Account-Based Marketing

Entdecke die vielversprechende Methode für B2B-Marketing!

Account-Based Marketing ist die Lösung aller B2B Probleme. Naja, fast. Keine Leads und keine Lust mehr auf pures Cold Calling? Account-Based Marketing kann hier eine Lösung sein! Es dreht sich alles um gezielte Marketingmaßnahmen, um bestimmte Accounts bestmöglich mit Infos zu versorgen und im Entscheidungsprozess zu beeinflussen.

Was ist Account-Based Marketing genau? Es handelt sich dabei um eine Methode im B2B Marketing, bei der der Fokus darauf liegt eine ausgewählte Gruppe an Unternehmen (Accounts) mit für sie nützlichem Content zu erreichen oder überhaupt erstmal deren Aufmerksamkeit zu gewinnen. Ziel ist es durch diesen zielgerichteten Content das Interesse zu wecken und dabei zu unterstützen die Buyer Journey aktiv zu beeinflussen.

Besonders ist, dass einzelne Kunden als individuelle Märkte behandelt werden und kein generischer Content verwendet wird. Da im B2B-Marketing häufig viele Personen in den Entscheidungsprozess involviert sind, scheint das eine vielversprechende Option zu sein.

Fokus auf klar definierte Accounts

Ein weiteres Merkmal ist, dass diese Herangehensweise speziell auf Key Accounts ausgerichtet ist. Also es ist weniger von Bedeutung eine große Datenbank zu haben, sondern die relevanten Accounts für das Business zu identifizieren und entsprechende Maßnahmen umzusetzen. Es geht also darum ganz gezielt einzelne Key Accounts von sich zu überzeugen. Somit stehen der Empfänger und der dazugehörige Lead schon von Anfang an fest.

Enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Für den Vertrieb ist Account-Based Marketing eine gute Möglichkeit mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Jedoch ist es notwendig, vorab die passenden Daten zu recherchieren, denn es ist nicht ausreichend nur den Namen einer Ansprechperson zu kennen. Vielmehr sind tiefe Einsichten in den Zielkunden bzw. das Zielunternehmen anzustreben. Der Weg dahin ist ein Inbound Ansatz.

In Zusammenarbeit mit dem Vertrieb sollte das Marketing eine Strategie entwickeln und definieren wer, wann und wie erreicht werden soll. Die Hauptaufgabe für das Marketing besteht schlussendlich darin, den passenden Content für den Vertrieb zur Verfügung zu stellen – also welches Video, Blogbeitrag oder Whitepaper ist in welcher Phase des Kaufprozesses am besten geeignet.

Vorteile von Account Based Marketing

Und was sind nun die Vorteile von Account-Based Marketing? Zum einen fördert es durch die Zusammenarbeit von Marketing und Sales die interdisziplinäre Koordination und Synergien. Außerdem erleichtert es durch die geringere Anzahl an Targets und die bessere Übersicht die Erfolgsmessung. Zum anderen erhöht die personalisierte Kommunikation die Chance auf Interaktion mit dem potenziellen Kunden. Zudem können durch den Fokus auf spezielle Accounts, personelle und finanzielle Ressourcen besser eingesetzt und Streuverluste sowie Geldverschwendung minimiert werden. Durch die individuell angepasste Herangehensweise werden Beziehungen zu den involvierten Personen intensiver und dieser Zugewinn an Relevanz wirkt sich positiv auf die Customer Experience aus.

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CRM als Grundlage für Account Based Marketing

Aufgrund der technischen Anforderungen ist Account-Based Marketing allerdings erst in den letzten Jahren wirklich effizient machbar geworden. Als grundlegendes Tool für diese Herangehensweise gilt ein CRM System, welches die nötige Unterstützung bietet. Ein CRM, hilft bei der Identifikation, Kommunikation, Organisation und Pflege der Leads und ermöglicht die zentrale Verwaltung von wertvollen Informationen und Daten.

Pardot bietet als B2B Tool jede Menge Möglichkeiten, durch Inbound Ansätze Daten über Personen und Unternehmen zu sammeln und diese zusammenzuführen. Jedoch nur wenn Marketing und Vertrieb hier eng zusammenarbeiten, kann dieser Prozess optimal funktionieren.

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