digitalisierung vertrieb b2b

Digitalisierung im B2B -Vertrieb

Wie man aus der Digitalisierung Wert Lukriert

Die digitalen B2B Marktführer erzielen ein bis zu fünffaches Umsatzwachstum und bis zu achtfaches EBIT-Ergebnis verglichen mit der Konkurrenz. Dennoch hat nur jedes dritte Unternehmen digitale Lösungen in großem Umfang im Einsatz.

Chancen im digitalen Vertrieb

Durch die Digitalisierung des Vertriebs bekommen Unternehmen die Möglichkeit, neue Kontakte zu Unternehmen zu knüpfen, sich über Produkte auszutauschen und Informationen zum Einkaufs- und Entscheidungsverhalten zu erlangen.

„60% der Unternehmen finden, dass die Digitalisierung des Vertriebs künftig in ihrer Branche ausschlaggebend für den Geschäftserfolg sein wird.“ (Roland Berger/ Google Kooperationsstudie)

Wer keine gestaltende Haltung einnimmt, riskiert, von der Konkurrenz zurückgelassen zu werden oder ganz aus der Wertschöpfungskette auszuscheiden. Denn gleichzeitig entwickeln sich Marktumfeld, Kundenanforderungen und Produkte rasant weiter.

Warum stehen Unternehmen einer Digitalisierung im B2B-Bereich noch verhalten gegenüber?

Die große Herausfoderung bei digitalen Transformationsprojekten besteht darin, den Transformationspfad zu identifizieren, der zum Unternehmen passt. Hier gibt es drei Ansätze um das digitale Wachstumspotenzial zu erschließen:

  1. Modernisierung der kommerziellen Kernprozesse
  2. Neugestaltung der Customer Journey
  3. Neue, disruptive Geschäftsmodelle

Um Prioritäten und Fähigkeiten zu identifizieren, bedarf es eins klaren Verständnisses der aktuellen und zukünftigen wirtschaftlichen Situation –

  • Woher kommen meine aktuellen Liquiditätsströme?
  • Woher wird oder kann in der Zukunft Liquidität generiert werden?
  • Wie ist der Grad der digitalen Reife der wichtigsten kommerziellen Bereiche, vom Vertriebsmanagement, über Logistik bis hin zum Marketing?

Modernisierung der kommerziellen Kernprozesse

Hier werden Kernprozesse analysiert um kommerziellen Funktionen zu optimieren und nachhaltiges Umsatzwachstum oder Margenverbesserungen zu erzielen. Dabei muss sichergestellt werden, dass Kunden nahtlos zwischen den Kanälen wechseln können. Ein Unternehmen sind angehalten sich folgende Fragen zu stellen: Welcher Mix an digitalen und analogen Kanälen ist überhaupt sinnvoll? Welche Schnittstellen gibt es?

Neugestaltung der Customer Journey

Haben früher Unternehmen den Impuls für den Informationenfluss vorgegeben, so entscheiden heute vor allem die B2B-Kunden, wann, wie und wo der Vertrieb ins Spiel kommt. Es wird die gleiche Art von Komfort, Geschwindigkeit, Flexibilität und Transparenz erwartet, die Kunden vom Einkauf auf beliebten Verbraucherplattformen gewohnt sind. Bei einfachen, oder sich ständig wiederholenden, Verkaufsprozessen ist ein persönliches Verkaufsgespräch nicht zwingend notwendig. Ein nahtloser Online-Prozess für Bestellung und Versandverfolgung kann gewährleisten, dass der Verkaufsprozess mit gleich hoher Kundenzufriedenheit und Effizienz abgewickelt werden kann. Unternehmen müssen bei der Neugestaltung der Customer Journey eruieren, in welchen Bereichen eine digitale Prozessoptimierung sinnvoll ist und wie Technologien eingesetzt werden können, um zusätzlichen Mehrwert zu schaffen.

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Disruptive Geschäftsmodelle

Bei der Implementierung disruptiver Geschäftsmodelle nutzen Unternehmen ihr Branchenwissen, um neue Geschäftszweige zu entwickeln und neue Einnahmequellen zu erschließen. Die Herausforderung besteht darin, über die aktuelle Unternehmensstrategie nachzudenken und neue Geschäftsmöglichkeiten systematisch und in einem frühen Stadium zu erkunden.  Ein Beispiel ist Amazon-Business. Das Unternehmen hat sein renommiertes Geschäftsmodell aus dem B2C-Bereich auf Selbstständige und Unternehmen übertragen. B2B-Anbieter können die Shop-, Logistik-, und Community-Services von Amazon nutzen, welche auf die Bedürfnisse der Unternehmen eingehen. Dazu zählen: Preise, Rechnungslegung, Integration von Warenwirtschaftssystemen, und Auswertung der Einkäufe.

Ausblick

Für Hersteller und Anbieter von Dienstleistungen ist die Digitalisierung eine Chance und Bedrohung zugleich. Um die Position des Unternehmens zu stärken, muss man in größeren Dimensionen denken und Digitalisierung als Teil der Strategie sehen, statt als Projekt.

Unternehmen müssen sich überlegen wie sie ihre Kunden bedienen möchten. Entweder durch eine Neugestaltung der Customer Experience oder durch Modernisierung der Vertriebsprozesse. Zudem sollten neue Geschäftsfelder und etablierte Organisationsstrukturen analysiert werden um den optimalen Rahmen für den von gewählten Transformationspfad zu schaffen.

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