Account-Based Marketing
Account-Based Marketing ist die Lösung aller B2B Probleme. Naja, fast. Keine Leads und keine Lust mehr auf pures Cold Calling? Account-Based Marketing kann hier eine Lösung sein! Es dreht sich alles um gezielte Marketingmaßnahmen, um bestimmte Accounts bestmöglich mit Infos zu versorgen und im Entscheidungsprozess zu beeinflussen.
Was ist Account-Based Marketing genau? Es handelt sich dabei um eine Methode im B2B Marketing, bei der der Fokus darauf liegt eine ausgewählte Gruppe an Unternehmen (Accounts) mit für sie nützlichem Content zu erreichen oder überhaupt erstmal deren Aufmerksamkeit zu gewinnen. Ziel ist es durch diesen zielgerichteten Content das Interesse zu wecken und dabei zu unterstützen die Buyer Journey aktiv zu beeinflussen.
Besonders ist, dass einzelne Kunden als individuelle Märkte behandelt werden und kein generischer Content verwendet wird. Da im B2B-Marketing häufig viele Personen in den Entscheidungsprozess involviert sind, scheint das eine vielversprechende Option zu sein.
Fokus auf klar definierte Accounts
Ein weiteres Merkmal ist, dass diese Herangehensweise speziell auf Key Accounts ausgerichtet ist. Also es ist weniger von Bedeutung eine große Datenbank zu haben, sondern die relevanten Accounts für das Business zu identifizieren und entsprechende Maßnahmen umzusetzen. Es geht also darum ganz gezielt einzelne Key Accounts von sich zu überzeugen. Somit stehen der Empfänger und der dazugehörige Lead schon von Anfang an fest.
Für den Vertrieb ist Account-Based Marketing eine gute Möglichkeit mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Jedoch ist es notwendig, vorab die passenden Daten zu recherchieren, denn es ist nicht ausreichend nur den Namen einer Ansprechperson zu kennen. Vielmehr sind tiefe Einsichten in den Zielkunden bzw. das Zielunternehmen anzustreben. Der Weg dahin ist ein Inbound Ansatz.
In Zusammenarbeit mit dem Vertrieb sollte das Marketing eine Strategie entwickeln und definieren wer, wann und wie erreicht werden soll. Die Hauptaufgabe für das Marketing besteht schlussendlich darin, den passenden Content für den Vertrieb zur Verfügung zu stellen – also welches Video, Blogbeitrag oder Whitepaper ist in welcher Phase des Kaufprozesses am besten geeignet.
Vorteile von Account Based Marketing
Starke Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing
Da sich Account-Based Marketing-Profis auf Accounts und nicht auf einzelne Leads konzentrieren, sprechen sie dieselbe Sprache wie ihre Vertriebskollegen. Und das führt zu einer ausgezeichneten Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing.
Jahrelang wurden Marketer darauf trainiert, Kampagnen für Menschen in bestimmten Märkten und Branchen zu schreiben und zu erstellen. In der Zwischenzeit hat sich der Vertrieb darauf konzentriert, nur mit den Kunden in Kontakt zu treten, die wahrscheinlich kaufen werden. Mit dem neuen kundenorientierten Ansatz konzentrieren sich sowohl der Vertrieb als auch das Marketing auf die Zielkunden und arbeiten auf ein gemeinsames Ziel hin.
Mit Account-Based Marketing verschwinden Diskussionen über Lead-Quantität und Lead-Qualität, und Ihre Vertriebs- und Marketing-Teams werden zu einer Einheit.
Ein effizienter und optimierter Marketing- und Vertriebstrichter
Da Account-Based Marketing mit seinen Marketingbemühungen so zielgerichtet ist, ist die Ressourcenverschwendung begrenzt. Daher wird es auch „Zero-Waste-Marketing“ genannt.
Account-Based Marketing ist ein zielgerichteter Ansatz: Es gibt wesentlich weniger “Beifang”, da Sie sich nur mit Interessenten beschäftigen, die wahrscheinlich kaufen werden. Kombiniert man diesen engen Fokus mit einer erstaunlichen Kundenerfahrung, wird die Konversionsraten beginnen zu steigen.
Bessere Kundenerfahrungen
Anstatt die Leute mit Inhalten zu bombardieren, die einen bestimmten Markt oder eine bestimmte Branche ansprechen, geht man mit Account Based Marketing in die Tiefe – Man recherchiert Kunden und entwirft Kampagnen speziell für sie. Jeder Kontaktpunkt entlang der Buyer’s Journey ist personalisiert.
Return On Investment
Eine der größten Herausforderungen für das Marketing war schon immer die Rechtfertigung des Budgets. Und während eine ROI-Studie wahrscheinlich nicht ausreichen wird, um die Entscheider im eigenen Unternehmen davon zu überzeugen, dass Account-Based Marketing sich lohnt, wird der Nachweis des ROI im Unternehmen durch ein Pilotprogramm überzeugen.
CRM als Grundlage für Account-Based Marketing
Aufgrund der technischen Anforderungen ist Account-Based Marketing allerdings erst in den letzten Jahren wirklich effizient machbar geworden. Als grundlegendes Tool für diese Herangehensweise gilt ein CRM System, welches die nötige Unterstützung bietet. Ein CRM, hilft bei der Identifikation, Kommunikation, Organisation und Pflege der Leads und ermöglicht die zentrale Verwaltung von wertvollen Informationen und Daten.
Pardot bietet als B2B Tool jede Menge Möglichkeiten, durch Inbound Ansätze Daten über Personen und Unternehmen zu sammeln und diese zusammenzuführen. Jedoch nur wenn Marketing und Vertrieb hier eng zusammenarbeiten, kann dieser Prozess optimal funktionieren.
Wie sieht die Buyer Journey in deinem Unternehmen aus?
Managerin, Deloitte Digital Customer Experience