Sales Performance Management
Durch die Digitalisierung haben sich die Anforderungen an den Vertrieb in den letzten Jahren grundlegend verändert. Effektivität, Effizienz und Professionalität sind wichtiger denn je innerhalb der Vertriebsprozesse. Um diesen neuen Herausforderungen gerecht zu werden, ist für Unternehmen die Implementierung eines Sales Performance Management Systems unverzichtbar.
Inhaltsverzeichnis
Traditioneller Vertrieb im Wandel
Die Digitalisierung hat auch in den Vertriebsprozessen Einzug gehalten und große Spuren hinterlassen: Gestiegene Kundenansprüche, globalisierte Geschäftsbeziehungen, volatile Märkte, Preistransparenz und viele weitere Faktoren beeinflussen die gesamte Verkaufsabteilung. Einerseits erschweren all diese neuen Faktoren die Vertriebsarbeit vehement, andererseits bieten sie aber auch neue Chancen. Neue Märkte und Kunden können erschlossen werden, neue technologische Ansätze die Prozesse nachhaltig effizienter machen. Genau hier bietet das Sales Performance Management eine vielversprechende Lösung: Mit diesem datenbasierten Ansatz lässt sich die Betriebsperformance planen, steuern und analysieren. Dies hat eine exakte Messbarkeit des Erfolgs und eine darauf basierend passende Vergütung des Vertriebs zur Folge, also eine Win-Win Situation für alle Beteiligten.
Was ist Sales Performance Management?
Sales Performance Management ist eine Reihe von voneinander abhängigen, operationalisierten Vertriebsprozessen, die darauf abzielen, die Effektivität, Effizienz und Gesamtleistung einer Vertriebsorganisation zu verbessern. Auf einer grundlegenden Ebene verbessert Sales Performance Management die operative Effizienz und Effektivität von Vertriebsprozessen durch Automatisierung, Zentralisierung und vor allem Überprüfung: Sales Performance Management ist die Praxis des Monitoring und der Führung von Vertriebsmitarbeitern, um die Unternehmensziele zu erreichen. Ein solider Sales Performance Management-Prozess umfasst die Schulung, Entwicklung und Überwachung des Fortschritts einer Person, damit diese ihre eigenen Ziele planen und erreichen kann und so zur Steigerung des Unternehmenserfolgs beiträgt.
Die Sales Performance Management Methodik
Das Sales Performance Management lässt sich in der Praxis in 4 Dimensionen einteilen: Strategie, Organisation, Controlling und Personal.
Strategie: Eine klar ausgerichtete Strategie hinsichtlich Markt, Kundensegment, Preis, Produkt und Customer Journey ist unabdingbar um den Vertriebsprozess effizient zu steigern.
Organisation: Ist der Aufbau der Organisation durch zentralisierte, dokumentierbare und digitalisierte Prozesse gestützt? Nur so kann die Messbarkeit gewährleistet werden.
Controlling: Hier liegt der Fokus auf der Auswahl und der Dokumentation der richtigen Kennzahlen. Welche KPI’s sind die wirklich relevanten Steuerungsgrößen für den Unternehmenserfolg? Sind diese genau definiert? Gibt es ein dezidiertes Steuerungskonzept für den Vertrieb?
Personal: Letztendlich ist alles vergeblich, wenn das Vertriebsteam nicht aus dem richtigen Personal besteht. Haben alle Mitarbeiter eine ausreichende Qualifikation, um die Unternehmensziele erreichen zu können? Werden die Kompetenzen der Mitarbeiter regelmäßig überprüft und geschult? Hier gilt der Grundsatz der stetigen Überwachung und Förderung im Zuge der Leistungsmessung und Leistungssteigerung.
Sales Performance Management mit Salesforce?
Von den vielen heute verfügbaren Tools für das Vertriebsleistungsmanagement haben sich nur wenige so weit verbreitet wie Salesforce. Mit seiner benutzerfreundlichen Oberfläche, der beeindruckenden Datenintegration und den leistungsstarken Softwarefunktionen ist es kein Wunder, dass Salesforce für viele Unternehmen, die ihre Vertriebsergebnisse verbessern möchten, die Lösung Nummer eins darstellt.
Aber wie genau profitierst du von Salesforce im Hinblick auf das Vertriebsleistungsmanagement? Hier sind fünf wichtige Möglichkeiten, wie es einen Unterschied machen kann:
Datengesteuerte Ziele
Bei Salesforce geht es darum, deinem Team verwertbare, aussagekräftige Daten zur Verfügung zu stellen. Und das kann einen großen Unterschied machen, wenn man Ziele für das Vertriebsteam festlegt und den Fortschritt über das Jahr hinweg verfolgt. Durch die Verwendung von Daten zur Identifizierung von Wachstumschancen und zur Analyse früherer Ergebnisse kann man sicherstellen, dass die gesetzten Ziele realistisch sind, während man das Vertriebsteam dennoch zu Höchstleistungen anspornen kann.
Noch wichtiger ist jedoch, dass man anhand dieser Daten tatsächlich nachvollziehen kann, wie sich das Team in Bezug auf diese Ziele verhält. Durch die Analyse des Fortschritts auf monatlicher, vierteljährlicher und jährlicher Basis kann man sich ein klareres Bild davon machen, woher die Erfolge und das Wachstum kommen – und wo zusätzliche Verbesserungen erforderlich sind. Das macht es auch einfacher, die gesteckten Ziele bei Bedarf anzupassen.
Verbesserte Kollaboration
Erfolgreiche Vertriebsteams verfolgen einen integrierten Ansatz und arbeiten sowohl mit mehreren Personen innerhalb des Teams als auch mit Personen aus anderen Abteilungen zusammen, um Verkäufe abzuschließen und starke Kundenbeziehungen zu pflegen.
Salesforce macht es den Teammitgliedern leicht, Einblicke, Kontaktdatensätze, Dokumente und andere wichtige Daten freizugeben, um sicherzustellen, dass alle, die mit einem bestimmten Kunden oder Lead zu tun haben, auf derselben Seite stehen. Die Social-Collaboration-App Chatter von Salesforce ermöglicht sogar die Kommunikation in Echtzeit zwischen den Teammitgliedern, wodurch sichergestellt wird, dass wichtige Informationen zeitnah bereitgestellt werden.
Management
Weißt du, wer deine besten Vertriebsmitarbeiter sind? Weißt du, warum eine Person großartige Leistungen erbringt, während eine andere vielleicht Schwierigkeiten hat? Und was noch wichtiger ist: Stehen dem Vertriebsteam die Tools zur Verfügung, die es braucht, um sich zu verbessern? Die Datenintegration und die Plattform für künstliche Intelligenz von Salesforce hilft nicht nur dabei, die Leistung des Vertriebsteams zu verstehen, sondern auch, Schritte zur Verbesserung zu unternehmen.
Einstein von Salesforce nutzt beispielsweise Daten, um Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, Leads zu priorisieren, über Kundenaktivitäten auf dem Laufenden zu bleiben und eine proaktive Kommunikation mit Ihren Kunden zu führen. Indem man dem Team Zugang zu diesen Tools gibt, stellt man sicher, dass die Voraussetzungen erfüllt sind, um die Leistung der Mitarbeiter zu verbessern. Die Datenanalyse ermöglicht darüber hinaus, Top-Performer und unterdurchschnittliche Mitarbeiter zu identifizieren, sodass herausragende Ergebnisse belohnt oder bei Bedarf eingegriffen werden kann.
Abschied nehmen von Papier-Chaos
Auch wenn die Abschaffung des Papierkrams wie ein kleines Detail erscheinen mag, kann dieser Schritt zu enormen Verbesserungen der Produktivität und Rentabilität Ihres Unternehmens führen. Anstatt den Überblick über unzählige Papierakten zu behalten (die leicht verlegt oder beschädigt werden können), werden alle wichtigen Informationen zu Leads, Kunden, Mitarbeiterleistung und mehr in einem leicht zu navigierenden System gespeichert.
Salesforce bietet außerdem einen Vorteil gegenüber anderen digitalen Datenverfolgungssystemen dank seiner Drag-and-Drop-Berichtsmechanismen. So können benötigte Daten in wenigen Minuten abgerufen oder ein brauchbarer Bericht erstellt werden und auf die Informationen, die man am meisten benötigt, schnell zugegriffen werden. Und mit der elektronischen Kommunikation war es noch nie so einfach, sicherzustellen, dass diese Informationen an die richtigen Personen weitergeleitet werden.
Mehr Geschäftsabschlüsse
Letztendlich dient jeder der von Salesforce gebotenen Vorteile dem primären Ziel: Das Vertriebsteam dabei zu unterstützen, die Leistung zu verbessern und die Ziele zu erreichen, indem mehr Geschäfte abgeschlossen werden. Durch die Bereitstellung einer effizienteren, modernen Arbeitsplattform können alle Aspekte des Vertriebsleistungsmanagements verbessert werden, von der Verfolgung von Kundeninteraktionen bis hin zur Berichterstattung über Ziele.
Mit verbesserter Effizienz, erhöhtem Zugriff auf Daten und besserer Kommunikation wird dein Team besser denn je gerüstet sein, Geschäfte abzuschließen und die Rentabilität deines Unternehmens zu steigern.
Solltest du Interesse haben dein Sales Performance Management zu steigern, kannst du dich gerne bei uns melden. Wir beraten dich in einem kostenlosen Erstgespräch über die Möglichkeiten, wie auch du den Vertriebsprozess deines Unternehmens effizienter und profitabler gestalten kannst!
Managerin, Deloitte Digital Customer Experience