Vertriebsleistung mit Pay for Performance optimieren

B2B-Vertriebsorganisationen stehen heute vor größeren Herausforderungen als je zuvor. Für viele Unternehmen ändert sich die Verkaufsdynamik, da sich der Verkaufsschwerpunkt von unbefristeten Software- oder Gerätelizenzen zu As-a-Service-Modellen verlagert. Gleichzeitig verändern sich die Erwartungen, die digitale Transformation und der gesellschaftlichen Wandel, die das Kaufverhalten der B2B-Kund*innen bestimmen.

Konsument*innen verlangen mehr als nur Produkte und Dienstleistungen, sie erwarten einprägsame Omnichannel-Kauferlebnisse. Die Neugestaltung des Pay-for-Performance-Programms kann dazu beitragen, die Seller Experience zu verbessern und gleichzeitig die Vertriebsziele des Unternehmens zu erreichen.

Einfach ausgedrückt: Wenn Menschen anders kaufen, müssen Unternehmen anders verkaufen. Das bedeutet, dass die Vertriebsfunktion und ihre Go-to-Market-Fähigkeiten neu konzipiert werden müssen um besser mit potenziellen Kund*innen in Kontakt zu treten, den Wert des Produkts oder der Dienstleistung zu vermitteln und den Verkauf abzuschließen. Es steht viel auf dem Spiel – wenn Unternehmen es richtig machen, kann die Vertriebsorganisation dazu beitragen, profitables Wachstum zu fördern, die Verkäufererfahrung zu verbessern und die Kundenergebnisse zu steigern.

Ein Pay-for-Performance-Programm (P4P) trägt zu einer erfolgreichen Transformation bei, indem es die Verkäufer motiviert und das richtige Verkaufsverhalten fördert. Doch allzu oft setzen Unternehmen P4P mit Vergütung gleich und versuchen Verkäufer durch eine Änderung der Gehaltsstruktur zu motivieren – mit einem “Zuckerbrot und Peitsche”-Ansatz. Ein ganzheitliches Programm berücksichtigt jedoch das gesamte Unternehmen und den Wandel der notwendig ist, damit Verkäufer*innen erfolgreich sind und die Customer Experience gleichzeitig verbessert wird.

 

 

Unser Pay-for-Performance-Framework, das auf unseren Beobachtungen von Erfolgsgeschichten bei Vertriebs-Transformation basiert, legt die Bausteine für ein effektives Programm fest: Vision, Governance, Programmdesign, Technologie und Analysen.

 

Das Fundament mit einer Vision und einem Governance Ansatz verfolgen

Beginne mit einer klaren Vision, die die Wachstumsziele deines Unternehmens mit den Vertriebsergebnissen verknüpft, und richte dann die P4P-Ziele auf diese Ziele aus. Was soll kurzfristig als auch mittelfristig in den nächsten fünf Jahren erreicht werden? Welche einzigartigen Hebel kannst du betätigen? Sobald diese Ziele definiert sind, lege die Strategie und die Leitprinzipien fest, die die nachgelagerten Aktivitäten leiten sollen. Am wichtigsten ist jedoch, dass du die Zustimmung der Interessengruppen gewinnst und deine Strategie im gesamten Unternehmen bekannt machst.

 

Entwirf ein Vertriebskonzept, um deine Wachstumsziele zu erreichen

Als Nächstes musst du die Vertriebsrollen festlegen und die Gebiete zuweisen, damit das Vertriebsteam die Wachstumsziele erreichen kann. Ist der Markt ausreichend abgedeckt, um alle Chancen zu nutzen? Verfügt dein Vertriebsteam über ausreichende technische Kenntnisse? Bei der Einführung eines neuen Produkts oder der Änderung eines Geschäftsmodells können neue Support- oder Vertriebsfunktionen erforderlich sein. Ein gutes Rollendesign berücksichtigt die gesamte Customer Journey und erfordert eine kontinuierliche Bewertung und Aktualisierung, insbesondere wenn sich das Kaufverhalten in digitale oder virtuelle Umgebungen verlagert.

 

Ein Territory Design mit Potenzial ist entscheidend

Denke an die Gebietsplanung eines Unternehmens mit einem neuen, hochkomplexen Angebot, das die Einführung von Produktspezialisten als Overlay-Rolle zur Beratung von Kunden und Geschäftsentwicklungsmitarbeitern plant. Die Vertriebsleiter*innen sollten das Gebiet der Spezialisten im Kontext der Geschäftsstrategie und des Abdeckungsmodells festlegen. Mehrere Faktoren bestimmen den Bedarf und die Definition von Overlay-Rollen und wie sie die verschiedenen Wachstumsziele eines Unternehmens unterstützen. Wie viele Produktspezialisten werden benötigt, mit welchen Kunden arbeiten sie zusammen, und wann sollen sie zum Einsatz kommen? Ein durchdachter Ansatz für die Gebietsplanung, der durch Analysen unterstützt wird, trägt zu einer optimierten Abdeckung und der Kapitalrendite bei.

 

Setze die richtige Support Technologie ein

Sobald das P4P-Programm konzipiert ist, müssen die Führungskräfte überlegen, wie das Programm in die Vertriebsorganisation integriert werden kann. Die Technologielandschaft umfasst Lösungen, die speziell für die Unterstützung von Vertriebsgebieten, Angebote, Analysen und Datenintegrationstools entwickelt wurden. Durch die Operationalisierung von P4P mit einer speziell entwickelten Technologie erhalten Unternehmen Zugang zu den neuesten Funktionen, wodurch sich der Bedarf an technischen Fähigkeiten verringert und die Konzentration auf Kernkompetenzen erhöht wird.

Die richtige Lösung muss auch die Bemühungen der Vertriebsorganisation unterstützen. Eine Plattform, die den Verkäufern Informationen an die Hand gibt, kann die Vertriebsorganisation erheblich beeinflussen und die Perfomance Metriken verbessern. Dabei können Verkäufer*innen die Produktverfügbarkeit und die Kaufhistorie sowie monatliche Quoten überprüfen. Mit den richtigen Tools können sich Vertriebsmitarbeiter*innen besser auf die Interaktion mit Kunden konzentrieren und das Vertrauen in das Unternehmen stärken.

 

Erkenntnisse aus vertrieblichen Aktivitäten ableiten

Damit ein P4P-Programm erfolgreich ist, müssen Vertriebsorganisationen nicht nur Daten sammeln, sondern auch aus den Erkenntnissen lernen, um bessere Entscheidungen zu treffen. Geeignete Investitionen in Analysen und Berichte sind der Schlüssel dazu. Alle Beteiligten müssen frühzeitig im Prozess identifiziert werden, ebenso wie die Erkenntnisse, die sie benötigen, und wie und welche Tools ihre Aufgaben unterstützen und die beste Benutzererfahrung bieten können.

 

Ein robustes P4P-Programm – eines, das mit einem umfassenden Blick auf das Unternehmen und seine Wachstumsziele entwickelt wurde – ist einer der wichtigsten Hebel, die Vertriebsorganisationen zur Verfügung steht, um eine erfolgreiche Transformation ihres Geschäftsmodells voranzutreiben. Unternehmen sollten in Erwägung ziehen, nicht nur reaktive Änderungen an traditionellen Pay-for-Performance-Komponenten vorzunehmen, sondern ein ganzheitliches Vertriebsoptimierung-Programm zu entwickeln das mit der Unternehmensvision übereinstimmt und mit technologischen Möglichkeiten unterstützt wird.

 

Fazit

Im B2B-Bereich muss man stets am Laufenden bleiben, um mit dem veränderten Kaufverhalten der Kund*innen Schritt zu halten. Die Neugestaltung des Pay-for-Performance-Programms kann dazu beitragen die Seller Experience zu verbessern und gleichzeitig die Vertriebsziele des Unternehmens zu erreichen. Die einzelnen Komponenten müssen so miteinander verknüpft werden, dass Vertriebsmitarbeiter*innen das Gefühl haben, dass sie zum Verkaufen befähigt und motiviert sind. Die Verbesserung der Verkäufererfahrung macht es einfacher bessere Kundenerfahrungen und -ergebnisse zu liefern – und hilft damit sowohl den Verkäufer*innen als auch der Vertriebsorganisation ihre Leistungsziele zu erreichen.

Können wir dich bei der Transformation der Vertriebsorganisation unterstützen, dann melde dich für ein kostenloses Beratungsgespräch!

Es ist offiziell: Salesforce streicht den Namen “Pardot” und benennt die Plattform in “Marketing Cloud Account Engagement” um. Das ist eine große Veränderung und eine ziemlich emotionale für die Pardot-Community, die sich schon immer als die Randgruppe der Marketingautomatisierer*innen gefühlt hat, denen die Plattform mit dem seltsamen Produktnamen gehört (es bedeutet “verkaufen” auf Lettisch). Ja, man spricht das ‘t’ wirklich aus.

Pardot ist auch nicht das einzige Produkt, das eine Namensänderung bekommt. Wie Salesforce auf der Salesforce World Tour in Sydney ankündigte, werden auch die folgenden Plattformen und “Clouds” umbenannt, aber fangen mit damit an! Welche Änderungen erwarten euch:

 

• Pardot → Marketing Cloud Account Engagement

Die Absicht bei dieser Änderung ist es, B2B und B2C nicht zu trennen, da festgestellt wurde, dass die meisten Kund*innen beide Bereiche nutzen, ohne sich auf den einen oder den anderen beschränken zu müssen.

 

• CDP → Marketing Cloud Customer Data Platform

Salesforce hat beschlossen, die Abkürzung zu entfernen und sie direkt mit Marketing Cloud im Namen zu verknüpfen, was in der Tat mehr über die Funktionalität aussagt.

 

• Interaction Studio → Marketing Cloud Personalization

Man kann Personalisierung nicht nur über die Standard-Personalisierungsmethoden in Marketing Cloud erreichen – d.h. Dynamic Content, AMPScript, HTML – sondern auch über das Produkt Marketing Cloud Personalization. Damit wird eine neue Ebene der Personalisierung für die Web-Erlebnisse erreicht. Sie liefert kontextrelevante Erlebnisse in Echtzeit über alle Kanäle hinweg. Marketing Cloud Personalization reagiert auf das Echtzeitverhalten der Verbraucher*innen, während sie mit den markeneigenen Kanälen interagieren.

 

• E-Mail, Messaging und Journeys → Marketing Cloud Engagement

Der Begriff “Engagement” wird im Marketing-Ökosystem häufig verwendet, um über Kommunikationsarten zu sprechen.

 

• Advertising Studio → Marketing Cloud Advertising

Stimme deine Online-Werbung mit deinen CRM-Daten und finde neue Interessent*innen mit Lookalike Audiences, die sich wie deine aktuellen hochwertigen Kunden*innen verhalten.

 

• Datorama → Marketing Cloud Intelligence

Intelligence vereinheitlicht Marketing-Analysen und liefert Erkenntnisse. Die Marketing-Intelligence-Plattform bietet ihren Nutzer*innen die Möglichkeit, ihren gesamten MarTech-Stack durch KI erweiterte Analysen zu verbinden.

 

• Marketing Cloud Email Studio (alias ExactTarget) → Marketing Cloud Engagement
• myTrailhead → Salesforce Sales Enablement
• Salesforce CMS → Digital Experiences
• Social Studio wird aufgegeben

 

 

Es handelt sich lediglich um Namensänderungen, die Funktionalität, die Anmeldung und sogar die API-URLs bleiben zu diesem Zeitpunkt noch dieselben. Salesforce glaubt, dass die Änderungen die Art und Weise, wie wir über die Produkte in den verschiedenen Salesforce “Clouds” sprechen, erleichtern werden.

 

Die Ankündigung von Salesforce Marketing Cloud zu dieser Änderung findest du hier.

 

Hast du Fragen zu dieser Änderung oder möchtest du weitere Information zum Pardot oder jetzt Marketing Cloud Account Engagement oder zu anderen Salesforce Produkten erhalten? Melde dich bei uns gerne für ein kostenloses Beratungsgespräch!

Die Arbeit im Home Office hat die Ausgaben in Bereichen wie Lebensmittel, Kleidung, Wohnen und Transport vieler Menschen grundlegend verändert. Die meisten von uns können sich daran erinnern, wie die Pandemie unser Kaufverhalten verändert hat – vor allem in den ersten Tagen. Wie sich die Pandemie langfristig auf das Verbraucherverhalten auswirkt, bleibt jedoch unklar.

Es ist jedoch mit jedem Monat leichter zu erkennen, wie dieses globale Ereignis das tägliche Leben nachhaltig einem Wandel unterzogen hat. Das Arbeiten im Home Office ist eines der bekanntesten Beispiele. In kürzester Zeit hat sich unsere Arbeitswelt dramatisch verändert. Knapp zwei Jahre später haben viele Unternehmen ihre Rückkehr ins Büro verschoben oder neue hybride Arbeitsformen angekündigt.

Um herauszufinden, wie sich die Verlagerung der Arbeit ins Home Office langfristig auf unsere Kaufentscheidungen auswirkt, haben wir unseren Global State of the Consumer Tracker herangezogen, der Daten über das Verhalten der Menschen die von zuhause aus arbeiten und ihre Kaufgewohnheiten in mehr als einem Dutzend Produktkategorien und 23 Ländern zusammenfasst.

 

Beständigkeit des digitalen Arbeitens

Eine Analyse der Daten lässt stark darauf schließen, dass die Umstellung aufs Home Office die Pandemie überdauern wird. Weltweit gibt die Hälfte aller befragten Erwerbstätigen (53 %) an, dass sie ihre Arbeit von zuhause aus erledigen können. Unter ihnen macht die Arbeit im Home Office den größten Teil der typischen Arbeitswoche aus – durchschnittlich 2,7 Tage. In Kanada, Australien, dem Vereinigten Königreich und den Vereinigten Staaten arbeitet man eher an drei oder vier Tagen pro Woche von zu Hause aus. In Frankreich, Dänemark und Norwegen liegt diese Zahl eher bei zwei, was darauf hindeutet, dass die Rückkehr zur Büro- und Hybridarbeit weltweit ungleichmäßig verläuft.

Wenn es eine einzige Kennzahl gibt, die einen Hinweis auf die Beständigkeit/Langlebigkeit der Arbeit im Home Office gibt, dann sind es die persönlichen Arbeitsvorlieben. In allen 23 untersuchten Ländern würden diejenigen, die von zuhause aus arbeiten können, es vorziehen, im Durchschnitt 3,5 Tage im Home Office zu arbeiten, d. h. 0,8 Tage mehr als sie es derzeit tun. Die Daten zeigen zwar, dass die Rückkehr ins Büro gewisse Fortschritte macht, sie zeigen aber auch, dass diese mit den sich ändernden Arbeitsvorlieben noch länger nicht im Einklang stehen wird:

Alle Altersgruppen möchten mehr Flexibilität: Die Vorstellung, dass jüngere Menschen eher ins Büro zurückkehren, um sich dort zu vernetzen und beruflich weiterzuentwickeln, ist nicht haltbar. Die Einstellung zur Arbeit von zuhause aus ist in allen Altersgruppen gleich.

Keine Frage der Sicherheit mehr: In einer wachsenden Zahl von Ländern ist der Wunsch, im Home Office zu arbeiten, nicht mehr nur auf vorübergehende Sicherheitsbedenken im Zusammenhang mit COVID-19 zurückzuführen. In den USA zum Beispiel ist das Arbeiten von zuhause aus nach wie vor sehr beliebt, und zwar sowohl bei Menschen, die sich Sorgen um das Infektionsrisiko bei der Rückkehr an den Arbeitsplatz machen, als auch bei denen, die dies nicht tun.

Die Menschen legen mehr Wert auf die Vereinbarkeit von Beruf und Privatleben: Die Pandemie hat zu einem kollektiven Moment der Selbstreflexion geführt. Viele setzen neue Prioritäten in verschiedenen Bereichen ihres Lebens, einschließlich der Work/Life Balance. Im Vergleich zu vor 12 Monaten haben sechs von zehn Befragten das Gefühl, dass sie sich mehr Zeit nehmen, um die Gegenwart zu genießen, anstatt härter zu arbeiten. Diese veränderte Prioritätensetzung dient als Grundlage für die Stärkung der Eigenverantwortung der Mitarbeiter und ihren Wunsch nach mehr Flexibilität bei der Arbeit.

 

Beeinflusst das Arbeiten im Home Office deine Ausgaben?

Auch in Zukunft wird wahrscheinlich von zuhause aus gearbeitet. Umso wichtiger ist es, den potenziellen Einfluss vom Home Office auf unser Ausgabeverhalten zu untersuchen.

Anhand des Einkommen, Alter, Haushaltszusammensetzung usw. haben wir untersucht, wie sich das Ausgabeverhalten ändert, wenn die Zahl der Tage, an denen von zuhause aus gearbeitet wird, steigt. Für die Analyse war es sinnvoll, sich auf ein einziges Land zu konzentrieren. Als große Volkswirtschaft, die nahe am weltweiten Durchschnitt für das Arbeiten im Home Office liegt, haben wir die Vereinigten Staaten genauer unter die Lupe genommen und mehrere statistisch signifikante Zusammenhänge festgestellt:

Präferenzen beim Lebensmitteleinkauf: Mit der zunehmenden Zahl der Tage, an denen von zu Hause aus gearbeitet wird, steigt auch der Betrag, den die Befragten für den monatlichen Lebensmitteleinkauf vorsehen, gleichzeitig wollen sie weniger fürs Essen in den Restaurants ausgeben. Dies erinnert an die Anfangszeit der Pandemie. Das Home Office-Modell wirkt sich weiterhin positiv auf den Lebensmitteleinzelhandel und negativ auf die Gastronomie aus.

Mehr Ausgaben für das eigene Zuhause: Menschen, die häufig von zuhause aus arbeiten, planen auch, jeden Monat deutlich mehr für das Wohnen auszugeben. Dazu gehören Miete und Hypothek, aber auch Instandhaltung, Betriebskosten und Renovierungen.

Geringere Nachfrage nach neuer Kleidung: Während die Verkaufszahlen für Kleidungsartikel in den USA insgesamt recht hoch sind, sinkt die Kaufabsicht für Kleidung deutlich, da die Menschen mehr Zeit zuhause verbringen

Entwicklung des Mobilitätsverhaltens: Menschen, die viel von zu Hause aus arbeiten, nutzen seltener öffentliche Verkehrsmittel, was nicht weiter verwunderlich ist. Doch anders als man vielleicht erwarten würde, legen Home Office-Mitarbeiter täglich genauso viele Kilometer mit ihrem Auto zurück wie alle anderen. Außerdem ist die Tendenz geringer, dass sie sich ein Fahrzeug anschaffen wollen. Dies könnte mit Faktoren wie der Zuverlässigkeit zusammenhängen. Menschen, die auf ihr Fahrzeug angewiesen sind, um zur Arbeit zu kommen, wollen wahrscheinlich neuere Fahrzeuge, auf die sie sich verlassen können.

Der Kauf in-store oder online ist unabhängig davon, wo die Menschen arbeiten: Die Anzahl der Tage, an denen die Menschen von zu Hause aus arbeiten, steht in keinem Zusammenhang mit ihren Absichten, online oder offline zu kaufen. Das ist etwas überraschend. Wir nahmen an, dass mehr Tage, die zu Hause verbracht werden, alles Digitale, einschließlich des Online-Einkaufs, beschleunigen würden, aber das ist in den Daten nicht zu erkennen.

Mitarbeiter, die das Home Office bevorzugen planen seltener Urlaub: Obwohl die Branche davon ausgeht, dass die Flexibilität der Arbeit von zuhause aus die Nachfrage nach Reisen ankurbeln wird, zeigen unsere Daten in den USA, dass dies nicht so ist. Einige Studien von Deloitte legen jedoch nahe, dass die Flexibilität am Arbeitsplatz die Reisedauer um drei Tage verlängert.

 

Fazit

Die Welt ist gespannt darauf, welche pandemiebedingten Veränderungen, insbesondere Verhaltensänderungen, dauerhaft mit uns bleiben. Je mehr Monate vergehen, desto wahrscheinlicher wird es, dass eine Neudefinition der Arbeitgeber-Arbeitnehmer-Beziehung zu diesen Veränderungen gehören wird. Unsere Studien lassen darauf schließen, dass diese Verschiebung hin zu mehr Unabhängigkeit und Eigenverantwortung der Mitarbeiter einen Dominoeffekt in der gesamten Konsumgüterindustrie auslösen könnte.

Erfolgreich werden wahrscheinlich die Unternehmen sein, die sich flexibel an die sich verändernden Arbeitsvorlieben der Kunden anpassen werden. Diese Veränderungen im Verbraucherverhalten können strategische Chancen bieten, das Produktportfolio und die Vertriebswege anzupassen, die Betriebsmodelle zu optimieren und die Gewinnbeiträge neu zu bewerten. Solltest du im Hinblick auf diese Thematik weitere Informationen benötigen, kontaktiere uns gerne für ein kostenloses Beratungsgespräch!

 

 

Der Einfluss von Lebensmitteln auf unsere persönliche Gesundheit, die Gesundheit unserer Liebsten, die Gesundheit unserer Gemeinschaft und die Gesundheit unseres Planeten wird immer wichtiger. Aber wie sehen die Verbraucher*innen diese Themen, wie beeinflussen sie ihren Konsum, welche Rolle sehen die Verbraucher*innen für die Regulierungsbehörden und die Lebensmittelhändler*innen selbst, und wie variiert dies in Europa?

Dies sind Fragen, die Deloitte dazu veranlasst haben ein europaweites Verbraucherforschungsprogramm in 15 Ländern mit rund 17.000 Verbraucher*innen durchzuführen, um aus erster Hand Verbraucherperspektiven zu erlangen. Dabei ging es darum, zu analysieren wie Verbraucher*innen Gesundheit und Nachhaltigkeit betrachten und wie diese Überlegungen sie in ihrem Kaufverhalten von Lebensmitteln beeinflussen (oder auch nicht!). Die Ergebnisse bieten einen spannenden Einblick in die sich verändernden Wahrnehmungen der Verbraucher*innen und die Erwartungen, die sie an ihren Lebensmitteleinkauf haben. Es ist unverkennbar ein Trend zu erkennen, den sowohl Lebensmittelhändler*innen als auch Regulierungsbehörden beachten sollten.

 

Die Beziehung zwischen Lebensmitteln und Gesundheit

Ein Ergebnis unserer Umfrage ist, dass die Verbraucher*innen zunehmend der Beziehung zwischen Lebensmitteln und Gesundheit größere Aufmerksamkeit schenken. Dabei gaben 64 % der Befragten an, dass sich in den letzten 12 Monaten ihr Interesse gesteigert hat, mehr über den Einfluss von Lebensmitteln auf ihre Gesundheit zu erfahren. Die Verbraucher*innen in Europa sind also zunehmend daran interessiert, mehr über die Auswirkungen der Ernährung auf ihre Gesundheit zu erfahren. Aufbauend darauf, haben sie auch ihr Kaufverhalten entsprechend diesem Interesse angepasst. Die Umfrage zeigt, dass im Laufe eines Jahres das Kauf- und Konsumverhalten in Europa sich in die Richtung einer Ernährung mit mehr Obst und Gemüse und weniger Fleisch und Alkohol verändert hat. Die Unterschiede in Europa und zwischen den soziodemografischen Gruppen sind ebenfalls recht tiefgreifend.

Neben der Gesundheit sehen wir auch die Nachhaltigkeit als einen weiteren wichtigen Faktor für die europäischen Verbraucher*innen. Viele Einkäufer*innen gaben zum Beispiel an, dass sie manchmal vom Online-Einkauf wegen übermäßig verwendeter Verpackung abschrecken, wobei die Mehrheit angab, dass sie generell bewusst weniger Plastik verwenden als in den Jahren zuvor. Unsere Umfrage hat Gesundheit, Nachhaltigkeit und Preis als Motivatoren im Kaufverhalten in den europäischen Ländern verglichen. Es ist besonders interessant, dass wenn die Verbraucher wählen müssen, die Mehrheit die Gesundheit über die Erschwinglichkeit stellt. Obwohl die Nachhaltigkeit nicht so hoch bewertet wird wie die Gesundheit, ist es auffällig, dass mehr als 70% der Verbraucher*innen bereit sind, mehr für Bio-Lebensmittel bzw. Lebensmittel aus nachhaltiger und lokaler Produktion zu zahlen.

 

Handlungsbedarf der Lebensmittelbranche

Ein überraschendes Ergebnis war, dass nur 4 % der europäischen Einkäufer*innen die Lebensmittelhändler*innen als die vertrauenswürdigste Quelle für Informationen über Gesundheit und Nachhaltigkeit sehen. Dennoch erwarten die Kund*innen von den Lebensmittelhändler*innen, dass sie sie über gesündere und nachhaltigere Alternativen aufklären und eine aktive Rolle spielen bei der Förderung eines guten Konsumverhaltens.

Eine Mehrheit der befragten Käufer*innen gab zum Beispiel an, dass sie es unterstützen, wenn Lebensmittelhändler*innen „ungesunde” Lebensmittel aus dem Sortiment nehmen würden. Über 53 % der Befragten würden es begrüßen, wenn die Lebensmittelhändler*innen ihre Rolle bei der Aufklärung der Verbraucher*innen verstärken. 17% der Befragten nutzen derzeit (unter anderem) Lebensmittelläden als Informationsquelle für eine gesunde Lebensweise. Es ist deutlich zu erkennen, dass in diesem Bereich noch viel zu tun ist. Es wird Zeit, dass die Lebensmittelhändler*innen ihr Engagement verstärken.

Die Lebensmittelhändler*innen müssen jedoch sicherstellen, dass sie bei allen Nachhaltigkeitsgedanken trotzdem weiterhin die Erschwinglichkeit berücksichtigen. Obwohl Kund*innen zunehmend Wert auf Gesundheit und Nachhaltigkeit legen, bleibt der Preis ein wichtiger Faktor bei der Kaufentscheidung. Dies zeigt, dass die Verbraucher*innen zwar bereit sind, mehr für diese Produkte zu bezahlen, sie aber dennoch eine Preissensibilität besitzen. Daher müssen die Lebensmittelhändler*innen versuchen, ein Gleichgewicht zwischen dem Angebot gesunder und nachhaltig hergestellter Produkte sowie erschwinglichen Preisen zu finden.

 

Gleichzeitig zeigt die Umfrage, dass die hohen Erwartungen der europäischen Verbraucher an die Förderung von Gesundheit und Nachhaltigkeit nicht nur den Lebensmittelhändler*innen vorbehalten sind. Auch den Regulierungsbehörden wird eine stärkere Rolle zugeteilt, wenn es darum geht, für Gesundheit und Nachhaltigkeit im Lebensmitteleinzelhandel zu sorgen. Über 40 % der Befragten wünschen sich mehr Engagement der Regierungen bei der Förderung eines gesünderen und nachhaltigeren Lebensmitteleinkauf. Sie befürworten ein Eingreifen der Regierung, um gesunde und nachhaltig erzeugte Lebensmittel aktiv zu fördern und ungesunde, nicht nachhaltig erzeugte Lebensmittel zu verhindern, indem sie zum Beispiel höhere Steuern auf diese Produkte erheben oder Verpackungen reguliert werden, wie dies beispielsweise bei Zigaretten der Fall war.

 

Fazit

Gesundheit und Nachhaltigkeit spielen eine immer größere Rolle, wenn es um den Einkauf von Lebensmitteln geht. Lebensmittelhändler*innen sprechen oft davon, dass sie sich für ein gesundes Leben einsetzen und das ist ein Bestreben, das im Einklang mit der europäischen Verbraucherstimmung steht. Es gibt jedoch zunehmend die Möglichkeit, dies stärker zu kommunizieren und noch mehr die Notwendigkeit, dies auch stärker zu tun. Bei gesunden und nachhaltigen Lebensmittelangeboten geht es nicht nur darum, etwas Gutes anzubieten, sondern auch darum, etwas Ungesundes nicht anzubieten und dadurch das Kaufverhalten der Kundschaft zu beeinflussen. Diese Untersuchung scheint zu zeigen, dass diese mutigeren Schritte zur Förderung von Gesundheit und Nachhaltigkeit das Potenzial haben, für alle Beteiligten von Vorteil zu sein, also für den Verbraucher, für die Gesellschaft, für die Umwelt und auch für die Lebensmittelhändler*innen. 

Möchtest du weitere Informationen zu dieser Thematik bekommen oder solltest du als Lebensmittelhändler*in Hilfe dabei benötigen, den Spagat zwischen Gesundheit, Nachhaltigkeit und Preis zu meistern, dann melde dich gerne bei uns für ein kostenloses Beratungsgespräch!

 

Das Jahr 2020 brachte eine globale Pandemie, weltweite Abriegelungen, Ausgangssperren und Hausarrest, aber hat es auch die digitale Revolution beschleunigt? Ein tieferes Eintauchen in das aktuelle Verbraucher*innenverhalten offenbart eine differenziertere Sicht auf die Kluft zwischen physisch und digital und deutet darauf hin, dass eine ganzheitlichere Strategie für den Einzelhandel notwendig sein könnte, um effektivere und ansprechendere Kund*innenerlebnisse zu schaffen.

In der Vergangenheit hat sich der Einzelhandel auf strategische Fähigkeiten und Betriebsmodellinnovationen konzentriert, um Umsatz- und Margenwachstum zu erzielen. Da die Technologie jedoch schnell die Eintrittsbarrieren beseitigt und den Wettbewerb auf dem Markt verschärft hat, haben die Einzelhändler*innen nach neuen Wegen gesucht, um sich zu differenzieren – durch digitale Investitionen, vereinfachte Abläufe oder neue Kostenstrukturen – mit unterschiedlichem Erfolg.

 

Hinzu kommt, dass COVID-19 das Verbraucher*innenverhalten drastisch verändert hat, vor allem, wenn es um den persönlichen Einkaufsbummel geht. Dies hat die Einzelhändler*innen gezwungen, über ihre Investitionen nachzudenken, nicht nur aus der Perspektive von Gesundheit und Sicherheit, sondern auch im Hinblick darauf, wie sie ihre Investitionen auf die sich ändernden Bedürfnisse und Erwartungen der Kundschaft abstimmen. Dieser Umbruch in der Branche hat das digitale Engagement vieler Verbraucher*innen beschleunigt, aber Verbraucher*innenumfragen und der Zugang zu detaillierten und häufigen Datenquellen über ein breites Spektrum von Verbraucherverhaltensweisen zeigen uns, dass es noch mehr zu beachten gibt.

 

Der stationäre Einzelhandel ist immer noch ein wichtiger Teil des Puzzles

Mitte März 2020 drängten die raschen Einschränkungen im Zusammenhang mit der Erklärung der COVID-19-Pandemie die Verbraucher*innen in die Geschäfte, um sich mit dem Nötigsten einzudecken, und ließen den Prozentsatz der offline ausgegebenen Dollar in die Höhe schnellen, da sich die Menschen auf die Abriegelung vorbereiteten. Als die Beschränkungen fortgesetzt wurden und die Abneigung der Verbraucher*innen gegen Besuche in den Geschäften zunahm, wendeten sich die Verbraucher*innen schnell den Online-Kanälen zu, und im April 2020 erreichte der Online-Handel seinen Höhepunkt, da die meisten Kund*innen aus Sicherheitsgründen ihre persönlichen Einkaufsaktivitäten einschränken wollten.

 

Seitdem die Beschränkungen gelockert wurden, zeigen die Online-Ausgaben jedoch eine Rückkehr zu früheren monatlichen Wachstumsraten für Online-Kanäle (Lebensmittel, FMCG, Sportartikel und Schuhe & Bekleidung) – was eher auf eine einmalige Verschiebung hindeutet, die die Messlatte insgesamt etwas höher gelegt hat, als auf einen Wendepunkt in der digitalen Wachstumskurve.

 

Die Zahlen unterscheiden sich jedoch in den einzelnen Sektoren signifikant. In Branchen wie dem Lebensmitteleinzelhandel und dem Drogerie- und Verbraucher*innenmarkt, in denen der Anteil der Online-Ausgaben in der Vergangenheit geringer war, stiegen die Online-Ausgaben nach dem anfänglichen Schock durch die Pandemieerklärung stärker an, während Branchen mit einem traditionell höheren Anteil an Online-Ausgaben wie der Schuh- und Bekleidungssektor sehr viel schneller zu ihrem Niveau vor der COVID-19-Krise zurückkehrten. In beiden Fällen blieben die Online-Ausgaben jedoch innerhalb von ~3 % des Niveaus vor COVID-19.

 

In Anbetracht der Tatsache, dass wir uns derzeit inmitten einer Pandemie befinden und die Verbraucher*innen größtenteils zu ihren früheren Offline-Ausgaben zurückgekehrt sind, sollte dies den Einzelhändler*innen signalisieren, dass der Online-Handel zwar weiterhin Anteile an den Geldbörsen der Kund*innen gewinnt, der stationäre Einzelhandel aber nach wie vor einen großen Wert hat. Es wird für den Einzelhandel wichtig sein, weiterhin strategische Investitionen in und Verbesserungen an physischen Geschäften vorzunehmen und die einzigartige Rolle, die sie bei der Befriedigung der Verbraucherbedürfnisse spielen können, zu nutzen.

 

Befriedigung der physischen und digitalen Nachfrage

Unser aktueller Deloitte State of the Consumer”-Tracker (Stand: Mai ’21) zeigt, dass sich 73 Prozent der Verbraucher*innen beim persönlichen Einkauf sicher fühlen (im Vergleich zu 30 Prozent der Befragten im April 2020). Trotzdem nutzen viele weiterhin die „BOPIS-“ (Buy Online, Pick Up In-Store) und Selbstabholerangebote der Einzelhändler*innen.

 

Im Frühjahr 2020 bauten viele Einzelhändler*innen diese Angebote rasch aus, um dem Bedürfnis nach einem “sichereren” Einkaufserlebnis nachzukommen (und in einigen Fällen auch, um sich an lokale Beschränkungen für den Einkauf in Geschäften anzupassen). Nach nur sechs Monaten haben sich diese Angebote jedoch aufgrund ihrer Bequemlichkeit und Kostenersparnis zu einer Vorliebe entwickelt, sogar gegenüber der Lieferung.

 

Tatsächlich gab ein Drittel der Verbraucher*innen, die „BOPIS“ und „BOSS“ (Buy Online, Ship-To-Store / Online kaufen, Versand zum Geschäft) nutzten, an, dass sie diese als relativ kostengünstige Alternative zur echten Lieferung bevorzugen, wobei 29 Prozent der Käufer*innen sie als schnellere Option ansehen. Da die Verbraucher*innen zunehmend auf diese Optionen zurückgreifen, ist es wichtig, dass die Einzelhändler*innen diese Nachfrage nach “physisch-digitalen” Produkten befriedigen, indem sie ihr Angebot erweitern und ein möglichst nahtloses Erlebnis schaffen.

 

Verlagerung der Wirtschaftlichkeit des Ladens

Im Laufe der Jahre haben viele Einzelhändler*innen aggressiv in neue digitale Möglichkeiten investiert. Dies hat jedoch ohne eine umfassendere Ökosystemstrategie zu komplexeren Technologiearchitekturen geführt, die die Kosten in die Höhe treiben, ohne einen angemessenen Wert zu bieten. In diesem Fall lohnt es sich, die Zeit zu investieren, die notwendig ist, um veraltete Anwendungen, veraltete Geräte und redundante Elemente zu identifizieren, um die Betriebskosten zu senken und die Innovationskraft zu steigern.

 

Jüngste Aufträge von Deloitte bei führenden Einzelhändler*innen haben genau diese potenzielle Wertquelle aufgezeigt. In einem Beispiel analysierte das Team die Architektur der Ladentechnologie eines Einzelhändlers und identifizierte Möglichkeiten zur Modernisierung der Verkaufsstellen, der Netzwerke in den Filialen, der Serverinfrastruktur und der Gerätekonsolidierung.

 

Darüber hinaus wurden beträchtliche Kosteneinsparungen ermittelt, die dem Einzelhändler die Möglichkeit boten, erheblich in die Verbesserung des Kundenerlebnisses durch Innovationen wie Geopositionierung im Geschäft und kontaktloses Bezahlen zu investieren, ohne die bestehende Infrastruktur zu überlasten oder massive Kostenüberschreitungen zu verursachen.

 

Fazit

Letztendlich haben viele Verbraucher*innen in den ersten Tagen von COVID-19 zwar ihr Verhalten geändert und sich vom persönlichen Einkaufen abgewendet, aber sie haben ihre Bereitschaft gezeigt, in die Geschäfte zurückzukehren, als die Beschränkungen aufgehoben wurden, was die Bedeutung der Schaffung konsistenterer, integrierterer Kundenerlebnisse über alle Kanäle hinweg unterstreicht.

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie wir dich dabei unterstützen können, auf die veränderten Verbraucherpräferenzen zu reagieren und aus der Pandemie gestärkt hervorzugehen, dann melde dich gerne bei uns für ein kostenloses Beratungsgespräch!

 

Im Allgemeinen tragen Kundenportale zur Entlastung der Kundendienstmitarbeiter bei, indem sie die Kunden auf einen Online-Kanal leiten, in welchem sie Antworten auf ihre dringenden Bedürfnisse finden, ohne dass KundenbetreuerInnen hinzugezogen werden muss. Salesforce Customer Portals und -Communities unterstützen deine KundInnen und PartnerInnen, indem sie ein Forum bereitstellen, das direkt mit deinen internen Geschäftsprozessen verbunden ist. Dadurch sind sie in der Lage, im richtigen Moment mit den richtigen Informationen und Personen in Kontakt treten zu können.

 

Salesforce Customer Portals

Die Salesforce Customer Portals waren praktisch dazu gedacht, den KundInnen die Salesforce-Funktionen und CRM-Daten zugänglich zu machen, um ihnen ein besseres Kundenerlebnis zu bieten und gleichzeitig der neue Kommunikationskanal zwischen einer Marke und ihren KundInnen zu werden.

Die Customer Portals bieten sind mit verschiedenen Funktionen ausgestattet:

 

• Sie ermöglichen den KundInnen den Zugriff auf Wissensartikel, Fallstudien und ähnliche Daten
• KundInnen können auf die internen Prozesse des Unternehmens zugreifen
• Unterstützte Berichterstattungsfunktionen sowie andere relevante Website-Inhalte, die die KundInnen interessieren könnten
• KundInnen können leicht auf das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen zugreifen
• Ermöglicht eine einfache Integration mit Anwendungen von Drittanbietern.
• Damals hatte Salesforce drei Hauptportale, darunter:

 

Selbstbedienungsportal: Die KundInnen werden zu FAQs, Blogbeiträgen, Artikeln, technischen Dokumenten, Videos usw. weitergeleitet. Dies befreit die KundInnen im Grunde von der Abhängigkeit von Kundendienstmitarbeitern und ermöglicht es ihnen, Probleme selbst zu lösen.

Kundenportal: Den KundInnen wird ein Online-Kommunikationskanal zur Verfügung gestellt, über den sie komplexe Probleme mit den KundendienstmitarbeiterInnen besprechen können. So kann das Unternehmen seinen KundInnen trotz geografischer Barrieren oder Zeitzonen rund um die Uhr Unterstützung bieten.

Partner-Portal: Das Partnerportal, das ausschließlich für Vertriebs- und Channel-Partner bestimmt ist, soll den PartnerInnen Möglichkeiten zur Lead- und Kundenkonvertierung bieten.

Die Portale boten eine großartige Möglichkeit, schnellen Kundensupport zu leisten, ein umfassendes Kundenerlebnis auf höchstem Niveau zu bieten und Glaubwürdigkeit bei den KundInnen aufzubauen.

 

Aber Salesforce beschränkte sich nicht auf diese Einsatzgebiete, sondern strebte weitere Portale an, um die Art und Weise zu verändern, wie Marken mit ihren KundInnen interagieren.

Daher hat Salesforce in weiterer Folge eine neue Plattform entwickelt, die es Unternehmen ermöglicht, mit Menschen zusammenzuarbeiten und Informationen auf effektive Weise auszutauschen. Diese Plattform wird Salesforce Communities bzw. Community Cloud genannt.

Salesforce Communities

Salesforce Communities sind Markenbereiche, die speziell für Salesforce-KundInnen entwickelt wurden, um mit der Community außerhalb deiner Organisation (d.h. MitarbeiterInnen, PartnerInnen und KundInnen) in Verbindung zu treten und mit ihnen anhand relevanter Daten und Inhalte zusammenzuarbeiten. BenutzerInnen können die Community besuchen, um Antworten auf Fragen zu finden oder ein anderes Community-Mitglied um Hilfe zu bitten.

Salesforce Community Cloud ist eine soziale Online-Plattform von Salesforce, die es Unternehmen ermöglicht, KundInnen, PartnerInnen und MitarbeiterInnen miteinander sowie mit den Daten und Aufzeichnungen zu verbinden, die sie für die Zusammenarbeit benötigen.

Mit einer Reihe von Funktionen, die übernommen wurden, und einer Fülle von neuen Verbesserungen ermöglichen Salesforce-Communities deinem Unternehmen, deine Geschäftsziele auf folgende Weise zu verfolgen:

 

Geschäftsintegration: Integriere deine Geschäftsprozesse in deine Community, um KundInnen und MitarbeiterInnen die Möglichkeit zu geben, an denselben Datensätzen im selben Bereich zusammenzuarbeiten.

Sozialer Feed: Verfolge die Datensätze, die die am wichtigsten sind, und arbeite mit Fachexperten zusammen, um Kundenprobleme zu lösen und Geschäfte abzuschließen.

Branding und Anpassung: Passe deine Communities an das Branding und die Botschaften deines Unternehmens an. Erstelle eine Community, die deine Marke fördert und deinen KundInnen und MitarbeiterInnen ein nahtloses Erlebnis bietet.

Mobil: Greife von jedem deiner Geräte aus auf Communities zu.

Soziale Intelligenz: Erhalte Empfehlungen und Inhalte, die auf deine Interessen und geschäftlichen Anforderungen innerhalb deiner Communities zugeschnitten sind.

Sicherheit und Skalierbarkeit: Du kannst dich darauf verlassen, dass deine Daten und Benutzerinformationen auf der Salesforce-Plattform sicher sind, da die Community eine Erweiterung deiner internen Organisation ist.

Selbstbedienung: Gebe deinen Kunden die Möglichkeit, sich selbst zu helfen, um deine Support-Mitarbeiter zu entlasten und ihnen die Möglichkeit zu geben, sich auf Ihre komplexesten Kundenprobleme zu konzentrieren.

 

Fazit

Salesforce Communities sind die neuen Portale. Sie unterstützen alle Funktionen der früheren Portale und bieten darüber hinaus einige neue Funktionen.

Wenn du jedoch noch die alten Customer Portals in Benutzung hast, bist du dir wahrscheinlich über die Vor- und Nachteile für dein Unternehmen im Klaren und musst nur noch entscheiden, ob du es beibehalten oder du dir mehr Funktionalität wünschst und zu den Communities wechseln willst. Hat dein Unternehmen noch kein Customer Portals in Benutzung, stellt sich die Frage überhaupt nicht, denn die Customer Portals sind seit 2013 für neue Unternehmen nicht mehr verfügbar. Communities ist für neue Unternehmen aktuell die einzige Option und es ist eine ziemlich gute Option.

Möchtest du gerne bei der Strategiefindung für näheren Kundenkontakt beraten werden oder benötigst du Hilfe bei dem Umstieg von Customer Portals zu Communities, dann melde dich gerne bei uns für ein kostenloses Beratungsgespräch!

 

 

Nach dem Abschluss der 27,7 Milliarden Dollar teuren Übernahme von Slack am 21. Juli hat Salesforce nun die ersten Funktionen angekündigt, die die Produkte von Slack integrieren, darunter Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud und Tableau.

Wie Salesforce mitteilte, wird Slack auf verschiedene Weise in die Customer 360-Plattform integriert, um die MitarbeiterInnen in Vertrieb, Marketing und Service effektiver zu vernetzen – sowohl intern als auch unternehmensübergreifend. 

Die Erweiterungen sind laut Salesforce darauf ausgelegt, MitarbeiterInnen, Kunden und Partner auf einer einzigen Plattform miteinander zu verbinden, mit dem Ziel, Geschäftsabschlüsse zu unterstützen, Fälle zu lösen und Vertriebskampagnen zu optimieren.

 

 

Sales Cloud und Service Cloud

Einer der Gründe, warum einige ArbeitgeberInnen vor der Pandemie die Telearbeit vermieden haben, ist die Sorge um die Produktivität der MitarbeiterInnen und ihre Fähigkeit, mit verteilten Teammitgliedern zusammenzuarbeiten.

Um diesen Herausforderungen zu begegnen, führt Salesforce die Slack-Räume “Account” und “Deal” in die Sales Cloud ein, die es den Vertriebsteams ermöglichen sollen, rund um einen Kundengeschäftszyklus zu interagieren. Die neuen Räume vereinen Dateien, Unterhaltungen und Daten an einem Ort und ermöglichen es VertriebsmitarbeiterInnen und Partnern, Kunden zu betreuen, indem sie auf die Historie der Räume zugreifen und beim Abschluss eines Geschäfts mitwirken.

 

 

Eine kostenlose neue Funktion namens “Automated daily briefs” bietet Vertretern eine tägliche Liste von Aufgaben, Meetings, vorrangigen Geschäften und Änderungen an Salesforce-Datensätzen in Sales Cloud. Swarming und Expert Finder, zwei neue Funktionen in der Service Cloud, erstellen einen Slack-Kanal für Serviceteams zur Zusammenarbeit bei Fällen mit hoher Priorität und identifizieren automatisch Expertinnen, die einem Swarm-Kanal auf der Grundlage von Verfügbarkeit, Kapazität und Fähigkeiten hinzugefügt werden.

 

 

 

Marketing Cloud und Analytics

Fehler in der Kommunikation können sich auf das Endergebnis auswirken. Laut Salesforce geben 86 % der MitarbeiterInnen und Führungskräfte ineffektive Kommunikation als Grund für Misserfolge am Arbeitsplatz an. Und 33 % der MitarbeiterInnen sagen, dass die Fähigkeit zur Zusammenarbeit ihre Loyalität erhöht.

Auf der Marketing Cloud-Seite will Salesforce dem entgegenwirken, indem es Teams ermöglicht, Einblicke in die Leistung von Marketingkanälen sowohl aus der Marketing Cloud als auch aus Datorama direkt in Slack zu teilen. Neue Workflow-Benachrichtigungen aktualisieren die Kanäle automatisch, wenn Änderungen an einer Marketing Journey vorgenommen werden, sodass die Teams die Möglichkeit haben, Änderungen in Echtzeit zu überprüfen und zu genehmigen.

Darüber hinaus ermöglichen neue Benachrichtigungsfunktionen die Einrichtung automatischer Alarme für Ereignisse in Tableau, z. B. wenn eine Vertriebspipeline unter einen bestimmten Schwellenwert fällt oder wenn sie in Dashboard-Kommentaren erwähnt werden. Watchlist Digests bieten ein tägliches Update zu ausgewählten Metriken und deren Entwicklung, während Subscriptions regelmäßig Dashboards an Kanäle senden.

 

 

 

Fazit

“Unabhängig davon, ob ein Unternehmen eine hybride Arbeitsweise anstrebt, vollständig dezentral arbeitet oder persönlich anwesend ist, ist ein digitales Hauptquartier eine Möglichkeit, sich sinnvoll zu vernetzen und unternehmensweit sowie mit externen Partnern, Anbietern und Kunden zusammenzuarbeiten”, so Rob Seaman, SVP für Slack bei Salesforce. “Durch die Integration von Salesforce und Slack sowie anderer Geschäftsanwendungen und -systeme in ein digitales Hauptquartier machen wir Slack zur primären Interaktionsebene für Kunden. Slack ist der Ort, an dem die Arbeit erledigt wird, und diese neuen Slack-first Innovationen beschleunigen und rationalisieren die Prozesse, sodass die Mitarbeiter von überall aus zusammenarbeiten können.”

Salesforce und Slack hatten zwei Aufgaben: Beide Plattformen in einer zu integrieren und dabei keine der Plattformen zu Schaden kommen zu lassen, sondern beide in Summe besser zu machen. Das haben sie geschafft, indem sie die beiden Schnittstellen effektiv miteinander verbunden haben und so nachhaltige neue Funktionen ermöglichen. Wenn du schon jetzt mehr Informationen zum Thema der Salesforce Slack Integration haben willst, melde dich gerne bei uns für ein kostenloses Beratungsgespräch!

 

In den letzten Jahren hat sich CPQ (Configure, Price, Quote) als Trend in der Softwarewelt etabliert. CPQ-Lösungen, die mit ERP-Systemen und CRM-Software verwandt sind, haben sich als Mittel zur Steigerung der Effektivität und Produktivität von Vertriebsteams ins Rampenlicht geschoben. Eine Möglichkeit, die Leistungsfähigkeit von CPQ-Anwendungen zu maximieren, ist die Implementierung einer CRM-CPQ-Integration. Wenn du deine CRM- und CPQ-Lösungen miteinander verbindest oder ein CRM mit integrierten CPQ-Funktionen erwirbst, kannst du dein Vertriebsteam auf die Überholspur zum Erfolg bringen.

 

Was genau ist CPQ?

CPQ ist ein Vertriebstool, das den VertriebsmitarbeiterInnen bei der Erstellung von Produktangeboten viele Schwierigkeiten erspart und den KäuferInnen eine Plattform bietet, auf der sie auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Produkte erwerben können. Außerdem speichert es alle Preis- und Konfigurationsdetails eines Unternehmens, um unabhängig vom jeweiligen Kaufszenario Genauigkeit zu gewährleisten.

CPQ-Software ist für jedes Unternehmen, das komplexe, konfigurierbare Produkte und Dienstleistungen vertreibt, der Treibstoff für die Verkaufszyklen. Je größer die Anpassungsfähigkeit eines Produkts ist, desto wichtiger ist es, den Verkauf mit einer CPQ-Anwendung zu unterstützen, die über alle Vertriebskanäle hinweg skalierbar ist.

Ohne ein CPQ-Tool kann der Abschluss eines Verkaufs zeitaufwändig sein. ManagerInnen müssen sich vergewissern, dass die VertriebsmitarbeiterInnen keine unzulässigen Rabatte anbieten, und sie müssen überprüfen, ob die von ihnen angegebenen Konfigurationen gültig sind, was den Genehmigungsprozess verlängert.

 

Mit CPQ-Systemen sind Unternehmen in der Lage, die häufigsten Probleme im Vertrieb zu lösen:

 

• den Prozess der Angebotserstellung zu automatisieren
• Einblicke zu gewähren, die den Umfang von Geschäftsabschlüssen erhöhen
• die Länge der Verkaufszyklen erheblich verkürzen
• Menschliche Fehler zu reduzieren
• eine konsistente, genaue Preisgestaltung für jede Art von Geschäft zu gewährleisten

 

 

Vorteile von CPQ

Ohne CPQ-Software werden Angebote auf manuelle, zeitaufwändige Weise erstellt. In der Regel müssen dazu Informationen aus verschiedenen Quellen wie Tabellenkalkulationen und E-Mails gesammelt und dann wie ein Puzzle zusammengesetzt werden.

Wenn ein Unternehmen nur eine Handvoll Angebote pro Monat erstellen muss, ist dieser Ansatz in Ordnung. Aber er lässt sich nicht skalieren. Irgendwann erreichen Unternehmen den Punkt, an dem die Erstellung von Angeboten die wertvolle Zeit auffrisst, die das Vertriebsteam mit profitableren Aktivitäten verbringen könnte.

Die Möglichkeit, Produktkonfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung in einer Anwendung zu vereinen, die sich über alle Kanäle hinweg skalieren lässt, revolutioniert die Art und Weise, wie Unternehmen kundenspezifische Produkte verkaufen. Führende CPQ-Anbieter bieten auch fortschrittliche Analysen, intelligente Agenten und maschinelles Lernen, um die Verkaufseffektivität zu verbessern.

Die VerbraucherInnen erwarten mehr Flexibilität und Freiheit bei der Definition ihrer Produktwünsche denn je – auch bekannt als “Mass Customization”. Ein Beispiel: BMW Mini bietet über 10 Millionen verschiedene Möglichkeiten, eines seiner Autos einzigartig zu machen.

Heutzutage bieten B2B-Unternehmen in Branchen wie der Herstellung und dem Vertrieb Konfiguratoren an, mit denen KäuferInnen ihre Produkte individuell gestalten können. Und in der B2C-Welt können die Menschen Produkte vom Apple-Gerät bis zum Traum-Ferrari individuell gestalten. Dieser extreme Grad der Massenanpassung ist zur Normalität geworden. Gerade im Bereich Customer Experience führt die Anwendung von CPQ Systemen durch persönlicheres Kauferlebnis und personalisierte Angebote nachweislich zu einer Steigerung der Kundenzufriedenheit. Wenn du die Erwartungen der VerbraucherInnen erfüllen willst, sind CPQ-Strategien und eine effektive CRM-CPQ-Integration unerlässlich. 

 

Fazit

CPQ kann deinem Unternehmen dabei helfen, mehr und intelligenter zu verkaufen. CPQ kann als eigenständiges System oder in einer integrierten Umgebung implementiert werden, in der Regel zusammen mit einem effektiven CRM-System, wie Salesforce. Mit der CRM-CPQ-Integration kann dein Unternehmen die Effizienz steigern, den VertriebsmitarbeiterInnen den Rücken freihalten, um sich auf den Verkauf zu konzentrieren, die Kosten zu begrenzen, das Umsatzwachstum voranzutreiben und letztendlich deine KundInnen zufriedenzustellen.

Möchtest du weitere Informationen zu dieser Thematik bekommen oder solltest du Hilfe benötigen bei der Implementierung eines CPQ-Systems, dann melde dich gerne bei uns für ein kostenloses Beratungsgespräch!

 

Dass Unternehmen mit fortschrittlichen Analytics-Fähigkeiten einen Wettbewerbsvorteil erlangen können, ist längst kein Geheimnis mehr. Jede Abteilung eines Unternehmens hat das Potenzial, durch Analytics effizienter zu arbeiten, Prozesse zu verbessern, Kosten einzusparen oder Umsätze zu steigern. Im Idealfall sind alle Bereiche Teil eines modernen, datengetriebenen Unternehmens, um einen bestmöglichen Beitrag zum Gesamtergebnis zu erbringen.  Mit einer leistungsstarken Business Intelligence- und Analytics-Plattform wie Tableau können vorhandene Daten genutzt werden, um mit interaktiven Visualisierungen schnell, dynamisch und konsistent wertvolle Insights zu gewinnen. Du möchtest wissen, was Tableau überhaupt kann und wie unterschiedlichste Abteilungen deines Unternehmens Tableau nutzen können? Dann bist du hier genau richtig!

 

Was ist Tableau?

Tableau ist eine leistungsstarke Software zur Visualisierung von Daten. Tableau hilft dir also dabei, Daten zu sehen und zu verstehen und ermöglicht es, Fragen schnell zu beantworten und Insights in deinem Unternehmen zu teilen. Visualisierungen lassen sich schnell im Drag-and-Drop Prinzip erstellen und können einfach in Dashboards zusammengefasst werden. Das Video gibt dir einen guten ersten Einblick, wie Tableau funktioniert:

 

Wie können die unterschiedlichsten Abteilungen Tableau nutzen?

 

Sales Analytics

Um mit deiner Sales Abteilung einen Wettbewerbsvorteil aufbauen zu können ist es entscheidend, das große Ganze im Blick zu bewahren, ohne die täglichen Aktivitäten, nämlich Geschäfte abzuschließen, aus den Augen zu verlieren. Dies gilt heute mehr denn je, da sich die Umstellung auf die Digitalisierung beschleunigt – und nur durch die vollständige Nutzung von Daten kann das volle Erfolgspotenzial ausgeschöpft werden. Sales-KPIs, einschließlich der Sales Performance, Kosten-Umsatz-Relation und Quotenerreichung sind nur einige der vielen Metriken, die das ganzheitliche Bild einer dynamischen Vertriebsumgebung erstellen.

Tableau befähigt Sales Teams, Analysen zu beschleunigen und mit ihren Geschäftsdaten eine weitaus größere Wirkung zu erzielen. Von der Prognose der Quotenerfüllung bis hin zur Einbindung von KI-gesteuerten Erkenntnissen im Sales Workflow – mit Tableau kann deine Sales Abteilung intuitiv dynamische Charts und Dashboards erstellen und eine datengesteuerte Vertriebskultur aufbauen. Die gesamte Vertriebsorganisation verfügt so über gemeinsam nutzbare und umsetzbare Erkenntnisse, die aufzeigen, was funktioniert und was nicht, wo die Chancen liegen und was priorisiert werden muss, um den Erfolg des Unternehmens zu steigern.

Exemplarische Sales Analytics Use Cases sind:

• Tracking der aktuellen Sales Performance
• Opportunity Tracking
• Tracking von Quotenerreichungen
• Tracking und Forecast des Geschäftsumfelds und Potenziale erkennen (um Entscheidungen rechtzeitig zu treffen und den Kräften, die auf dein Geschäft einwirken, einen Schritt voraus zu sein)
• Bereiche für die Konzentration der Vertriebsressourcen identifizieren
• Risikobewertung der Pipeline und Sales Forecasts (Erkennung saisonaler Trends wie historisch langsame Quartale, Sommerflauten und Verkaufsexplosionen durch Visualisierungen setzt die Möglichkeit, zukünftige Trends vorherzusagen, Prognosen zu erstellen und entsprechend zu planen)
• Rentabilitätsanalyse (Rentabilität mit Dashboards im Auge behalten; Umsätze und Gewinne nach Segment, Produktlinie und Region anzeigen, um unrentable Verkaufsaktivitäten schnell zu erkennen und Maßnahmen zu ergreifen)

 

Finance Analytics

Finance Teams nutzen Tableau, um mit ihrer Zeit und ihren Ressourcen einen größeren Impact zu erzielen. Sie führen Daten zusammen, stellen effizient Analysen und Berichte bereit und teilen jene Informationen, welche die Geschäftsstrategie vorantreiben.

Beispiele für Finance Analytics Use Cases sind:

• Audit, Risk, und Compliance Analytics (proaktiver Ansatz zur Aufdeckung von Risiken und zur Sicherstellung der Compliance, indem leistungsstarke, intuitive Analysen verwendet werden, um alle Finanzdaten deines Unternehmens zu untersuchen)
• Treasury und Cashflow Management (Analysen von Cashflows, Untersuchung von Investmentportfolios, Risikopositionen verstehen)
• Umsatz- und Preis-Analytics (Erlangen eines tieferen Verständnisses der Umsätze ihres Unternehmens, einschließlich der prognostizierten Leistung, Preistrends und Produktmargen und schnelle Bereitstellung von Finanzberichten und strategischen Ratschlägen zur Entscheidungsfindung)
• Analytics für Finance Operations (Verbesserung der Geschäftsergebnisse durch Erkenntnisse von z.B. Reise- und Spesenausgaben, die Optimierung von Beschaffungs- und Einkaufsstrategien oder die Überwachung von Investitionsausgaben)

 

Marketing Analytics

Mit Tableau ist es möglich, Marketingdaten zusammenzuführen, um einen tieferen Einblick in deine Ausgaben für digitale Medien, Social Media, Website-Performance, Customer Journeys, im Idealfall auch den Return on Investments (ROI) und vieles mehr zu erhalten. Wiederkehrende, zeitintensive Fragestellungen wie z.B. Anzahl der Seitenaufrufe im Firmenblog im letzten Monat, welche Themen in den Beiträgen am beliebtesten waren oder wie sich die Klick-Rate von Emails oder auf der Website entwickelt haben sollten möglichst durch automatisierte Dashboards beantwortet werden. So haben Marketer mehr Zeit sich anspruchsvollen und strategischen Analysen zu stellen. Neue Erkenntnisse über KundInnen, Produkte, Partner und die Konkurrenz helfen, Kampagnen besser auszuführen und gezielter einzusetzen. Gut gestaltete, interaktive Dashboards mit dynamischen Filtern und Funktionen sind hierbei besonders wertvoll; sie beleuchten eine Erkenntnis, beantworten bestehende und genauso nachfolgende Fragen und bieten Möglichkeiten, ganz einfach die Perspektive zu ändern. Marketer können mit Tableau außerdem ihre eigenen “Was-wäre-wenn”-Fragen schnell und einfach beantworten.

Beispiele für Marketing Analytics Use Cases sind:

• Marketing KPIs Tracking (Leads, kumulierte Leads, etc.)
• (Digitale) Marketing Kampagnen Performance
• Insights zur Zielgruppenschärfung
• Tracking der Blog Performance
• Tracking der Email-Kampagnen Performance (Zurückverfolgung, welcher Kanal oder welche Kampagne wie viel Einfluss auf welchen Umsatzposten hatte)
• Social Media Erreichung und Engagement
• Umfrageanalysen
• Google Ads Indikatoren
• Website Traffic und Web Engagement

 

Support & Service Analytics

Die weltweit führenden Unternehmen nutzen Daten, um das Kundenerlebnis zu optimieren, die Kundenzufriedenheit zu verbessern und die Kundentreue zu stärken. Analysen geben dir einen tiefen Einblick in deine KundInnen und das Verständnis der Serviceabläufe, die sie benötigen, um erstklassigen Kundensupport zu liefern.

Exemplarische Support & Service Analytics Use Cases sind:

• Ziele für kritische Service-Metriken setzen und tracken (Metriken und Trends wie Avg CSAT, Avg Response Time und SLA Compliance im gesamten Unternehmen untersuchen und Zielvorgaben kontrollieren)
• Den Serviceteams ermöglichen, ihre eigene Performance zu sehen
• Verfolgen von Kundenservice-Fällen nach Status und Betreuer (Visualisierung von Fälle nach Status, Priorisierung und Leistungsmetriken und gleichzeitige Aufschlüsselung von einzelnen Fällen im CRM)
• Identifizierung von kritischen Vorfällen, deren Überprüfung und Nachverfolgung
• Trends bei Anfragen nach Zeit und Kategorie anzeigen

 

Supply Chain Analytics

Um die Lieferkette optimieren zu können, müssen zumeist mehrere komplexe Faktoren gleichzeitig und in Echtzeit verwaltet werden. Optimierung des Bestands, Rationalisierung des Transports und Just-in-Time-Lieferungen sind hierbei erfolgsentscheidend. Tableau bringt dir das alles in einer visuellen Umgebung zusammen, die für jeden zugänglich ist und dennoch fortschrittliche Modellierung und Prognosen für Unternehmensanforderungen unterstützt. Tableau eröffnet dir leistungsstarken Einblick in deine bestehenden Metriken und ermöglicht dir die Erstellung neuer, maßgeschneiderter Algorithmen.

Beispiele für Supply Chain Analytics Use Cases sind:

• Tracking der Supply-Chain-Performance und Erkennung von Trends
• Prognosegenauigkeit zur Optimierung von Vertriebs-, Betriebs- und Bestandsplanung erhöhen
• Tracking von Lieferantenleistung in Bezug auf Lieferung, Preis und Service
• Einblicke in die Produktion (Produktion besser planen und terminieren, Qualität verbessern, Kosten kontrollieren, Ausschuss reduzieren, Anlageverwaltung und Steigerung der Effizienz)
• Tracking des Angebots- und Nachfragezyklus zur Optimierung der Lagerung und Distribution
• Optimierungen von Transport und Logistik (Verfolgung Kapazitätsauslastung, Wahl der besten Transportart und Spediteur, etc.)
• Flottenmanagement (Effizienz steigern und Kapazitätsnutzung maximieren)
• Omni-Channel (Einblick in Verkaufs-, Bestands-, Kunden- und Lieferkettenprozesse für eine echte Omni-Channel-Sicht auf das Geschäft und eine effiziente Lieferkette)

 

Fazit

Tableau kann in allen Abteilungen deines Unternehmens einen starken, analytischen Impact haben, der sich auf das Gesamtergebnis erheblich auswirken kann. Tableau gibt den Abteilungen durch eine interaktive, dynamische und fast spielerische Art und Weise die Möglichkeit, Insights zu gewinnen, die normalerweise im Verborgenen bleiben würden. Komplexe Themen können einfach runtergebrochen und analysiert werden, um daraus gezielt geschärfte Maßnahmen und Handlungsempfehlungen herzuleiten. Unternehmen, die bereit sind, den Schritt zur Nutzung von Analytics zu wagen, werden früher oder später Vorteile im Wettbewerb haben. Entscheidend für den Erfolg von der Implementierung von Analytics Tools wie Tableau ist vor allem auch eine von allen Teams gelebte Data Culture im Unternehmen, also datengetriebene Verhaltensweisen, die tatsächliche strategische Nutzung von Daten für die Entscheidungsfindung und in Geschäftsprozessen sowie eine Förderung von Austausch und Gemeinschaft. Die Abteilungen müssen datengetriebene Arbeits- und Denkweisen nicht nur integrieren, sondern vor allem auch leben, um bestmöglich Ergebnisse für das gesamte Unternehmen erzielen zu können.

Möchtest auch du Tableau, Analytics und eine Data Culture erfolgreich in deinem Unternehmen etablieren oder dich einfach dazu informieren? Kontaktiere uns gerne für ein kostenloses Beratungsgespräch!

 

In der Theorie hören sich bekanntlich viele Dinge gut an. So auch die Versprechungen eines CRM Systems wie Salesforce:

1. Cloudbasierte Datenzentralität ohne redundante Silos
2. Mehr KundInnennähe dank des 360° Blicks
3. Effizientere Vertriebsprozesse dank des Single Point of Truth
4. Teamübergreifende Zusammenarbeit
5. Automatisierung von Lead Management Prozessen
6. Vollständiger Überblick dank Reporting & Dashboards
7. Besseres Verständnis der eigenen Vertriebspipeline
8. Einfachere und akkuratere Prognosen
9. Kanalübergreifender Beziehungsaufbau über jede Interaktion
10. Höhere Kundenzufriedenheit und –bindung

Eine ganze Menge an großartigen Vorteilen, die so ein CRM System mit sich bringt. Doch wie sieht das nun in der Praxis aus? Wie nutzen Unternehmen ein modernes Cloud CRM System wie Salesforce, um aktiv neue Kunden zu akquirieren und bestehende Kundenbeziehungen zu vertiefen?

 

 

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How Deloitte Digital Uses Salesforce – Was DICH erwartet

 

In diesem kostenlosen Webinar sollen genau diese Fragen beantwortet werden. Im Spotlight stehen etablierte Partnerunternehmen wie Deloitte Digital, welche ihre jahrelange Salesforce Implementierungsexpertise selbstverständlich auch intern nutzen. Im Zuge des Webinars erwartet dich eine kleine Reise durch diese Themen bei Deloitte Digital und ein Austausch mit Sebastian Groß, der liebend gerne dazu aus dem Nähkästchen plaudert.

 

Die Themen im Überblick:

 

Unser Lead Generation Ansatz

• Inbound und Content Marketing
• Unsere Marketing Kanäle
• Erfolgsfaktoren der Lead Generierung

Sales Prozess

• Überblick unserer Prozesse
• Vom Lead zur Opportunity
• Demo in Salesforce

Q&A

Wie in jedem guten Webinar wird dir auch hier Sebastian im Anschluss Rede & Antwort stehen. Wir beleuchten gerne jegliche offen gebliebene Themen oder beantworten jene Fragen, die dir am Herzen liegen. Challenge Us!  

 

 

Falls du diese Themen aus erster Hand durch einen praxisnahen Einblick kennenlernen möchtest, bietet dieses Webinar DIE Gelegenheit dafür. Wir freuen uns auf dich!

 

Termin & Anmeldung

 

Termin: 29.09. – 16:00 bis 17:00 Uhr

Ort: Online (Webinar)

Vortragende: Sebastian Groß, Consultant, Deloitte Digital

 

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