld ausgeben. Das Produktgewicht wird reduziert, was wiederum die Transportkosten senkt. Der Hersteller kann es sich nun leisten, die Preise zu senken, wodurch seine Produkte für die VerbraucherInnen attraktiver werden. Eine Verringerung des CO2-Fußabdrucks bedeutet eine Reduzierung des Abfalls. Dies erfordert eine erneute Konzentration auf die Effizienz. Denke an ein Unternehmen, das seinen Außendienst optimieren und die Anzahl der Fahrten eines Lkw aus dem Depot reduzieren möchte. Die Transparenz deiner Prozesse spielt dabei eine große Rolle, die durch die Digitalisierung ermöglicht wird.  

Die alte Herausforderung bei der Inventur bestand darin, dass man keine gute Vorstellung davon hatte, wann jemand etwas brauchen würde. Also hatte man es immer im Regal stehen. Durch die Digitalisierung der Abläufe können die Hersteller jedoch ein viel klareres Bild davon gewinnen, wer was in welchem Zeitraum benötigt, und zwar über die gesamte Lieferkette hinweg. Dadurch verringert sich die Notwendigkeit, Vorräte anzulegen.  

Es gibt eine Korrelation zwischen Nachhaltigkeit und Gewinnspanne. Nehmen wir zum Beispiel einen Kunststoffverarbeiter, der PVC-Fensterprofile für den Verbrauchermarkt herstellt. Der Preis des Harzes für diese Profile, das von Chemieunternehmen geliefert wird, ist im Laufe der Jahre stetig gestiegen. Wenn dieser Kunststoffverarbeiter jedoch ein Ökosystem einrichten kann, so dass bei jedem Abriss eines Gebäudes die vorhandenen PVC-Profile entnommen, zerkleinert und recycelt werden können, dann verringert sich die Notwendigkeit, für teures neues Harz zu bezahlen, erheblich, was zu einer entsprechenden Verbesserung der Gewinnspannen führt.  

Neben Kosteneinsparungen und Effizienzsteigerungen ist es auch wichtig, als umweltfreundlich angesehen zu werden. Wenn du eine gute Nachhaltigkeitsbotschaft hast, wirkt sich dies positiv auf die Wahrnehmung deiner Marke durch die VerbraucherInnen aus und kann sogar neue KundInnen dazu anregen, deine Marke zu testen. Es gibt auch eine Auswirkung auf deine Mitarbeiter. Du kannst nicht nur effizienter arbeiten, sondern auch stolzer darauf sein, wo sie beschäftigt sind. In Anbetracht der jüngsten Verlagerung zur Hybridarbeit stellt die Nachhaltigkeit eine ganz neue Möglichkeit für Unternehmen dar, ihre Mitarbeiter zufrieden zu stellen. Es liegt auf der Hand, dass Nachhaltigkeit in vielerlei Hinsicht wertschöpfend ist, daher ist es nicht verwunderlich, dass sie die treibende Kraft hinter mehreren großen Trends ist. 

 

 

Mache dich bereit für eine völlig neue Umgebung 

Eine der vielleicht bedeutendsten Veränderungen, die sich in allen Branchen vollzieht, ist der Übergang zur Sensorisierung der Abläufe und Nutzung des Internets der Dinge (IoT) als Mittel zur genaueren Verfolgung der Aktivitäten und zur Erstellung eines klareren Bildes der Emissionen. Wenn du jemanden nach seinem CO2-Fußabdruck fragen würdest, haben viele Unternehmen eine Vorstellung davon. Aber wären sie in der Lage, dir zu sagen, welche spezifische Aktivität die meisten Emissionen verursacht? Oder wo sie anfangen sollten, wenn sie die Emissionen reduzieren wollen? Die Möglichkeit, Vorgänge im Detail zu verfolgen, gibt Unternehmen die Möglichkeit, diese Fragen zu beantworten. Bei einem genauen Bild der Auswirkungen kann ein Unternehmen bestimmte Aktivitäten besser identifizieren und gezielt verbessern. Das Bestreben, den ökologischen Fußabdruck zu verkleinern, veranlasst viele Unternehmen dazu, eine Verlagerung ihrer Produktion ins Ausland oder ins nahe Ausland zu erwägen.  

Schließlich verursacht die Anlieferung von Produkten mit der Bahn aus einem benachbarten Ort viel weniger Umweltverschmutzung als die Anlieferung desselben Produkts aus Übersee per Schiff.  Wenn man die Beschaffung und die Lieferkette lokalisieren kann, dann ist das eine große Hilfe, um das Ziel der Nachhaltigkeit zu erreichen. Der Transportsektor ist in der Tat ein offensichtlicher Ansatzpunkt, wenn es um die Reduzierung von Emissionen geht. Die Elektrifizierung verändert die Autoindustrie grundlegend. In zwanzig oder 30 Jahren werden die meisten Autos elektrisch sein. Die großen Öl- und Gaskonzerne schalten einen Gang zurück und steigen in den Bereich der erneuerbaren Energien ein. Denn bald wird man nicht mehr Gas, sondern Strom pumpen. Die Bau- und Bergbauindustrie nutzt bereits elektrische und autonome Fahrzeuge, um Emissionen zu reduzieren.  

Doch auch wenn der Elektrizität die Zukunft gehört, sind Verbrennungsmotoren immer noch die Gegenwart, und auch hier findet ein Wandel statt. Als Beispiel kann man an dieser Stelle einen skandinavischen Öl- und Gasriesen nennen, der viel in das Recycling von Chemikalien investiert hat. Dies hat es dem Unternehmen ermöglicht, nachhaltige Flugkraftstoffe zu produzieren. Mit anderen Worten: Flugzeugtreibstoff, der aus Abfallströmen und nicht aus einer Raffinerie hergestellt wird. Die Dynamik geht eindeutig in eine nachhaltige Richtung. 

 

Es ist an der Zeit, Gas zu geben (im übertragenen Sinne) 

Für Unternehmen, die sich fragen, wie sie ihre eigene Nachhaltigkeitsreise beginnen sollen, beginnt alles mit Verständnis. Der einfachste Weg, den CO2-Fußabdruck zu reduzieren, ist, weniger zu verbrauchen. Unternehmen sollen die Digitalisierung zu beschleunigen, um einen besseren Einblick in ihre Prozesse, Anlagen und Logistik zu erhalten. Von dort aus können Unternehmen damit beginnen, die von jeder Quelle in ihrer Produktionsumgebung verursachten Emissionen zu dokumentieren und Bereiche identifizieren in denen der Energieverbrauch gesenkt oder verschwenderische Muster aktualisiert werden können. Basierend darauf sollten Benchmarks erstellt werden, anhand derer der Fortschritt aufgezeigt werden kann. Ebenso wichtig ist es für Unternehmen, ihre Zulieferer zu überprüfen und sicherzustellen, dass die Umweltleistung übereinstimmt. Es geht auch darum, anders zu konsumieren. Wenn man Produkte konsumiert, die nachhaltiger und kreislauforientierter sind, schließt man den Kreislauf. Natürlich ist es eine Sache, Daten zu sammeln. Eine ganz andere ist es, daraus verwertbare Erkenntnisse zu gewinnen.  

 

Nachhaltig ist gleich lean 

Eine Möglichkeit, Transparenz und Effizienz zu erreichen, ist es eine Software für das Messen der Schritte in der Wertschöpfungskette einzuführen.  Cloud4M von Deloitte und Salesforce zum Beispiel, wurde entwickelt, um die digitale Verfolgung von Fertigungsprozessen zu erleichtern. Damit können Unternehmen unter anderem Analysen zum Anlagenbetrieb, zur Material- und Fahrzeugnutzung, zu zurückgelegten Kilometern oder zum Betriebszustand von Anlagen erfassen. Net Zero Cloud, ein Element von Cloud4M, wurde sogar speziell dafür entwickelt, den CO2-Fußabdruck bei der Lieferung von Produkten an Kunden zu erfassen. 

Der Vorteil einer CRM-Lösung wie Cloud4M besteht darin, dass Führungskräfte die Auswirkungen ihrer gesamten Geschäftstätigkeit sehen können.  So können sie Emissionen nachverfolgen und bestimmte Aktivitäten gezielt reduzieren, die Routenplanung und die Reihenfolge der Serviceanrufe optimieren, die Verfügbarkeit von Ersatzteilen besser verwalten und die Ausfallzeiten von Anlagen minimieren – Aktivitäten, die sich spürbar positiv auf die Nachhaltigkeit eines Unternehmens auswirken, und die mit manuellen Tabellenkalkulationen nur schwer zu erreichen sind.

Natürlich sieht der Erfolg in Sachen Nachhaltigkeit für jedes Unternehmen anders aus. Entscheidend ist jedoch, dass du jetzt damit beginnst, zu definieren, was “gut” für dein Unternehmen ist, und dich jedes Jahr um Verbesserungen bemühst. Schließlich solltest du bedenken, dass Nachhaltigkeit das natürliche Ergebnis von Best Practices wie Digitalisierung, Prozessoptimierung und Effizienz sein kann. Denn, je „schlanker“ dein Betrieb ist, desto nachhaltiger wird dein Unternehmen sein. Solltest du im Hinblick auf diese Thematik weitere Informationen benötigen, lese unserer Interview mit unserem Deloitte Nachhaltigkeitsexperten – Alexander Kainer oder kontaktiere uns gerne für ein kostenloses Beratungsgespräch!

Wieso wir uns um die Nachhaltigkeit kümmern müssen, vor welchen Herausforderungen stehen wir und wie Deloitte Unternehmen in Krisenzeiten unterstützen kann – all das verrät uns Alexander Kainer, Deloitte Consulting Partner und Sustainability Lead in einem kurzen Interview.

 

 

 

Nachhaltigkeit ist jetzt in aller Munde. Alexander, als Nachhaltigkeitsbeauftragter von Deloitte, erzähle uns bitte, warum Nachhaltigkeit eines der Zukunftsthemen ist, um das man sich kümmern muss?

“Der erste und wichtigste Grund ist, dass wir als Gesellschaft eine Verantwortung haben. Wir können unsnicht erlauben, dass sich die Erdatmosphäre weiter erwärmt. Es gibt einfach Konsequenzen mit denen wir rechnen müssen. 

Allerdings sind wir als Wirtschaftsberater in einem sehr breiten Kontext tätig, sowohl für Einzelunternehmen als auch kleine und sehr große Unternehmen. Unser Wirtschaftsgrundsatz ist es, dass diese Unternehmen auch wirtschaftlich erfolgreich sind, denn unsere gesamte Gesellschaft basiert darauf, dass wir uns weiterentwickeln, natürlich auch soziologisch, aber im Endeffekt ökonomisch. Das wirtschaftliche Wachstum wird es benötigen, damit Menschen eine gewisse Triebfeder verfolgen. Und wenn man sieht was passieren kann durch die Gesetzgebung – dass wird auch die Gewinne von Unternehmen, die nicht investieren verändern.

Was zudem momentan massiv kommt, ist der sehr große Druck vom Kapitalmarkt. Der Kapitalmarkt sagt: „Unternehmen, die einen Euro Umsatz, oder einen Euro Gewinn mit einem CO₂ Einsatz verbinden, bekommen eine schlechtere Bewertung. Eine schlechte Bewertung bedeutet ein teurer Kredit und das heißt es gibt einen schlechteren Börsenwert. Ist das alles Wirtschaft? Natürlich nicht, denn ein Unternehmen hat auch einen sozioökonomischen Faktor, aber ein Unternehmen, das keinen Gewinn macht, schafft keine Arbeitsplätze und die Menschen wollen sichere Arbeitsplätze haben. Die Leute wollen sich einen Wohlstand erschaffen und daher ist es notwendig Nachhaltigkeit jetzt im Sinne von langfristigen Gewinnen auf Basis von ökonomischen Kriterien, in Betracht auf die CO₂ Neutralität, zu sichern.”

 

 

 

Wie unterstützt Deloitte Unternehmen dabei?

“Einerseits führen die Forderungen des Kapitalmarkts und andererseits von Regierungen und der EU dazu, dass sich zuerst Unternehmen überlegen müssen – in welche Anlagen und in welche Produktionsverfahren sie investieren. In dem Fall sprechen wir nicht von einer Zeitspanne von 2-3 Jahren, sondern von 10, 20 oder sogar 30 Jahren. Das heißt, dass man für eine Generation denken muss, und dabei unterstützen wir Unternehmen. Viele Unternehmer überlegen sich: welche Szenarien sind möglich, welchen Businessplan kann ich entwerfen? Welche Strategien kann ich ableiten, wie muss ich meine Workforce aufbauen? Dann tauchen Fragen über Kredite, Förderungen und Gesetze auf und wie man Nachhaltigkeit richtlinienkonform reported. Dabei gibt es gibt strenge Kriterien, die zu beachten sind. Es muss alles genau geprüft sein – das ist etwas was wir sehr gut können.

Durch diese Veränderungen gibt es eine unglaubliche Disruption. Aufgrund von Energie- und CO₂ Preisen werden es manche Unternehmen nicht schaffen. Dadurch wird es im Bereich der Klein-und Mittelunternehmen ganz neue Chancen geben. Unternehmen, die schwach geworden sind, werden von starken übernommen oder überholt. Und wir helfen diesen Unternehmen dabei, wie sie beim Kunden das Thema Nachhaltigkeit angehen. Das Wichtige dabei ist, dass wir angefangen vom Einkauf, über die Produktion bis zum Vertrieb über das Geschäftsmodell holistisch denken: Was bringt dem Kunden wirklich einen Mehrwert? Der Kunde will nicht nur eine Kennzahl – der Kunde will all diese Prozesse verstehen.”

 

^{“Das Wichtige dabei ist, dass wir angefangen vom Einkauf, über die Produktion bis zum Vertrieb über das Geschäftsmodell holistisch denken: Was bringt dem Kunden wirklich einen Mehrwert? Der Kunde will nicht nur eine Kennzahl – der Kunde will all diese Prozesse verstehen.”}

 

Vor welchen Herausforderungen im Bereich der Nachhaltigkeit steht Deloitte als Unternehmen?

Also ich muss sagen, wir haben eine tolle Zeit vor uns. Diese Zeit bedeutet Veränderung, diese Zeit bedeutet Transformation. Allerdings sind wir ein großes Unternehmen, das ein weltweites Wissen hat und unsere Herausforderung ist das Hinausdenken aus unserer lokalen Sichtweise. Auch wenn wir ein Unternehmen aus Österreich beraten, müssen wir global denken. Also das was uns momentan kommuniziert wird auch auf den Prüfstand zu stellen. Als ein großes Unternehmen müssen wir den Mainstream infrage stellen, ohne aber dabei unangenehm aufzufallen. Eine andere Herausforderung ist der Arbeitsmarkt. Wir brauchen Leute, die ihr Fach kennen, die die Industrie verstehen und daraus neue Lösungen generieren können

 

^{“Diese Zeit bedeutet Veränderung, diese Zeit bedeutet Transformation.”}

Warum hast du dich für den Bereich der Nachhaltigkeit entschieden? Was macht den Bereich der Nachhaltigkeit für dich interessant? 

“Von der Ausbildung her, bin ich ein Techniker. Das ganze Thema Nachhaltigkeit ist von der Technik getrieben, das macht es für mich interessant – ich kann das alles, was ich als Techniker in meiner Grundgenetik habe, umsetzen und kombinieren mit dem was Deloitte hat, was das Thema Regulatorik und Insurance betrifft, ergänzen. Das macht es spannend für mich.”

 

^{“Ich möchte, dass wir bei Deloitte ein Bewusstsein zum Thema Nachhaltigkeit schaffen. Das ist nicht nur ein Schlagwort, sondern strukturiertes Denken und Handeln.}“

Hast du für die kommenden Jahre persönlich wie auch beruflich ein Ziel vor Augen, was die Nachhaltigkeit betrifft?

Bei Deloitte werden wir mit dem Thema erfolgreich sein, wenn wir den Unternehmen helfen werden Risiken zu vermeiden und ergebnisreich wirtschaften. Damit können wir unseren MitarbeiterInnen eine Karriere anbieten und in 2-3 Jahren, das Geschäft zumindest verdoppeln, wenn nicht verdreifachen.

Es gibt auch noch die interne Perspektive, die ergänzend ist. Ich möchte, dass wir bei Deloitte ein Bewusstsein zum Thema Nachhaltigkeit schaffen. Das ist nicht nur ein Schlagwort, sondern strukturiertes Denken und Handeln. Es ist wichtig sich die Frage zu stellen und nachzudenken, wie wir intern Energie und Ressourcen verwenden.

Und persönlich… die politisch-korrekte Antwort wäre, dass ich die Welt retten möchte (lacht), aber ganz im Ernst, bedeutet für mich Nachhaltigkeit vernünftiges und langfristiges Denken. Es bedeutet für mich nicht, dass alles plötzlich CO2 frei funktioniert. Wir müssen so handeln, dass wir als Gesellschaft keinen Schaden davon tragen.

 

 

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2019 hat Salesforce die Consumer Goods Cloud (CGC) auf den Markt gebracht, eine digitale Plattform, mit der du die Besuchsplanung, die Routenoptimierung und das Aufgabenmanagement in Verbindung mit künstlicher Intelligenz (KI) und erweiterten Analysefunktionen verwalten können.

In diesem Blogartikel erfährst du fünf Tipps für eine erfolgreiche Umsetzung:

 

1. Bereite die Daten der Einzelhandelsgeschäfte vor

Listen von Einzelhandelsgeschäften können lang sein und dir in verschiedenen Formaten übergeben werden. Auch die Benennung der Einzelhandelsgeschäfte könnte aus dem System des Einzelhändlers stammen und unterstützt daher nicht unbedingt die Logik, die für dein eigenes CRM am besten geeignet ist.

 

2. Verwende Kartenvisualisierungen um deine Gebiete anzupassen

Mit Tausenden von Filialen und Standorten sind wir natürlich in der Lage, unsere Daten in Feldern und Listen zu organisieren. Aber eigentlich ist es die Leistung von Salesforce Maps in Kombination mit den Daten, die wir in die Consumer Goods Cloud hochladen, die Vertriebsleitern hilft, Filialzuweisungen zu visualisieren und anzupassen. Wenn deine Gebietsplanung komplexer ist, kannst du ein Add-on namens Territory Planning verwenden.

 

3. Einrichten und Wiederholen von Maps Advanced Visit Plans

Einer der größten Vorteile für unsere Kund*innen war die Möglichkeit der erweiterten Besuchsplanung mit Maps. Mit dieser Funktion kannst du die besten Routen und Besuche für deine Außendienstmitarbeiter auf der Grundlage von Verkaufsgebieten, Filialprioritäten und erwarteten Besuchszahlen erstellen. Die Einrichtung der Planungsmaschine nimmt einige Zeit in Anspruch, um die Prioritäten, die Größe der Verkaufsgebiete und die erwartete Anzahl der Besuche zu ermitteln. Es ist ein guter Tipp, mit deinem Salesforce-Partner verschiedene Szenarien durchzuspielen und die unterschiedlichen Ergebnisse zu sehen, die sich aus der Änderung der Eingaben in das System ergeben.

 

 

4. Erkläre deinen Außendienstmitarbeiter*innen die erweiterte Besuchsplanung

Zweitens müssen die Vertriebsmitarbeiter, die die Routen fahren, ein grundlegendes Verständnis dafür entwickeln, wie die Routenplanung funktioniert und warum es die richtige Entscheidung sein könnte, an bestimmten Geschäften vorbeizufahren. Dennoch ist es ein guter Tipp die Routen vor allem als Vorschlag zu sehen, und Vertriebsmitarbeiter*innen müssen gflexibel sein, bei Bedarf einfach Ad-hoc-Besuche zu erstellen.

 

5. Chatter und Leaderboards auf Homepages nutzen

Der direkte Kontakt mit dem Einzelhändler am Point of Sales ist für FMCG-Unternehmen nach wie vor ein entscheidendes Umfeld für den Aufbau ihrer Marke und die Interaktion mit Endverbraucher*innen. Bei der Umsetzung im Einzelhandel ist der Aufbau von Markenblöcken und die Positionierung von Produkten und Kampagnen eine wichtige und unterhaltsame Aufgabe. Für unsere Kund*innen war es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter*innen Erkenntnisse von einem Ladenbesuch leicht austauschen und sie bei miteinander vergleichen können. Zudem ist es ein wichtiges Instrument für sofortiges Feedback von Kolleg+innen oder Vorgesetzten zu erhaltne.

 

Fazit

Consumer Goods Cloud (CGC) wurde speziell für Konsumgüterunternehmen entwickelt und Ende 2019 von Salesforce als Teil seiner branchenspezifischen Lösungen eingeführt. Als offizieller Salesforce-Partner hat Deloitte Digital eine der ersten Implementierungen der Consumer Goods Cloud für einen internationalen Tabakkonzern durchgeführt.

Unsere zertifizierten Salesforce Consultants stehen dir gerne zur Seite! Von der Implementierung, über die Einarbeitung deiner Nutzer*innen bis hin zur regelmäßigen Wartung deiner individuellen Consumer Goods Cloud (CGC) Lösung begleiten wir dich gerne. Hier kannst du die Erfolgsgeschichten von uns und unseren Kund*innen nachlesen!

 

Von digitalem Streaming und fahrerlosen Autos bis hin zu fortschrittlichen Analysen und automatisierten Marketingfunktionen – Daten ermöglichen eine völlig neue Welt der Customer Experience und Geschäftsmöglichkeiten. Aber es gibt auch Konsequenzen, die oft unerkannt bleiben. Die wachsende Leidenschaft der Menschheit für alles, was digital ist, hängt von Rechenzentren ab, die in der Regel eine noch nie dagewesene Menge an Energie verbrauchen. Prognosen zufolge könnten Rechenzentren bis 2025 bis zu 3,2 % der weltweiten Kohlenstoffemissionen verursachen.

Gleichzeitig schenken Investoren, Kund*innen und andere Stakeholder Umwelt-, Sozial- und Governance-Aspekten (ESG) immer mehr Aufmerksamkeit – mit potenziell erheblichen finanziellen Auswirkungen. So verwenden beispielsweise Frühphaseninvestoren ESG-Kriterien, um Investitionen zu prüfen und zu unterstützen. Mindestens eine Schätzung geht davon aus, dass das professionell verwaltete ESG-Vermögen bis 2025 mehr als 50 Billionen Dollar betragen wird. Regierungen auf der ganzen Welt planen unterdessen, Kohlenstoffemissionen zu besteuern.

Der Klimawandel stellt eine der größten Herausforderungen dar, die die Welt je erlebt hat. Unternehmen müssen zunehmend sicherstellen, dass sie soziale Auswirkungen in ihre Geschäfts- und Markenstrategien einbeziehen, um im Wettbewerb um Talente, Kund*innen und Investoren erfolgreich zu sein. Dazu gehört auch, dass Rechenzentren nachhaltiger und effizienter werden.

 

 

 

Schritte zur Optimierung des CO2 Abdrucks

Unternehmen, die den CO2-Fußabdruck ihrer Rechenzentren verringern möchten, können zunächst eine gründliche Bewertung der Ressourcen vornehmen, die zu den CO2-Emissionen beitragen. Neben dem Standort eines Rechenzentrums in Bezug auf die klimatischen Bedingungen spielen auch die Stromquellen (z. B. Kohle, Solar- oder Windenergie), die Effizienz des Rechenzentrumsdesigns und der Gesamtenergieverbrauch von Servern und Netzwerken eine Rolle.

Um ihre Kohlendioxidemissionen zu reduzieren, können Unternehmen Maßnahmen ergreifen, um die Effizienz ihrer Rechenzentren in Bezug auf IT-Betrieb, Ausrüstung und Infrastruktur zu verbessern und Hardware und Software besser zu verwalten. Zu den wirksamen Ansätzen gehören die Verwendung diskreter Heiz- und natürlicher Kühlmethoden im Rechenzentrum, die Verwendung nachhaltiger Materialien zur Gestaltung umweltfreundlicherer Einrichtungen und der Einsatz von KI zur Optimierung des Stromverbrauchs.

Diese Ansätze können Unternehmen zwar dabei helfen, kohlenstoffneutraler zu werden, sie können jedoch zeitaufwändig sein und erfordern große Investitionen. Effizientere und kostengünstigere Ansätze können die Nutzung einer öffentlichen Cloud oder die Migration zu Co-Location-Einrichtungen sein.

 

Nachhaltigkeit mit der Cloud

Viele führende Hyperscaler und Drittanbieter haben bereits in erstklassige, führende Anlagen und IT-Infrastrukturen für den Betrieb ihrer Rechenzentren investiert. Cloud-Anbieter können häufig einen Vorteil gegenüber den Maßnahmen herkömmlicher und privater Rechenzentren bieten, indem sie effiziente Design- und Betriebsprinzipien befolgen, die Unternehmen bei der Umstellung auf die Cloud helfen. Beispiele hierfür sind:

 

• Geringerer Energieverbrauch durch höhere Auslastung von wenigen Servern.

 

• Erzielung einer besseren Stromverbrauchseffektivität (PUE) durch Skalierung und effizientes Design.

 

• Bau von Rechenzentren die natürliche Umweltbedingungen nutzen um den Bedarf an nicht nachhaltiger Energieerzeugung zu reduzieren.

 

• Ermöglichen von Kostengarantien durch Partnerschaften mit Anbietern grüner Energie.

 

• Durch die Nutzung der Cloud-Dienste dieser Anbieter können Unternehmen ihre Investitionen in Strategien zur Emissionsreduzierung oft leichter ausgleichen, was zu einem besseren ROI und einer schnelleren Markteinführung führen kann.

 

Fazit

Unabhängig von den gewählten Ansätzen ist es unerlässlich, dass Unternehmen den mit der technologischen Infrastruktur ihrer Rechenzentren verbundenen Kohlenstoff-Fußabdruck schrittweise reduzieren. Für viele könnte die öffentliche Cloud die einfachste, schnellste und kostengünstigste Möglichkeit sein, Unternehmenswachstum und Nachhaltigkeit in Einklang zu bringen. Hast du weitere Fragen zu dieser Thematik oder brauchst generell Hilfe bei der digitalen Transformation deines Unternehmens, dann kontaktiere uns gerne für ein kostenloses Beratungsgespräch.

 

 

Angesichts des zunehmenden Drucks von allen Seiten streben zukunftsorientierte regionale und überregionale Banken eine Cloud-basierte Transformation an, um wettbewerbsfähig zu bleiben und sich von der Konkurrenz abzuheben

Regionale und überregionale Banken spielen eine wichtige Rolle im Finanzsystem, indem sie wichtige Finanzierungen und Dienstleistungen für Verbraucher*innen und kleine und mittlere Unternehmen bereitstellen. Die Kundenerwartungen und der Druck der Wettbewerber*innen zwingen die Banken jedoch dazu, schneller als je zuvor zu innovieren, um relevant zu bleiben.

Da regionale und überregionale Banken zwischen den großen Wall-Street-Instituten und Gemeinschaftsbanken angesiedelt sind und sich gegen Fintech-Neulinge und große Technologieunternehmen wehren die sich ein Stück vom Markt sichern wollen, ist es an der Zeit, ihren Anspruch auf die digitale Zukunft geltend zu machen.  

Zwar haben viele der  Banken die Cloud-Technologie in gewissem Maße erforscht oder genutzt, doch die stehen sie mit ihren Bemühungen noch am Anfang. Um mit den Kundenanforderungen und dem Wettbewerbsdruck Schritt zu halten, können sie der vollständigen Digitalisierung Priorität einräumen und ihre Pläne für die Cloud-Migration und -Einführung auf Hochtouren bringen.

 

Innovation und Differenzierung

Viele Banken erwarten in den nächsten zwei Jahren ein starkes Wachstum ihrer Rentabilität. Der Wettbewerbsdruck durch andere Geldinstitute, die mit digitalen Geschäftsmodellen um Kund*innen werben hält jedoch an, und  erfordert tiefgreifende Veränderungen. Regionale und überregionale Banken sind bestrebt in einer Reihe von Bereichen innovativ zu sein:

– Verbesserung der Customer Experience. Banken konzentrieren sich auf Segmente, in denen sie bereits einen Vorteil haben, und versuchen, eine entsprechend differenzierte Customer Experience mit datengesteuerter Personalisierung zu bieten, um ihren Kundenstamm zu erhalten und auszubauen.

– Erkundung neuer Partnerschaften. Auch wenn weitere Fusionen und Übernahmen wahrscheinlich sind, sind sie nicht der einzige Hebel für gemeinsames Wachstum. Die Banken gehen Partnerschaften mit Fintechs und Lösungsanbietern ein die Innovationen mit größerer Agilität und Skalierbarkeit ermöglichen.

– Rationalisierung der Abläufe. Angesichts schwankender Zinssätze und gedrückter Margen versuchen regionale und überregionale Banken ihre Effizienz zu steigern, ohne die Customer Experience zu beeinträchtigen. Aus diesem Grund überdenken sie  Back-Office-Prozesse, erhöhen die Automatisierung und nutzen neue Technologien für den Kundenservice.

– Verbesserung der InfrastrukturBanken verfügen meist nicht über  große IT-Budgets ihrer Großbank-Brüder und haben oft technische Schulden, die digitale Herausforderer nicht haben. Stattdessen konzentrieren sich auf Investitionen mit der größten langfristigen Rendite, wie z. B. die Einführung der Cloud und die Modernisierung der Kernplattformen.

– Erschließung neuer Ertragsquellen. Regionale und überregionale Banken suchen nach alternativen Einnahmequellen und konzentrieren sich dabei auf gebührenbasierte Einnahmen und neue Produkte, wie z. B. digitale Assets, die die Kundenbindung und Cross-Selling-Möglichkeiten fördern könnten.

 

 

Wo soll man die Transformation anfangen?

Die Gründe für die CIOs regionaler und überregionaler Banken ihre Cloud-Migration und die digitale Transformation zu beschleunigen liegen auf der Hand. Die Übernahme führender Praktiken für den Modernisierungsprozess kann  dabei helfen. Dazu gehören:

– Verstehen des aktuellen Zustands. Dazu gehört eine Bestandsaufnahme der bestehenden Anwendungsumgebung, die Integration der Technologieverschuldung in die Transformationsstrategie, die Feststellung welche Anbieter und Partner betroffen sein könnten, und die Identifizierung potenzieller Störungen des aktuellen Betriebsmodells welche sich aus den Modernisierungsbemühungen ergeben könnten.

– Einbindung der Führung. Eine erfolgreiche Umgestaltung erfordert eine Abstimmung im gesamten Führungsteam, die Einbeziehung von Geschäftsinteressenten als wichtige Teilnehmer an der Umgestaltung, und eine proaktive Kommunikation mit allen Stakeholdern.

– Definition des zukünftigen Zustands. Eine klare Abgrenzung und Planung der Endziele für die Umgestaltung kann die Festlegung der entsprechenden Anwendungskonfigurationen und Leistungskennzahlen des Programms unterstützen. Außerdem kann die Technologieorganisation so klare und genaue Zeitpläne und Erwartungen festlegen.

– Personalisierung der Customer Experience. Die Ausrichtung des Transformationsprozesses an den strategischen Zielen für den Endkunden ist von größter Bedeutung. IT-Führungskräfte regionaler und überregionaler Banken, die Wert auf erstklassige Dienstleistungen legen, sollten Lösungen auswählen, die den Präferenzen ihres Unternehmens in Bezug auf die Customer Experience entsprechen.

– Ermöglichung einer iterativen Transformation. Regionale und überregionale Banken können die damit verbundenen geschäftlichen und technischen Risiken reduzieren, indem sie ein agiles Framework einsetzen und einen Proof of Concept entwickeln, bevor sie die Lösung in großem Maßstab einsetzen. Anschließend können sie das neue Betriebsmodell proaktiv einsetzen, um die Transformation zu unterstützen.

 

Fazit

Die digitale Transformation ist der Schlüssel zur Differenzierung im Bankensektor. Für regionale und überregionale Banken wird eine stärkere Nutzung von Cloud Computing-Lösungen entscheidend sein, um die Ausfallsicherheit zu verbessern, Skaleneffekte zu erzielen und neue Kundenerlebnisse zu schaffen.

Die digitale Transformation, die durch die verstärkte und beschleunigte Einführung der Cloud ermöglicht wird, kann Banken in die Lage versetzen, auf demselben digitalen Spielfeld wie ihre größeren Werbewerber*innen zu konkurrieren und gleichzeitig ihre wichtigsten Unterscheidungsmerkmale auf dem Finanzmarkt zu bewahren. Solltest du im Hinblick auf diese Thematik weitere Informationen benötigen, lese unsere gemeinsame Erfolgstory mit Raiffeisenbank International über die Experience Cloud Implementierung oder kontaktiere uns gerne für ein kostenloses Beratungsgespräch!

B2B-Vertriebsorganisationen stehen heute vor größeren Herausforderungen als je zuvor. Für viele Unternehmen ändert sich die Verkaufsdynamik, da sich der Verkaufsschwerpunkt von unbefristeten Software- oder Gerätelizenzen zu As-a-Service-Modellen verlagert. Gleichzeitig verändern sich die Erwartungen, die digitale Transformation und der gesellschaftlichen Wandel, die das Kaufverhalten der B2B-Kund*innen bestimmen.

Konsument*innen verlangen mehr als nur Produkte und Dienstleistungen, sie erwarten einprägsame Omnichannel-Kauferlebnisse. Die Neugestaltung des Pay-for-Performance-Programms kann dazu beitragen, die Seller Experience zu verbessern und gleichzeitig die Vertriebsziele des Unternehmens zu erreichen.

Einfach ausgedrückt: Wenn Menschen anders kaufen, müssen Unternehmen anders verkaufen. Das bedeutet, dass die Vertriebsfunktion und ihre Go-to-Market-Fähigkeiten neu konzipiert werden müssen um besser mit potenziellen Kund*innen in Kontakt zu treten, den Wert des Produkts oder der Dienstleistung zu vermitteln und den Verkauf abzuschließen. Es steht viel auf dem Spiel – wenn Unternehmen es richtig machen, kann die Vertriebsorganisation dazu beitragen, profitables Wachstum zu fördern, die Verkäufererfahrung zu verbessern und die Kundenergebnisse zu steigern.

Ein Pay-for-Performance-Programm (P4P) trägt zu einer erfolgreichen Transformation bei, indem es die Verkäufer motiviert und das richtige Verkaufsverhalten fördert. Doch allzu oft setzen Unternehmen P4P mit Vergütung gleich und versuchen Verkäufer durch eine Änderung der Gehaltsstruktur zu motivieren – mit einem “Zuckerbrot und Peitsche”-Ansatz. Ein ganzheitliches Programm berücksichtigt jedoch das gesamte Unternehmen und den Wandel der notwendig ist, damit Verkäufer*innen erfolgreich sind und die Customer Experience gleichzeitig verbessert wird.

 

 

Unser Pay-for-Performance-Framework, das auf unseren Beobachtungen von Erfolgsgeschichten bei Vertriebs-Transformation basiert, legt die Bausteine für ein effektives Programm fest: Vision, Governance, Programmdesign, Technologie und Analysen.

 

Das Fundament mit einer Vision und einem Governance Ansatz verfolgen

Beginne mit einer klaren Vision, die die Wachstumsziele deines Unternehmens mit den Vertriebsergebnissen verknüpft, und richte dann die P4P-Ziele auf diese Ziele aus. Was soll kurzfristig als auch mittelfristig in den nächsten fünf Jahren erreicht werden? Welche einzigartigen Hebel kannst du betätigen? Sobald diese Ziele definiert sind, lege die Strategie und die Leitprinzipien fest, die die nachgelagerten Aktivitäten leiten sollen. Am wichtigsten ist jedoch, dass du die Zustimmung der Interessengruppen gewinnst und deine Strategie im gesamten Unternehmen bekannt machst.

 

Entwirf ein Vertriebskonzept, um deine Wachstumsziele zu erreichen

Als Nächstes musst du die Vertriebsrollen festlegen und die Gebiete zuweisen, damit das Vertriebsteam die Wachstumsziele erreichen kann. Ist der Markt ausreichend abgedeckt, um alle Chancen zu nutzen? Verfügt dein Vertriebsteam über ausreichende technische Kenntnisse? Bei der Einführung eines neuen Produkts oder der Änderung eines Geschäftsmodells können neue Support- oder Vertriebsfunktionen erforderlich sein. Ein gutes Rollendesign berücksichtigt die gesamte Customer Journey und erfordert eine kontinuierliche Bewertung und Aktualisierung, insbesondere wenn sich das Kaufverhalten in digitale oder virtuelle Umgebungen verlagert.

 

Ein Territory Design mit Potenzial ist entscheidend

Denke an die Gebietsplanung eines Unternehmens mit einem neuen, hochkomplexen Angebot, das die Einführung von Produktspezialisten als Overlay-Rolle zur Beratung von Kunden und Geschäftsentwicklungsmitarbeitern plant. Die Vertriebsleiter*innen sollten das Gebiet der Spezialisten im Kontext der Geschäftsstrategie und des Abdeckungsmodells festlegen. Mehrere Faktoren bestimmen den Bedarf und die Definition von Overlay-Rollen und wie sie die verschiedenen Wachstumsziele eines Unternehmens unterstützen. Wie viele Produktspezialisten werden benötigt, mit welchen Kunden arbeiten sie zusammen, und wann sollen sie zum Einsatz kommen? Ein durchdachter Ansatz für die Gebietsplanung, der durch Analysen unterstützt wird, trägt zu einer optimierten Abdeckung und der Kapitalrendite bei.

 

Setze die richtige Support Technologie ein

Sobald das P4P-Programm konzipiert ist, müssen die Führungskräfte überlegen, wie das Programm in die Vertriebsorganisation integriert werden kann. Die Technologielandschaft umfasst Lösungen, die speziell für die Unterstützung von Vertriebsgebieten, Angebote, Analysen und Datenintegrationstools entwickelt wurden. Durch die Operationalisierung von P4P mit einer speziell entwickelten Technologie erhalten Unternehmen Zugang zu den neuesten Funktionen, wodurch sich der Bedarf an technischen Fähigkeiten verringert und die Konzentration auf Kernkompetenzen erhöht wird.

Die richtige Lösung muss auch die Bemühungen der Vertriebsorganisation unterstützen. Eine Plattform, die den Verkäufern Informationen an die Hand gibt, kann die Vertriebsorganisation erheblich beeinflussen und die Perfomance Metriken verbessern. Dabei können Verkäufer*innen die Produktverfügbarkeit und die Kaufhistorie sowie monatliche Quoten überprüfen. Mit den richtigen Tools können sich Vertriebsmitarbeiter*innen besser auf die Interaktion mit Kunden konzentrieren und das Vertrauen in das Unternehmen stärken.

 

Erkenntnisse aus vertrieblichen Aktivitäten ableiten

Damit ein P4P-Programm erfolgreich ist, müssen Vertriebsorganisationen nicht nur Daten sammeln, sondern auch aus den Erkenntnissen lernen, um bessere Entscheidungen zu treffen. Geeignete Investitionen in Analysen und Berichte sind der Schlüssel dazu. Alle Beteiligten müssen frühzeitig im Prozess identifiziert werden, ebenso wie die Erkenntnisse, die sie benötigen, und wie und welche Tools ihre Aufgaben unterstützen und die beste Benutzererfahrung bieten können.

 

Ein robustes P4P-Programm – eines, das mit einem umfassenden Blick auf das Unternehmen und seine Wachstumsziele entwickelt wurde – ist einer der wichtigsten Hebel, die Vertriebsorganisationen zur Verfügung steht, um eine erfolgreiche Transformation ihres Geschäftsmodells voranzutreiben. Unternehmen sollten in Erwägung ziehen, nicht nur reaktive Änderungen an traditionellen Pay-for-Performance-Komponenten vorzunehmen, sondern ein ganzheitliches Vertriebsoptimierung-Programm zu entwickeln das mit der Unternehmensvision übereinstimmt und mit technologischen Möglichkeiten unterstützt wird.

 

Fazit

Im B2B-Bereich muss man stets am Laufenden bleiben, um mit dem veränderten Kaufverhalten der Kund*innen Schritt zu halten. Die Neugestaltung des Pay-for-Performance-Programms kann dazu beitragen die Seller Experience zu verbessern und gleichzeitig die Vertriebsziele des Unternehmens zu erreichen. Die einzelnen Komponenten müssen so miteinander verknüpft werden, dass Vertriebsmitarbeiter*innen das Gefühl haben, dass sie zum Verkaufen befähigt und motiviert sind. Die Verbesserung der Verkäufererfahrung macht es einfacher bessere Kundenerfahrungen und -ergebnisse zu liefern – und hilft damit sowohl den Verkäufer*innen als auch der Vertriebsorganisation ihre Leistungsziele zu erreichen.

Können wir dich bei der Transformation der Vertriebsorganisation unterstützen, dann melde dich für ein kostenloses Beratungsgespräch!

Kundenbindungsprogramme sind in aller Munde. Doch warum investieren Unternehmen Zeit und Geld in die Erforschung des richtigen Programmes und wie schaffen sie es so zu gestalten, dass es auch wirklich den Nutzen erbringt, den sich das Unternehmen erhofft?

Das wichtigste zuerst: Kundenloyalität kann Unternehmen helfen den Umsatz sowie die Profitabilität zu erhöhen und nachhaltigen Wachstum zu erzielen. Während Kundenakquise Bestandteil des täglichen Geschäfts ist, vergessen die meisten Unternehmen, dass es genauso wichtig ist, bestehende Kund*innen bei sich zu behalten. Studien haben bereits bewiesen, dass es mindestens um das 5- bis 25-fache teurer ist neue Kund*innen zu gewinnen als Bestandskund*innen zu halten. Das ist auch der Grund, warum immer mehr Unternehmen auf Mitgliedschaften setzen.

Zur Aufklärung: Ein Kundenbindungsprogramm ist nicht dazu da, Konsument*innen willkürlich mit Prozenten und Rabatten zu belohnen. Sie dienen im weitesten Sinne dazu die Kaufgewohnheiten der Verbraucher*innen zu dokumentieren, um ihnen kaufrelevante Angebote zu unterbreiten, sei es in materieller wie immaterieller Form. Dadurch verändert und verbessert sich die ‚Customer Experience‘ der Kund*innen und das Unternehmen gewinnt im weiteren Verlauf idealerweise Stammkund*innen. Genau diese Individualisierung führt dazu, dass der Kunde bzw. die Kundin der Marke loyaler gegenübertritt, und im besten Fall die Marke mittels Mundpropaganda weiterempfiehlt.

 

Wie wird dein Kundenbindungsprogramm zum Erfolg?

Da der Wettbewerb stetig ansteigt, wird es zunehmend schwieriger Kund*innen gezielt für sich zu gewinnen. Aus diesem Grund muss das Kundenbindungsprogramm gut konzipiert und realisiert werden. Es gibt keine Wunderformel, die angewendet werden kann, um das perfekte Kundenbindungsprogramm zu implementieren. Jedoch gibt es bestimmte Elemente, die zum Erfolg führen:

 

 

• Ausrichtung am Markenzweck und an den Wertvorstellungen

Ein gutes Kundenbindungsprogramm erschließt das „Warum“ hinter der Marke und verbindet es mit dem Markenzweck. Es entlohnt Aktivitäten, welche im Einklang mit den Wertvorstellungen des Unternehmens stehen sowie einen Nutzen für jenes generiert.

• Hohen Stellenwert für Konsument*innen bieten

Wer ein gutes Kundenbindungsprogramm ermöglichen möchte, sollte eine Kombination verschiedenster Benefits bieten, wie zum Beispiel Rabatte, oder exklusive Vorteile. Hier stellt sich weiter die Frage, ob eine bezahlte Mitgliedschaft oder eine kostenlose besser ist. Ausschlaggebend hierfür ist, ob die Marke eine höhere Wertschöpfung erzielt als die Kosten der Mitgliedschaft für Kund*innen.

• Einfluss immaterieller Benefits

Nicht nur materielle Vorteile können zum Erfolg eines Kundenbindungsprogrammes führen. Unter immaterielle Leistungen versteht man zum Beispiel Status, Wertschätzung, Dazugehörigkeit, gemeinsame Zielsetzung, Anerkennung, Stolz etc.

Marken, denen es gelingt, eine Kombination aus beiden Welten (materiell und immateriell) anzubieten, erzielen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit einen Erfolg.

• Einfach, reibungslos, unterhaltsam

Eine einfache Handhabung ist das A und O einer Mitgliedschaft. Das Programm sollte den Kund*innen eine Vielzahl an Möglichkeiten anbieten und ermöglichen ihre gesammelten Vorteile reibungslos einzulösen.

Mit Challenges und Aufgaben können die Abonnent*innen zusätzliche Benefits sammeln, wodurch sie auch Spaß bei der Anwendung haben.

Als ein erfolgreiches Beispiel für ein Kundenbindungsprogramm kann der Jö Bonus Club, das wir gemeinsam mit REWE umgesetzt haben, angeführt werden. Der jö Bonus Club ist ein österreichisches Multipartnerprogramm, bei dem man mit nur einer Kundenkarte bei vielen verschiedenen Partnern von Vorteilen profitieren kann. Dadurch wird den Kund*innen der Einkauf erleichtert, indem sie von zahlreichen Kundenkarten befreit werden.

• Personalisierung

Kund*innen wissen, dass Unternehmen Daten sammeln und gehen, daher davon aus, dass sie personalisierte Werbung zugeschickt bekommen. Ein effizientes Loyalitätsprogramm muss die Daten der Verbraucher*innen angemessen verwenden, um ihnen personalisierte Angebote, Anreize und Prämien ausstellen zu können.

Zusammengefasst kann gesagt werden, dass Kundenbindungsprogramme einige relevante Vorteile mit sich bringen. Hier nochmal die wichtigsten:

Bessere Kundenbindung: Kund*innen orientieren sich nicht nur am Preis, sondern auch an den Werten, Engagement und dem Erlebnis mit der Market und dem Unternehmen.

Mundpropaganda: dadurch kann sich das Markenbild des Unternehmens verbessern

Kosteneffizienz: für das Unternehmen ist es effektiver glückliche Kund*innen zu behalten als dauerhaft neue zu akquirieren.

Kundengenerierter Inhalt: zufriedene Kund*innen teilen gerne ihre Erfahrungen im Netz, wodurch eine authentische Markenpräsenz entsteht.

 

Fazit

Es liegt in der Macht jedes einzelnen Unternehmens, Kund*innen nicht nur zu akquirieren, sondern diese auch langfristig zu halten. Markenbewusstsein und -wahrnehmung werden immer wichtiger, wodurch sich Unternehmen ihren Markenauftritt gezielt überlegen und ihren Kund*innen mehr Wert zuschreiben sollten. Möchtest du weitere Informationen zu dieser Thematik bekommen, dann melde dich gerne bei uns für ein kostenloses Beratungsgespräch!