Vertriebsleistung mit Pay for Performance optimieren

B2B-Vertriebsorganisationen stehen heute vor größeren Herausforderungen als je zuvor. Für viele Unternehmen ändert sich die Verkaufsdynamik, da sich der Verkaufsschwerpunkt von unbefristeten Software- oder Gerätelizenzen zu As-a-Service-Modellen verlagert. Gleichzeitig verändern sich die Erwartungen, die digitale Transformation und der gesellschaftlichen Wandel, die das Kaufverhalten der B2B-Kund*innen bestimmen.

Konsument*innen verlangen mehr als nur Produkte und Dienstleistungen, sie erwarten einprägsame Omnichannel-Kauferlebnisse. Die Neugestaltung des Pay-for-Performance-Programms kann dazu beitragen, die Seller Experience zu verbessern und gleichzeitig die Vertriebsziele des Unternehmens zu erreichen.

Einfach ausgedrückt: Wenn Menschen anders kaufen, müssen Unternehmen anders verkaufen. Das bedeutet, dass die Vertriebsfunktion und ihre Go-to-Market-Fähigkeiten neu konzipiert werden müssen um besser mit potenziellen Kund*innen in Kontakt zu treten, den Wert des Produkts oder der Dienstleistung zu vermitteln und den Verkauf abzuschließen. Es steht viel auf dem Spiel – wenn Unternehmen es richtig machen, kann die Vertriebsorganisation dazu beitragen, profitables Wachstum zu fördern, die Verkäufererfahrung zu verbessern und die Kundenergebnisse zu steigern.

Ein Pay-for-Performance-Programm (P4P) trägt zu einer erfolgreichen Transformation bei, indem es die Verkäufer motiviert und das richtige Verkaufsverhalten fördert. Doch allzu oft setzen Unternehmen P4P mit Vergütung gleich und versuchen Verkäufer durch eine Änderung der Gehaltsstruktur zu motivieren – mit einem “Zuckerbrot und Peitsche”-Ansatz. Ein ganzheitliches Programm berücksichtigt jedoch das gesamte Unternehmen und den Wandel der notwendig ist, damit Verkäufer*innen erfolgreich sind und die Customer Experience gleichzeitig verbessert wird.

Unser Pay-for-Performance-Framework, das auf unseren Beobachtungen von Erfolgsgeschichten bei Vertriebs-Transformation basiert, legt die Bausteine für ein effektives Programm fest: Vision, Governance, Programmdesign, Technologie und Analysen.

Das Fundament mit einer Vision und einem Governance Ansatz verfolgen

Beginne mit einer klaren Vision, die die Wachstumsziele deines Unternehmens mit den Vertriebsergebnissen verknüpft, und richte dann die P4P-Ziele auf diese Ziele aus. Was soll kurzfristig als auch mittelfristig in den nächsten fünf Jahren erreicht werden? Welche einzigartigen Hebel kannst du betätigen? Sobald diese Ziele definiert sind, lege die Strategie und die Leitprinzipien fest, die die nachgelagerten Aktivitäten leiten sollen. Am wichtigsten ist jedoch, dass du die Zustimmung der Interessengruppen gewinnst und deine Strategie im gesamten Unternehmen bekannt machst.

Entwirf ein Vertriebskonzept, um deine Wachstumsziele zu erreichen

Als Nächstes musst du die Vertriebsrollen festlegen und die Gebiete zuweisen, damit das Vertriebsteam die Wachstumsziele erreichen kann. Ist der Markt ausreichend abgedeckt, um alle Chancen zu nutzen? Verfügt dein Vertriebsteam über ausreichende technische Kenntnisse? Bei der Einführung eines neuen Produkts oder der Änderung eines Geschäftsmodells können neue Support- oder Vertriebsfunktionen erforderlich sein. Ein gutes Rollendesign berücksichtigt die gesamte Customer Journey und erfordert eine kontinuierliche Bewertung und Aktualisierung, insbesondere wenn sich das Kaufverhalten in digitale oder virtuelle Umgebungen verlagert.

Ein Territory Design mit Potenzial ist entscheidend

Denke an die Gebietsplanung eines Unternehmens mit einem neuen, hochkomplexen Angebot, das die Einführung von Produktspezialisten als Overlay-Rolle zur Beratung von Kunden und Geschäftsentwicklungsmitarbeitern plant. Die Vertriebsleiter*innen sollten das Gebiet der Spezialisten im Kontext der Geschäftsstrategie und des Abdeckungsmodells festlegen. Mehrere Faktoren bestimmen den Bedarf und die Definition von Overlay-Rollen und wie sie die verschiedenen Wachstumsziele eines Unternehmens unterstützen. Wie viele Produktspezialisten werden benötigt, mit welchen Kunden arbeiten sie zusammen, und wann sollen sie zum Einsatz kommen? Ein durchdachter Ansatz für die Gebietsplanung, der durch Analysen unterstützt wird, trägt zu einer optimierten Abdeckung und der Kapitalrendite bei.

Setze die richtige Support Technologie ein

Sobald das P4P-Programm konzipiert ist, müssen die Führungskräfte überlegen, wie das Programm in die Vertriebsorganisation integriert werden kann. Die Technologielandschaft umfasst Lösungen, die speziell für die Unterstützung von Vertriebsgebieten, Angebote, Analysen und Datenintegrationstools entwickelt wurden. Durch die Operationalisierung von P4P mit einer speziell entwickelten Technologie erhalten Unternehmen Zugang zu den neuesten Funktionen, wodurch sich der Bedarf an technischen Fähigkeiten verringert und die Konzentration auf Kernkompetenzen erhöht wird.

Die richtige Lösung muss auch die Bemühungen der Vertriebsorganisation unterstützen. Eine Plattform, die den Verkäufern Informationen an die Hand gibt, kann die Vertriebsorganisation erheblich beeinflussen und die Perfomance Metriken verbessern. Dabei können Verkäufer*innen die Produktverfügbarkeit und die Kaufhistorie sowie monatliche Quoten überprüfen. Mit den richtigen Tools können sich Vertriebsmitarbeiter*innen besser auf die Interaktion mit Kunden konzentrieren und das Vertrauen in das Unternehmen stärken.

Erkenntnisse aus vertrieblichen Aktivitäten ableiten

Damit ein P4P-Programm erfolgreich ist, müssen Vertriebsorganisationen nicht nur Daten sammeln, sondern auch aus den Erkenntnissen lernen, um bessere Entscheidungen zu treffen. Geeignete Investitionen in Analysen und Berichte sind der Schlüssel dazu. Alle Beteiligten müssen frühzeitig im Prozess identifiziert werden, ebenso wie die Erkenntnisse, die sie benötigen, und wie und welche Tools ihre Aufgaben unterstützen und die beste Benutzererfahrung bieten können.

Ein robustes P4P-Programm – eines, das mit einem umfassenden Blick auf das Unternehmen und seine Wachstumsziele entwickelt wurde – ist einer der wichtigsten Hebel, die Vertriebsorganisationen zur Verfügung steht, um eine erfolgreiche Transformation ihres Geschäftsmodells voranzutreiben. Unternehmen sollten in Erwägung ziehen, nicht nur reaktive Änderungen an traditionellen Pay-for-Performance-Komponenten vorzunehmen, sondern ein ganzheitliches Vertriebsoptimierung-Programm zu entwickeln das mit der Unternehmensvision übereinstimmt und mit technologischen Möglichkeiten unterstützt wird.

Fazit

Im B2B-Bereich muss man stets am Laufenden bleiben, um mit dem veränderten Kaufverhalten der Kund*innen Schritt zu halten. Die Neugestaltung des Pay-for-Performance-Programms kann dazu beitragen die Seller Experience zu verbessern und gleichzeitig die Vertriebsziele des Unternehmens zu erreichen. Die einzelnen Komponenten müssen so miteinander verknüpft werden, dass Vertriebsmitarbeiter*innen das Gefühl haben, dass sie zum Verkaufen befähigt und motiviert sind. Die Verbesserung der Verkäufererfahrung macht es einfacher bessere Kundenerfahrungen und -ergebnisse zu liefern – und hilft damit sowohl den Verkäufer*innen als auch der Vertriebsorganisation ihre Leistungsziele zu erreichen.

Können wir dich bei der Transformation der Vertriebsorganisation unterstützen, dann melde dich für ein kostenloses Beratungsgespräch!

Olga Matyjaszczyk

Analyst, Digital Customer Experience