CRM CPQ Angebotserstellung
In den letzten Jahren hat sich CPQ (Configure, Price, Quote) als Trend in der Softwarewelt etabliert. CPQ-Lösungen, die mit ERP-Systemen und CRM-Software verwandt sind, haben sich als Mittel zur Steigerung der Effektivität und Produktivität von Vertriebsteams ins Rampenlicht geschoben. Eine Möglichkeit, die Leistungsfähigkeit von CPQ-Anwendungen zu maximieren, ist die Implementierung einer CRM-CPQ-Integration. Wenn du deine CRM- und CPQ-Lösungen miteinander verbindest oder ein CRM mit integrierten CPQ-Funktionen erwirbst, kannst du dein Vertriebsteam auf die Überholspur zum Erfolg bringen.
Was genau ist CPQ?
CPQ ist ein Vertriebstool, das den VertriebsmitarbeiterInnen bei der Erstellung von Produktangeboten viele Schwierigkeiten erspart und den KäuferInnen eine Plattform bietet, auf der sie auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Produkte erwerben können. Außerdem speichert es alle Preis- und Konfigurationsdetails eines Unternehmens, um unabhängig vom jeweiligen Kaufszenario Genauigkeit zu gewährleisten.
CPQ-Software ist für jedes Unternehmen, das komplexe, konfigurierbare Produkte und Dienstleistungen vertreibt, der Treibstoff für die Verkaufszyklen. Je größer die Anpassungsfähigkeit eines Produkts ist, desto wichtiger ist es, den Verkauf mit einer CPQ-Anwendung zu unterstützen, die über alle Vertriebskanäle hinweg skalierbar ist.
Ohne ein CPQ-Tool kann der Abschluss eines Verkaufs zeitaufwändig sein. ManagerInnen müssen sich vergewissern, dass die VertriebsmitarbeiterInnen keine unzulässigen Rabatte anbieten, und sie müssen überprüfen, ob die von ihnen angegebenen Konfigurationen gültig sind, was den Genehmigungsprozess verlängert.
Mit CPQ-Systemen sind Unternehmen in der Lage, die häufigsten Probleme im Vertrieb zu lösen:
- den Prozess der Angebotserstellung zu automatisieren
- Einblicke zu gewähren, die den Umfang von Geschäftsabschlüssen erhöhen
- die Länge der Verkaufszyklen erheblich verkürzen
- Menschliche Fehler zu reduzieren
- eine konsistente, genaue Preisgestaltung für jede Art von Geschäft zu gewährleisten
Vorteile von CPQ
Ohne CPQ-Software werden Angebote auf manuelle, zeitaufwändige Weise erstellt. In der Regel müssen dazu Informationen aus verschiedenen Quellen wie Tabellenkalkulationen und E-Mails gesammelt und dann wie ein Puzzle zusammengesetzt werden.
Wenn ein Unternehmen nur eine Handvoll Angebote pro Monat erstellen muss, ist dieser Ansatz in Ordnung. Aber er lässt sich nicht skalieren. Irgendwann erreichen Unternehmen den Punkt, an dem die Erstellung von Angeboten die wertvolle Zeit auffrisst, die das Vertriebsteam mit profitableren Aktivitäten verbringen könnte.
Die Möglichkeit, Produktkonfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung in einer Anwendung zu vereinen, die sich über alle Kanäle hinweg skalieren lässt, revolutioniert die Art und Weise, wie Unternehmen kundenspezifische Produkte verkaufen. Führende CPQ-Anbieter bieten auch fortschrittliche Analysen, intelligente Agenten und maschinelles Lernen, um die Verkaufseffektivität zu verbessern.
Die VerbraucherInnen erwarten mehr Flexibilität und Freiheit bei der Definition ihrer Produktwünsche denn je – auch bekannt als “Mass Customization”. Ein Beispiel: BMW Mini bietet über 10 Millionen verschiedene Möglichkeiten, eines seiner Autos einzigartig zu machen.
Heutzutage bieten B2B-Unternehmen in Branchen wie der Herstellung und dem Vertrieb Konfiguratoren an, mit denen KäuferInnen ihre Produkte individuell gestalten können. Und in der B2C-Welt können die Menschen Produkte vom Apple-Gerät bis zum Traum-Ferrari individuell gestalten. Dieser extreme Grad der Massenanpassung ist zur Normalität geworden. Gerade im Bereich Customer Experience führt die Anwendung von CPQ Systemen durch persönlicheres Kauferlebnis und personalisierte Angebote nachweislich zu einer Steigerung der Kundenzufriedenheit. Wenn du die Erwartungen der VerbraucherInnen erfüllen willst, sind CPQ-Strategien und eine effektive CRM-CPQ-Integration unerlässlich.
Fazit
CPQ kann deinem Unternehmen dabei helfen, mehr und intelligenter zu verkaufen. CPQ kann als eigenständiges System oder in einer integrierten Umgebung implementiert werden, in der Regel zusammen mit einem effektiven CRM-System, wie Salesforce. Mit der CRM-CPQ-Integration kann dein Unternehmen die Effizienz steigern, den VertriebsmitarbeiterInnen den Rücken freihalten, um sich auf den Verkauf zu konzentrieren, die Kosten zu begrenzen, das Umsatzwachstum voranzutreiben und letztendlich deine KundInnen zufriedenzustellen.
Möchtest du weitere Informationen zu dieser Thematik bekommen oder solltest du Hilfe benötigen bei der Implementierung eines CPQ-Systems, dann melde dich gerne bei uns für ein kostenloses Beratungsgespräch!
Managerin, Deloitte Digital Customer Experience