B2B Marketing Analytics: das Rundum-Sorglos Paket von Salesforce

Das B2B Marketing sieht sich zunehmend mit der Herausforderung konfrontiert, mehr und mehr Kommunikationskanäle und Datenquellen integrieren zu müssen. Jeder Touchpoint mit dem potentiellen Kunden liefert dabei eine Vielzahl neuer Daten. Datensilos zu vermeiden und Erkenntnisse aus diesen Daten zu gewinnen, wird schnell zur obersten Priorität. Gleichzeitig sind Marketing Abteilungen gefordert den ROI und die Effektivität einzelner Aktivitäten punktgenau bestimmen zu können.

Klassische Reporting-Anforderungen lauten:

• Wie viele Abschlüsse konnten wir auf Basis der Marketingkampagne X erzielen?
• Welcher Kanal bringt uns die meisten Leads?
• Welcher Kanal hat in welcher Phase des Funnels den größten Einfluss?
• Welche Marketingaktivitäten tragen am meisten dazu bei, dass Opportunities auch tatsächlich gewonnen werden?
• Wie hoch ist der ROI für eine gewisse Marketing Kampagne?

Marketing Analytics Dashboard

Die Antworten auf diese Fragen liefert B2B Marketing Analytics von Salesforce. Wer bereits mit den Funktionalitäten von Tableau CRM, ehemals Einstein Analytics, vertraut ist, der wird sich im B2B Marketing Analytics Modul von Salesforce direkt zuhause fühlen. Im Wesentlichen ist die App ein spezifisch auf die Anforderungen von B2B Marketern zugeschnittenes Tableau CRM für Pardot. Dank vieler out-of-the-box Möglichkeiten ermöglicht die App dabei datengetriebene Insights und Antworten auf viele alltägliche Reporting-Fragen – ohne zusätzlichen Mehraufwand.

Das Beste daran? Für viele Pardot Nutzer sind die damit einhergehenden Features bereits in ihrer Edition standardmäßig enthalten. Doch bevor wir das Thema Lizenzen und Editionen klären – hier eine kurze Übersicht, was B2B Analytics überhaupt kann:

• Zusammenführen diverser Datenquellen in einer einzigen Plattform, ganz ohne Data Scientist
• Intuitive, vorgefertigte Dashboards und Reporting Möglichkeiten
• Beliebig anpassbare und erstellbare Dashboards für den individuellen Anwendungsfall
• Multi-Touch-Attribution entlang der gesamten Customer Journey
• Bestimmung des Marketing ROI und der Effektivität einzelner Marketing Aktivitäten
• Intelligente KI-gestützte Insights und Empfehlungen
  
  

Was B2B Marketing Analytics für Pardot bietet

Das oberste Ziel ist die Konsolidierung von Sales und Marketing-Daten, um in einer Plattform lückenloses Performance Tracking sicherzustellen. B2B Analytics verwendet dafür die Marketing Daten aus Pardot und erlaubt die Kombination dieser mit anderen Salesforce Daten wie Leads, Opportunities, Produkten und vielem mehr. Zusätzlich wird es über die vielfältigen Salesforce Connectoren möglich, externe Datenquellen und –sets ganz einfach zu verknüpfen. Pardot Daten über mehrere Business Units global zu aggregieren wird ebenfalls zum Kinderspiel.

Anschließend erfolgt die wahre „Magie“! Die konsolidierten Daten werden standardmäßig in 3 Dashboards visualisiert und machen so das Reporting diverser Metriken und KPIs möglich. Durch einige minimale Anpassungsschritte können diese Dashboards um 3 weitere (Multi-Touch Attribution, Account-based Marketing und Einstein Behaviour Scoring) erweitert werden. Überblicksmäßig gibt es somit diese Standard-Dashboards:  

• Engagement: Zeigt, wie die primären Marketing Assets wie Emails, Formulare oder Landingpages performen und auf die Sales & Opportunity Pipeline Einfluss nehmen.
• Pipeline: Visualisiert den Sales Funnel vom Websitebesucher, über Pardot Prospects bis hin zu gewonnenen Deals und ist somit vor allem für Marketing & Sales-Leiter eine Bereicherung.
• Marketing Manager: Offeriert einen schnellen Überblick über Kampagnen und deren Resultate (Umsatz nach Kampagne, Interaktionen, etc.)
• Multi-Touch Attribution: DAS Dashboard schlechthin für den detaillierten Überblick über Marketingperformance über mehrere Kanäle, Quellen und Kampagnen hinweg.
• Account-based Marketing: Führt alle Opportunity-, Kontakt- und Marketingaktivitäten auf Accountebene mit den Vertriebsaktivitäten zusammen.
• Einstein Behaviour Scoring: Gibt einen Überblick über die Faktoren, die Einstein für das Scoring Modell nutzt, wie z.B. Einflussreichste Assets und Aktivitäten dazugehöriger Leads.

ein Engagement Dashboard

Zusätzlich können User in B2B Marketing Analytics per Drag & Drop auf Basis von diversen Datasets oder Lenses eigene Dashboards bauen, die ihren Anforderungen entsprechen. Auch hier sind NutzerInnnen nicht auf sich alleine gestellt, sondern können aus einer Reihe von vorgefertigten Datasets, Templates und Widgets wählen. Darauf aufbauend können ganz einfach eigene Filter definiert werden. Erstellte Dashboards und Grafiken können anschließend aufgrund der nativen Salesforce-Integration direkt im CRM nutzbar gemacht werden.

B2B Marketing Analytics: Wo sich Marketing und Sales die Hand reichen  

Besonders spannend stellen sich die Funktionalitäten für die Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing dar. Das Teilen einer gemeinsamen Datenbasis im Reporting stellt eine Grundlage für solides Sales und Marketing Alignment dar. Durch das Wegbrechen von Datensilos zwischen den Abteilungen dank konsolidierter KPIs steigt die Effizienz in der Abstimmung und ein kollaboratives Grundverständnis kann etabliert werden.  

Voraussetzungen und Lizenzen für B2B Marketing Analytics

Wie war das nun – B2B Marketing Analytics ist “gratis” für Pardot User? Nun ja, nicht ganz. Als Pardot-eigene Analytics Plattform ist das Studio sowohl in der Plus, der Advanced sowie der Premium Edition inkludiert. Das zusätzliche Paket B2B Marketing Analytics Plus, welches die Einstein KI-gestützten Empfehlungen mitbringt, ist in der Premium Edition inkludiert und kann sonst als Ad-On für 3,000€ jährlich dazugekauft werden. Damit erhält das Analytics Tool nochmal ein mächtiges Update und Zugriff auf die intelligenten Prognosefunktionen der Datenanalyse.

Eine weitere zusätzliche Voraussetzung zur Implementierung stellt das Aktivieren eines Integration Users auf Pardot Seite sowie von Connected Campaigns dar. Für die verschiedenen Attributionsfunktionen benötigt es zudem das Setup von “Campaign Influence”.

Alles in allem sehen wir im B2B Marketing Analytics Studio DIE Lösung, um die Marketing Daten aus Pardot gemeinsam mit Sales Daten sowie Third Party Daten zusammenzuführen. Die darauf aufbauenden Analysemöglichkeiten helfen auf verschiedensten Ebenen dabei, die Marketingperformance zu tracken. So können nicht nur alltägliche Reportingfragen schnell und einfach beantwortet werden, sondern auch ganz neue Erkenntnisse aus Bestandsdaten gewonnen werden. Bist du nun neugierig geworden? Unser gesamtes Team von Deloitte Digital steht gerne für deine Fragen zur Verfügung!

Claudia Stingl

Managerin, Deloitte Digital Customer Experience